투자자가 진짜 듣고 싶은 한 가지
IPO도 아니다, 배당도 아니다
스타트업 피칭에서 창업자는 흔히 말한다. “우린 시장을 혁신할 거예요.”, “팀이 정말 탄탄해요.”, “이 제품은 세상을 바꿀 겁니다.” 하지만 투자자는 속으로 이렇게 생각한다.
“그래서, 나중에 이 주식을 누가 사줄 건데?”
투자자가 스타트업에 투자하는 목적은 단 하나다.
현금화(Exit). 그것도 10배~50배 이상의 수익률을 내는 ‘대박 엑싯’이다.
엑싯이란 무엇인가?
스타트업의 ‘엑싯(Exit)’이란, 회사가 M&A를 통해 인수되거나 IPO(상장)를 통해 주식이 현금화되는 시점을 말한다. 투자자는 이 엑싯을 통해서만 자신의 투자금을 현금으로 회수할 수 있다. ‘종이 상의 평가액’이 아닌 실제 수익을 얻을 수 있다. 스타트업의 가치가 아무리 높아져도, 엑싯이 없다면 투자자 입장에서는 그냥 “엑셀 스프레드시트의 숫자”일 뿐이다.
투자자에게 정답은 단 하나: ‘전략적 인수’
대부분의 투자자들은 IPO보다 ‘전략적 인수(Strategic Acquisition)’를 기대한다. 왜냐하면, 대기업만이 스타트업에 수천억~조 단위의 금액을 지불할 수 있고 자신들의 비즈니스에 시너지가 있을 경우, 프리미엄을 얹어 인수하기 때문이다.
특히 대기업은 경쟁사보다 앞서기 위해, 혹은 신시장 진입을 위해 인수를 단행한다. 이럴 때는 수익보다 ‘전략적 가치’가 더 중요하다. 그래서 투자자는 피칭에서 묻는다:
“누가 이 회사를 인수할 수 있나요?”
“이 분야에서 스타트업 인수 이력이 있는 기업은 누구인가요?”
“비슷한 스타트업 인수 사례는 어떤 게 있나요?”
이 질문에 명확히 답하지 못한다면,
→ 투자자 입장에선 리스크가 너무 크다.
‘IPO’는 가능한가?
IPO는 더 큰 수익을 안겨줄 수 있다. 하지만 현실은 다음과 같다. 2023년 미국에서 IPO한 테크 기업은 단 6개 팬데믹 특수기였던 2021년엔 예외적으로 많았지만, 그 외에는 연평균 30~40개 수준 매년 수만 개 생기는 스타트업 중 극소수만이 IPO에 도달한다 매출 수천억 이상, 업계 전체를 바꾸는 정도의 포지셔닝이 있어야 가능하다. 따라서 현실적인 대부분의 스타트업은 IPO보다는 전략적 인수를 목표로 해야 한다.
투자자가 가장 싫어하는 엑싯 전략들
❌ 사모펀드(PE) 인수
대부분 1배 수준의 매출 기반 인수금액을 제시
투자자 입장에서는 손익분기점조차 어려움
❌ 후속 투자자가 주식을 사줄 거라는 환상 (세컨더리 오퍼링)
VC 세계에서는 거의 일어나지 않음
후속 투자는 기존 투자자 엑싯용이 아니라, 회사의 성장 자금에 들어간다
❌ 배당 수익
벤처 투자는 10년 내 엑싯이 목표이며,
배당은 이 구조에 맞지 않음 (게다가 대부분 스타트업은 배당할 수익조차 없다)
❌ 경영진 매수(MBO)
전통 중소기업에선 가능하나, 벤처 스케일의 수익을 기대하기엔 한계
❌ 다른 스타트업에 인수됨
결국 또 다른 비상장 주식으로 바뀔 뿐, 현금화는 안 됨
그럼, 피칭에서 어떻게 말해야 할까?
투자 유치는 제품 소개가 아니라 ‘주식 세일즈’다.
즉, 당신의 스타트업 주식을 사야 하는 이유를 명확히 제시해야 한다.
“누가 이 회사를 인수하고 싶어할 것인가?”
“그 기업은 얼마나 자주 스타트업을 인수하는가?”
“이 산업에서는 평균적으로 매출 대비 얼마에 인수가 이루어지는가?”
이러한 정보를 피치덱에 명확히 포함시켜야 한다.
⚠️ VC마다 엑싯에 대한 관점은 다를 수 있다
일부 VC는 엑싯 전략을 굳이 말하지 않아도 된다.
보통 Series A 이상 단계의 VC이며,
업계 전문성과 과거 엑싯 경험이 풍부하기 때문에,
따로 설명하지 않아도 엑싯 가능성을 스스로 판단할 수 있다.
하지만, 엔젤 투자자, 개인 투자자, 마이크로 VC 등은 창업자의 엑싯 전략을 반드시 확인하고 싶어한다. 이들은 시장과 산업을 잘 모르기 때문에, 당신이 이를 보여줘야 한다.
결론: 엑싯 전략 없이, 투자 유치는 없다
스타트업의 성공은 제품이 아닌, 투자자의 수익 실현으로 완성된다. 전략적 인수는 현실적인 스타트업의 ‘정답’이다. 피칭에서는 당신의 제품이 얼마나 대단한지가 아니라, 그 제품이 어떻게 엑싯으로 이어질 수 있는지를 보여줘야 한다.
“당신의 회사를 누가 사고 싶어할까?”
이 질문에 답할 수 있다면, 당신은 투자자에게 ‘진짜 매력적인 기회’로 보일 것이다.
