제품 개발 이전에, 린 고객 개발!
프로덕트 마케터의 일, Go-to-Market Strategy
제품의 성공은 고객이 결정한다. 고객이 제품을 살 마음이 없다면, 제품이 아무리 혁신적이고 아름다운들 무슨 의미가 있을까? 그 제품은 실패한 것이다. 고객을 이해하고, 고객의 요구와 Pain Point를 찾고, 어떤 Solution을 제공할지에 대해서는 제품 개발에 투자하는 만큼 노력해야한다.
고객 개발이란 무엇인가?
고객 개발은 사용자가 아닌 비즈니스 자체를 변호하는 일. 사람들이 지갑을 열어, 제품이나 서비스를 구매해서 비즈니스가 계속되기 위해 해야하는 일이다. 제품을 개발하기에 앞서, 우리는 다음과 같은 질문에 답을 할 수 있어야 한다.
고객은 누구인가?
고객에겐 어떤 문제와 요구사항이 있나?
고객은 현재 어떻게 행동하나?
고객은 어떤 제품에 돈을 낼까?
왜 고객 개발이 우선되어야 하는가?
개발 단계에서 시작하면 실험을 하기에 비용이 너무 많이 든다. 고객 개발은 생각 단계(think)에서 중요하게 다루어져야한다. (searching) 고객 및 경쟁상대에 대한 더 풍부한 정보를 얻고 > (finding) 제품을 차별화할 수 있는 새로운 기회를 발견하고 > (making) 만들어야할 제품의 양을 줄인다. MVP를 만들기 위한 능력이 크게 필요하지 않을 수도 있다. 코드를 덜 짜도 된다.
*좋은 가설을 세우는게 가설을 검증하는 것보다 중요한 이유. 배달의 민족 CTO 범준님의 이 인터뷰가 문득 떠올랐다.
GTM을 위해 비즈니스팀이 해야하는 것은, 어떤 고객의 문제를 해결해 줄 것이고, 이를 통해 창출할 수 있는 비즈니스 가치를 scoping할 수 있어야한다.
고객 개발, 어떻게 시작할 수 있을까?
1) 우리가 알아야할 것 - 가정을 확인해라
비즈니스 모델 캔버스problem
-고객에게는 __문제가 있다
-고객은 이 문제를 해결하기 위해 __을 투자할 의향이 있다
stakeholder/market
-이 제품을 사용/구매 관련있는 이해관계자 __, 제작/유통 관련있는 파트너는 __
solution
-만약 고객이 우리 제품 구매/사용하지 않는다면, 고객은 __을 구매/사용할 것이다
-고객은 우리 제품을 한 번 사용하게 되면, 고객은 __을 얻을 것이다
-고객은 이미 __같은 도구를 사용하고 있다
-고객은 구매 결심을 할 때, __의 영향을 받는다
비즈니스 캔버스는 매주 세심하게 업데이트한다. 가설을 기록하기 시작하면, 우리가 가설을 증명했는지, 증명하지 않았는지를 트레킹할 수 있다.
2) 좋은 가설 만들기 - 문제에 대한 가설을 작성하라
초점을 좁혀라
가설은 가능한 한 상세하게 작성하라. 중요한 것에 집중할수록 진행이 빨라진다. 범위를 너무 넓게 잡고 시작하면, 각 개인별로 차이가 굉장히 크고, 옳은 방향으로 진행하고 있는지 확신하지 못한다.
나는 [어떤 사람이] [어떤 일을 할 때] [어떤 제약때문에] [어떤 문제를] 겪고 있는다고 생각한다.
'누구'와 대화하고 겪게 되는 문제에서 '무엇을' '얼마나' '언제'에 대해 알아야한다. 그들이 하는 일의 유형이나 제약 조건에서 '왜'를 이해해야한다.
*'왜'는 고객을 직접 만나서 이야기를 나눠보기 전까지 발견하기 어렵다.
3) 당신이 만나야 하는 고객 - 목표 고객 프로필을 그려봐라
출시 첫 날 제품을 구매하는, 혁신 수용자를 찾아라.
모든 사람을 만날 수 없고, 만날 필요도 없다. 특성 스펙트럼을 그리고, 시작점을 잡는 것. 이 때는, 인구통계로 고객을 찾으면 안된다.
<특성 스펙트럼>
낮은 기술 수준 vs 기술 적응력이 높음
낮은 자동화 수준 vs 높은 자동화 수준
보수적인 기업 문화 vs 진보적인 기업 문화
안정성에 가치를 둠 vs 회복성에 가치를 둠
일괄 솔루션 선호 vs 동종 최고 제품의 조합을 선호
자기 자신을 위해 결정을 내림 vs 다른 사람들이 어떻게 생각할지를 걱정함
이 사람이 가장 고민하는 지점은?
어떤 성공이나 보상이 이 사람에게 가장 큰 동기부여가 되나?
이 사람의 지위나 역할은?
밖으로 나가기
학생인 동생과 오늘도 긴 이야기를 했다. 내가 생각하는 -- 일을 하면서 가장 좋은 점은,
(1)내 가설을 빠르게 직접 검증할 수 있고
(2)맞든 틀리든 next를 준비하고
(3)결과적으로 growth를 만드는 경험을 해볼 수 있다는 것이다.
야생에서 치열하게 생존전략을 찾는 마케터들에게 이 책을 추천합니다 <린 고객 개발>
