[CEO 인터뷰] '그로스팀'을 말하다
그로스팀 서비스
“승표님! 혹시 시간 되시나요?”
주식회사 스케일업스쿼드가 창립한지 어느덧 1년이 되었습니다.
2명으로 시작해서 매월 10%의 성장으로 이끌어내고 어느덧 12명의 팀원들을 이끌고 있는 박승표 대표(CEO)는 지난 달 ‘그로스팀 서비스’를 출시했습니다.
1명의 인건비로 그로스팀을 고용함으로써 K-유니콘의 증가를 꿈꾸는 그에게 그로스팀의 현재와 미래를 인터뷰를 거쳐 들어봤습니다. 그로스팀의 성장 궤도를 따라가보세요.
Q.안녕하세요! 우선 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 스케일업스쿼드의 그로스팀 서비스를 만들고 이끌고 있는 박승표입니다.
Q.스케일업스쿼드는 어떤 회사인가요?
10년 동안 온 몸으로 체감한 ‘스타트업의 성장 환경’을 개선하고 ‘스타트업 생존율 높이기’라는 미션으로 설립한 회사에요. 사람들의 삶의 방식을 개선하는 사업을 만들고 성장시키는 일이 좋았고, 전략과 PM으로 일을 해왔습니다. 하지만 그 과정에서 사업 아이템과 창업자 마인드가 좋음에도 시장에 선택을 받지 못하는 경우가 많았어요. 고객과 시장에 선택을 받게 만들고, 성장시키는 일은 다른 차원의 ‘기술’과 ‘노하우’가 필요하다는 것을 뼈저리게 느꼈습니다. 제품 및 서비스를 시장에 안착시키고 성장 확률을 높이는 방법이 분명히 있고, 이 방법을 찾는 과정에서 인재를 채용하거나 외부 컨설팅 혹은 에이전시를 활용하지만, 자금이 한정된 초기 기업 입장에서는 그 방법을 선택하는 것 조차 헷갈리거나 어려움을 겪고 있어요. 지금 이 순간에도 도움이 필요한 회사가 너무나 많을 겁니다.
Q.‘그로스팀’ 서비스는 어떻게 만들어졌나요?
스타트업의 성장 환경을 개선하기 위해서는 파편화된 솔루션들을 통합해서 생각해봐야해요. 가장 최신화된 성장 방법론과 컨설팅 및 마케팅 에이전시 등이 상당히 구분되고 다양하거든요. 모두 잘 아시는 ‘린스타트업’, ‘그로스해킹’ 등 스타트업 성공율을 3배 이상 높였다는 개념과 방법들이 있지만, 이를 회사의 성장 단계와 상황에 맞게 적용시키는 일은 또 다른 문제거든요. 특히 요즘 화두가 되는 ‘그로스해킹’의 개념을 제대로 이해하는 회사도 많지 않고 (국내 약 10% 이내), 실제로 적용하는 기업은 더 드물거든요(5% 이내).
보통 투자유치를 받거나 매출 규모가 어느정도 되는 회사에서 그로스팀을 채용해서 구축하는데, 풀스택 그로스팀(제대로 기능하는)을 채용 및 구축하는 비용은 월 2,000만원 이상이 든다고 봅니다. 그로스 PM, 그로스 마케터, 그로스 디자이너, 데이터 애널리스트, 엔지니어, 유저리서처, 커뮤니티매니저, 전략기획 등 기능적 역할을 하는 직군이 8명 이상이 필요해요. 특히 스타트업을 성장시킨 노하우와 경험이 있을 수록, 몸 값은 더 높습니다. 사무실과 노트북까지 고려하면 창업자 입장에서는 컨설팅을 맡기는 게 저렴할 수 있어요. 하지만 국내 그로스해킹 기반의 솔루션을 제공하는 곳은 많지 않고 가격이 높은 편이에요.
따라서 정리하면, ‘초기 기업 생존율’을 높이고 ‘유니콘으로 성장’할 수 있도록 최신화된 성장방식을 기업에 도입하고 궁극적인 목표인 ‘지표(KPI) 달성’을 이루기 위해, 합리적인 가격으로 이용할 수 있도록, 1명의 인건비로 그로스팀을 고용하는 그로스팀 서비스를 만들게 되었습니다. 서비스의 비전은 그로스팀의 대중화를 통한 K-유니콘 증가 입니다.
Q.그로스팀이 정의하는 그로스 마케팅이란 무엇인가요?
그로스팀의 방식은 ‘한정된 자원(인적, 예산 등)을 활용한 다양한 실험을 통해, 스타트업만의 성장 방정식을 찾고, 성장 사이클을 구축하여, 사이클을 빠르게 가동시키며 ‘지표’를 달성시킨다.’입니다. 이 방식을 단순히 ‘마케팅’이라는 단어에 담을 수 없어요. 하지만 대중적으로 쉽게 이해시키기 위해서는 ‘데이터, 실험 기반 진화된 마케팅’이 좀 더 가까울 것 같아요. 방식은 수단이기 때문에 수단에 집중하기 보다 본질적 목적인 “어떻게 빠르고 가성비 높게 핵심지표를 달성할 수 있는가?”에 대한 답이라고 생각합니다.
Q.그로스팀이 기존 광고대행사와 다른 점이 있을까요?
우선 대행사의 중요성에 대해 말씀드리면, 우리나라에는 마케팅 관련 대행사가 참 많아요. 왜냐하면 무자본으로 시작할 수 있고, 겸업도 가능하죠. 시장에는 항상 니즈가 있어요. 특히, 보통 소상공인이나 작은 중소기업 등에서는 좋은 인재를 채용 하기도 어렵고 이탈 시 다시 채용하는 것 자체가 참 부담됩니다. 그렇다보니 퍼포먼스 마케팅 등 특정 기능과 기술이 필요한 업무 영역은 대행사를 활용하죠. 중견기업 이상 자본적 규모가 있는 곳에서 대형 광고에이전시 등에 의뢰하는 경우를 제외하구요.
인재를 채용하는 과정과 연봉과 복지를 제공하는 일, 그리고 채용은 했으나 성과가 낮았을 때는 더욱 머리 아프죠. 이런 일들은 초기 사업을 성장을 시키는 데 큰 허들이에요. 그렇다보니 초기 기업에겐 ‘대행사’의 역할이 정말 필요합니다. 하지만 광고 및 마케팅 관련 대행사는 쉽게 접근할 수 있는 것 만큼 수준이 천차만별이에요. 또한 무분별한 영업을 하다보니 대표님들을 지치게 만들죠. 심지어 비용 대비 해주는 일이 매우 적은 경우도 있다보니, 우리나라에서는 ‘대행사’라는 단어는 썩 좋지 않은 인식이 있다고 느껴집니다. (개인 체감)
이런 시장 환경에서 그로스팀 서비스가 기존 광고대행사와 다른 점이라고 한다면, ‘진짜 한 팀처럼’, ‘성과로 말하는’, ‘자생하는 시스템을 구축하는’ 이 3가지가 핵심이에요. 사실 ‘대행사다 아니다’라는 말은 중요하지 않아요. ‘그로스팀을 회사에 바로 투입해서 성과를 만드는 경험’을 주고 싶거든요.
Q.스케일업스쿼드의 시작이 궁금합니다. 어떻게 시작되었나요?
스타트업 성장 환경 문제를 해결하고 싶은 마음에서 시작했어요. 약 4년 전 즈음에 어느 스타트업에서 전략책임(CSO)로 근무하면서, 제품 및 서비스 개발, 투자와 자금 지원 확보, 고객 개발과 매출 창출, 조직 및 문화 구축을 동시에 해야했어요. “왜 이렇게 어려운 것인가?”하고 관련된 방법을 찾고 도입하고 정말 많이 삽질(?)했습니다 하하. 다양한 프로그램을 통해 컨설팅과 멘토링 등으로 인연이 된 고마운 분들이 조언을 해주셨지만, 당시엔 현실적인 고민을 해결은 결국 우리가 해야했어요. 정말 어려웠습니다. 이런 언더독?스런 경험을 바탕으로 스타트업 성장 환경 문제를 해결하고 싶은 동기가 생겼고 이를 위해 스타트업 컨설팅 회사에 들어가 봤어요.
지금 생각해 보면 정말 많이 배우고 또 다른 관점에서 현실을 알게 된 것 같아요. 비즈니스모델, 시장성검증, 핵심구매요인(KBF) 등 좋은 개념들을 스타트업에 적용하기 위해 많은 노력을 했거든요. 그런데 우리의 노력과 바램과 달리 스타트업에서 컨설팅 결과를 빠르게 적용하고 실천하는 일은 또 다른 문제였어요. 그래서, “초기 스타트업의 본질적인 문제는 무엇인가?”에 대한 답으로 “빠르게 지표를 만들어 준다”는 결론이 나왔고, 그 당시 회사를 다니며 사이드프로젝트를 하게 되었는데 지금 CMO로 함께 일하는 이훈님과 ‘컨설팅 + 실무대행 = 지표’라는 컨셉의 지표성장팀 고용 서비스를 실험했어요. 초기 기업 대표님들을 만나면, 지표 성장에 대한 어려움을 논의하면서 가볍게 제안해봤는데 모두 흔쾌히 동의를 해주셔서 첫 달부터 고객을 만들 수 있었습니다.
Q.그렇다면 어떤 구성원들이 그로스팀을 함께 만들어 나가고 있나요?
그로스 PM, 마케터, 디자이너, 데이터 애널리스트, 엔지니어, 전략기획, 유저리서처, 커뮤니티 매니저 등 기능적 역할 중심의 인재들로 팀빌딩을 하고 함께 성장하고 있습니다.
Q.어떤 개발자, 디자이너, 마케터와 협업하고 싶으신가요?
가장 중요한 것은 스케일업스쿼드의 미션에 얼마나 공감하는가에요. 미션은 동기부여와 동시에 회사의 방향성이고 이는 개인의 방향성과 일치해야 되어야 합니다. 그렇지 않다면 회사와 개인은 성장하지 않습니다. 그 다음으로 중요한 부분은 유연한 성장 갈증, 개인보다 집단의 힘, 배려와 도덕성 기반의 협력, 자율과 책임, 지표 달성 이에요.
유연한 성장 갈증은 올바른 방향성을 가지고 빠르게 성장하기 위해 무엇이든 할 수 있는 마음을 뜻합니다. 스업스는 기존의 성장 방법론들을 통합하고 조정하며 새로운 형태의 방법을 만들고 있어요. 빠른 인풋과 아웃풋이 결국 성장과 직결됩니다. 그래서 사고방식은 유연해야해요. 빠르게 융합하고 조정되는 상황에 맞게요.
개인보다 집단의 힘을 잘 활용해야 해요. 제품 및 서비스가 강력해지는 건 제품 자체의 기능이나 디자인 등에서도 역할이 구분되어 있지만, 상담이나 CS 등도 연결되어 있어요. 따라서, 고객 관점에서 ‘총체적 경험’ 품질을 높이기 위해서는 함께 움직여야 합니다.
배려와 도덕성 기반의 협력은 집단의 힘을 강화시키기 위한 항목이에요. 협력이 이뤄지려면 소통이 매우 중요하고, 이는 함께하는 멤버들 입장에서 생각하고, 이들이 더 쉽고 편하게 프로젝트에 참여하고 생산성을 높일 수 있도록 하는 마음에서 시작합니다.
자율과 책임은 함께 정한 목표 달성을 위해 무엇이든 시도하고, 이를 통해 얻은 인사이트를 사업과 시스템에 적용하는 과정에서 딜레이가 발생하지 않도록 하기 위한 항목이에요. 스업스는 초기 기업이다보니 정책과 시스템을 ‘고객중심’으로 강화하고 있고, 불필요하거나 우선순위에서 낮은 정책과 시스템은 그대로 두면서 자율적으로 움직일 수 있도록 장려합니다. 그렇다보니 ‘맥북’을 제공하고 언제 어디서든 자신의 리듬에 맞게 업무하길 권장해요. 그래서 공유 오피스인 ‘무신사 스튜디오’에 있습니다.
지표 달성은 미션의 공감력 그 이상으로 중요해요. 또한 고객만족과도 연결되어 있어요. 우리는 지표 달성을 위해 타협하지 않아야 합니다. 계속 계속 문제를 해결해야해요. 모든 의사결정은 “지표를 달성 했는가?”에서 시작합니다.
Q.승표님이 추구하는 스케일업스쿼드의 기업 문화는 무엇인가요?
위 질문에 대한 답변에 상당히 포함되어 있지만, 그 외적으로 말씀드려볼게요. 일단 ‘기업 문화’의 정의는 “기업의 미션을 달성하기 위한 조직 생활 방식’라고 생각해요. ‘미션과 지표 달성’을 위해 기능적인 역할의 멤버분들과 협력하고, 틀을 만들고 갇혀있기보다 ‘열린’ 환경에서 자율과 책임을 바탕으로 어려운 미션에 도전하고 성과를 만들 수 있도록 하는데 집중하고 있어요. 주체적이고 적극적으로 의견을 내고, 회의와 고민을 오래하는 탁상공론 보다는, 우선 가볍게 초안이라도 만들고 보는 ‘실행과 실험’ 중심이에요.
Q.스케일업스쿼드가 지키거나 이루고 싶은 핵심 가치와 이유를 말씀해주세요.
‘스타트업이 유니콘으로 향할 수 있도록’, ‘지표 성장과 달성을 위해 수단과 방식에 얽매이지 않는다.’, ‘데이터로 분명한 방향성을 제시’ 입니다.
지표 성장과 달성은 ‘숫자’ 입니다. 모든 프로젝트와 업무에는 결과인 ‘숫자’와 연결되어 있을 때, 강력한 힘을 발휘합니다. 이런 사고방식과 시스템이 스케일업스쿼드에 만들어지고 발전되어야 우리가 함께하는 고객들의 성장에도 직결될 수 있기 때문입니다.
Q.마지막 질문입니다. 10년 후, 스케일업스쿼드는 어떤 모습일 것 같나요?
글로벌 스타트업 스케일업 빌더. 전세계적으로 스타트업을 포함한 초기 기업의 ‘지표 성장’ 영역에서 최고가 되어 있을 거에요. 그 중심에는 ‘그로스팀 서비스’가 있구요. 성장에 필요한 다양한 서비스와 솔루션을 만들고 통합해서 제공할 계획입니다. ‘지표 성장’을 만드는 핵심 역량을 기반으로 다양한 사이드 프로젝트도 빈번하게 시도하면서, 우리가 직접 다른 영역의 사업을 만들고 키우며 그 노하우를 또 다른 고객사에 적용하는 등 선순환 구조가 만들어 질 것 같습니다.
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