반찬통에 화장품 담기 (上)
파파레서피가 락앤락과 콜라보 제품을 낸 비즈니스적 배경
파파레서피 효자 아이템 중에 토너패드 제품이 있다. 토너패드 시장이 과포화 되기 전부터 나온 '가지 토너 패드'는 지금까지 인기제품으로 군림하고 있다.
이 제품은 연간 500만 개가 팔릴 수 있는, 소위 '히어로 SKU'가 될 수 있다.
타사 제품과 비교해서 패드의 사이즈도 크고, 제품도 순해서 매일 쓰기 좋고, 수 만개의 리뷰 데이터가 있는 이미 검증된 제품이다.
하지만 파파레서피가 해외 시장에 집중하고 있을 때, 광고구좌는 더 비싸졌고 브랜드 인지도는 낮아졌다. 시장은 이미 과포화되어 있고 대체재 역시 너무 많이 나와버렸다. 제품의 경쟁력은 충분했지만 고객을 획득하는데 들이는 비용과 노력이 전과 비교할 수 없을 정도로 높아졌다.
그래서 우리는 아래 다섯가지에 집중해서 해결책을 만들어봤다.
A. 재구매 장벽을 줄이자
B. 첫시도를 가볍게 만들자
C. 구매과정을 편하게 만들자
D. 선택권을 늘리자
E. 늘어난 선택권을 담을 수 있는 '그릇'을 만들자
A. 재구매 장벽을 더 줄이자
가지 토너 패드이렇게 한 통에 70매가 담겨서 제품으로 만들어지는데 재구매 하는 소비자 입장에서는 용기에 대해 비용을 중복으로 지불해야한다. 소비자들 입장에서는 불필요한 비용이라고 생각했고, 제품을 만드는 우리 입장에서도 낭비였다.
리필형 파우치그래서 재구매 하는 고객들을 위해서 리필타입의 파우치 제품을 만들었다
B. 첫시도를 가볍게 만들자
很多시장에 이미 많은 종류의 토너패드가 존재한다. 다양한 제품을 써본 유저들이 돌고 돌아 우리 브랜드로 왔을 것이다.
한통에 70매 짜리 제품이라면 아침 저녁으로 2개씩 써도 한달을 꽉 채워야 다 쓸 수 있는데, 우리는 이 역시도 기회비용이라고 생각했다. 돌고 돌아 우리 브랜드까지 와서 파우치 타입의 제품을 구매하는 고객이라면 빈 토너패드 통 하나쯤은 있겠지
리얼 고객 후기 이미지그래서 1개의 파우치에는 70매가 아니라 35매만 담아봤다. 그리고 가격을 20% 낮췄다.
C. 구매과정을 편하게 만들자
파파레서피 토너패드는 재구매율이 40%가 넘는 제품이다. 커머스에서 리텐션 40%라니... 이건 미친 숫자지. 데일리템으로 자리 잡았고 로테이션이 꾸준히 되는 제품이라면 매번 들어와서 사는 과정도 번거롭겠지?
요렇게그래서 정기 배송 서비스를 시작했다.
D. 선택권을 늘리자
가지에는 루페올 성분이 함유되어 있는데, 이 성분은 여드름 화자의 피지 생성과 염증 감소에 도움을 주는 성분이다. 파파레서피의 가지 시리즈, 그리고 가지 토너패드는 이런 트러블 고객들을 타겟으로 만든 제품이다.
파파레서피 고객님, 당신의 피부고민은?실제로 작년 말 기준으로 약 17,000 개의 리뷰 데이터를 열어본 결과, 우리 고객들의 57%는 트러블 고민이 가장 컸고, 제품에 대한 만족도 역시 가장 컸다. 그래서 트러블 외에 소비자들이 해결하고자 하는 피부고민을 찾고, 이를 해결하기 위한 원물을 담아 새로운 제품을 내기 시작했다.
이를테면 이런 것들
미백에 집중한 당근, 진정에 집중한 티트리E. 늘어난 선택권을 담을 수 있는 '그릇'을 만들자
여러 종류의 원물을 담은 다양한 제품들이 나왔다. 하지만 모든 제품을 사용해보려면 이것 저것 담아볼 수 있는 그릇이 필요하겠지? 물론 우리 기존 용기들을 재사용할 수 있다. 하지만 많은 소비자들은 화장품 용기를 재사용 하는 것에 대해 거부감을 느끼고 있었고, 아무 용기나 쓰기에는 꺼려지는게 사실이다.
몇몇 브랜드는 이를 해결하기 위해 유리를 활용한 용기를 만들었지만, 유리는 제품을 운반하는 과정에서 파손의 위험이 있고 플라스틱보다 비용이 비싸지기 때문에 최선의 선택은 아니라고 생각했다.
파파레서피x락앤락 세트그렇게 우리는 플라스틱 용기를 거부감없이, 가장 위생적으로 사용하고 있는 곳과 콜라보 제품을 만들었다.
락앤락의 제품들은 내 입에 들어가는 음식물을 담는 용기로 플라스틱으로 되어 있지만, 많은 사람들이 거부감 없이 세척해서 재사용하고 있었다.
내가 먹는 음식물을 담고 또 담을 정도로 신뢰하는 브랜드인 락앤락의 용기를 우리 제품과 함께 사용한다면, 화장품 용기를 재사용한다는 것에 대한 거부감을 깰 수 있다고 생각했다.
파파레서피와 락앤락의 콜라보 제품은 이렇게 탄생했다.
나는 장사꾼이라 이렇게 밖에 시작을 못한다. 그렇게 '파파레서피x락앤락 콜라보 세트'는 매우 비즈니스적인 것 같은 목적으로 출발했다.
하지만 이 브랜드를 만든 사람과, 브랜드를 만들어나가고 있는 팀의 생각은 무척 달랐다.
下 편에 이어서...
오늘 야근해서 바쁩니다
