2018년 한해 동안 한국에서 제품 300만개, 150억 원의 매출을 기록하면서 생존과 점프의 기회를 잡았다. 2017년 11월 시작한 회사치고는 꽤 의미있는 성과였다.
나는 창업초기부터 젤라또팩토리 제품을 만드는 과정을 도맡다가 2018년 11월, 젤라또팩토리 글로벌 사업을 맡기 시작했다.
글로벌 커머스 가능성을 '빠르게' 검증해보고자 했기 때문에, 현지화된 제품을 생산하기 전에 당시 보유하고 있던 약 300종의 젤라또팩토리 제품으로 최대한 lean하게 태핑해보고자 했다.
먼저 국가를 선정했다. 몇가지 요소를 고려해봤다. 젤라또팩토리의 디자인이 적용될 수 있는 마켓(K뷰티 관심도), 페이스북+ 인스타그램+구글 기반 서비스 활성도(퍼포먼스 마케팅), 스마트폰 보급률, 모바일 페이먼트 발전도, 해외배송 시 물류제약, 현지 네일살롱 시술가 등.
국가를 선택하는 기준은 몇가지 있었는데, 운영리소스를 고려해 최종 4개국을 선정했다.
먼저 4개국에 각각 자사몰을 파고 각 언어에 맞는 웹사이트를 파서 급할 땐 번역기를 돌려가며 세팅했다. 젤라또 초기부터 앱/웹을 기획한 차시환 이 밤을 새서 채널을 만들었고, 국내 온라인 판매채널을 운영했던 김하림 이 운영 상 필요한 모든 것들을 준비했다. 현지에 D2C로 배송을 처리해줄 수 있는 물류업체 선별까지 끝마쳤다. 여기까지 걸린 시간 1달. 헛점이 매우 많았지만, 100점 보다는 70점짜리 2개를 선택하기로 했으니까 뭐..
젤라또팩토리 초기부터 마케팅 영상을 제작하던 Eunjee Kim와 퍼포먼스 마케팅을 운영했던 박지선 이, 4개국어로 된 영상을 만들어 1차 타겟에게 광고를 돌리기 시작했다.
당시 우리는 수익성, 결제가능성, 관심도를 볼 수 있는 3개의 큰 지표를 설정해서 PMF를 따졌다. 3개 지표 내 퍼널 단계 별 비용을 따져, 이후 FB 모수로 잠재수익성을 평가하고 퍼포먼스 방식의 마케팅 효율을 점검가기 시작했다. 그렇게 슬슬 반응이 올라오기 시작했다.
문제는 듣도보도 못한 브랜드가 듣도보도 못한 웹사이트에서 제품을 팔고 있으니 결제단계에서 이탈률이 높아졌다. 사실 당연하지. 우리로 치면 어디 동남아에 있는 국가 브랜드가 번역기 돌린 한국어로 만든 웹사이트로 제품 판매하고 있다는 거니까.
그래서 국가 별로 1개의 오픈마켓을 선정해서 자사몰에서 이탈하는 타겟을 담아내기로 했다.
당시 가장 반응이 좋았던 일본에서 우리는 아마존을 선택했다. 왜 아마존이었나? 우리보다 신뢰도가 높고, 만족스러운 물류시스템을 갖고 있고, 운영 시 필요한 행정작업이 제일 적었다. 그리고 무엇보다, 일본에서 아마존 1등 해보면 다른 아마존 생태계로 확장하는데 용이하다고 생각했다.
아마존에 상품을 등록하는 것부터 시작해서, 더 다양한 제품으로 확장했고, 인기 SKU의 재고관리를 데일리 단위로 하기 시작했다. 상위랭킹에 오르는 특정 품목을 타이트하게 관리하기 시작하면서 네일 카테고리 전체에서 1등을 먹고 나니, 단순 이탈자를 담아내는 채널 이상의 효율을 만들어내기 시작했다.
지금은 결제, 물류, 콘텐츠 그리고 제품까지도 현지화를 시키고 있기 때문에, 아마존이 초기 목적과는 다른 방식으로 활용하고 있지만 초기에 큰 도움을 받은 것 같다. 자세한 과정은 위 영상에서....
