✍ 작은 회사의 신사업, XYZ 법칙
스타트업의 될 놈 찾기
대부분의 신제품은 시장에서 실패한다. 유능하게 실행해도 마찬가지다. 그러므로 제대로 만들기 전에, 적극적으로 투자하기 전에 '될 놈'을 만들어라. 될 놈인지 검증하기 위해서는 의견보다 데이터가 필요하다. 나만의 데이터를 수집해야 한다. 쓸모 있는 나만의 데이터를 수집하기 위해서는 먼저 가설을 설정해야 한다. - 아이디어 불패의 법칙 -
아이디어/가설 검증
사업 아이디어가 떠올랐다면 가설을 검증해야 한다. 실리콘 밸리의 베스트셀러 '아이디어 불패의 법칙'을 보면 'XYZ가설'이 나온다. 시장 호응 가설을 기술하는 방식이다. 너무나도 유명한 내용이라 혹시 아직 이것을 모른다면 꼭 알아두길 바란다.
아이디어 불패의 법칙, 출판사와 저는 아무 관계없습니다. 내 돈 내산1. 대부분의 프로젝트가 실패하는 이유 세 가지
실패(Failure)는 출시(Launch) 또는 운영(Operation) 또는 전제(Premise)때문이었다. 대부분의 신제품이 실패하는 것은 설계나 개발, 마케팅이 허술해서가 아니라 그냥 그 제품이 시장이 원하는 제품이 아니기 때문이다. 우리는 제품을 제대로 만들지만, '될 놈'을 만들지 않는 것이다. 해당 제품의 개발을 정당화해줄 만큼 충분히 많은 사람이 원하거나 필요로 하는 제품이 아닌 것이다.
2. 적어도 X퍼센트의 Y는 Z 할 것이다.
ex1) XYZ가설: 적어도 10퍼센트의, 대기질 지수가 100 이상인 도시에 사는 사람들은, 120달러짜리 휴대용 오염 탐지기를 구매할 것이다.
ex2) xyz가설: 적어도 10퍼센트의, 베이징 토트 아카데미 학부는, 800위안짜리 휴대용 오염 탐지기를 구매할 것이다.
응용 실습
필자가 가장 최근 발견한 주제(반려 동물 보험 or 원격 진료)로 가설을 만들어보자면 다음과 같다.
응용 예시 1, 적어도 40퍼센트의(X:40%)의 디지털 도구 활용이 익숙한 20대~30대 사람들 (Y:20~30대)은 회당 2만 원의 반려 동물 원격 진료(Z:회당 2만 원 상당의 원격진료)를 구매할 것이다.
응용 예시 2, 적어도 40퍼센트의(X:40%)의 반려동물을 키우는 30대~40대 사람들 (Y:30~40대)은 월 1만 원의 반려 동물 보험(Z:월 1만 원 상당의 반려동물 보험)에 가입할 것이다.
X, Y, Z는 가설 검증을 진행하면서 tuning 하면 된다.
3. 끊임없는 아이디어 수정과 실험
시장 기회에 접근하는 모든 제품이 성공하는 것은 아니다. 너무 비싸거나, 너무 크거나, 너무 복잡하거나, 색깔이 잘못됐거나, 이름이 잘못됐거나... 등등에 해당할 수 있다. 시장은 아주 아주 까탈스럽고 까다로울 수 있다. 시장이 좋아하는 제품 조합을 생각해내지 못하면, 시장은 여러분의 아이디어를 거절할 것이다. 다른 많은 부분에서 여러분의 제품이 문제를 잘 해결하고 기회를 잘 포착했다고 하더라도 말이다. 시장의 특정한 문제나 기회에 대해 여러분이 정말로 헌신적이거나, 관심이 있거나, 열정적이라면 그 시장을 고수해라. 하지만 최초의 아이디어를 수정하고 바꿔가면서 실험해라.
4. 될 놈 찾기
'될 놈'을 만들고 있는지 분명히 확인하고, 제대로 만들기 전에 그 일이 내가 정말 소중히 여기는 것인지 확인하라. 어느 아이디어가 궁극적으로 성공하려면 그 아이디어가 시장에서 '될 놈'이라는 것을 아는 것만으로는 충분치 않다. 그 아이디어는 '여러분'을 위한 '될 놈'이어야 한다. 양방향으로 서로 맞아야 한다.
될 놈을 찾아야 한다 (자료: 영화 놈놈놈)사실 XYZ 법칙의 콘셉트는 매우 간단하여 누구나 한 번 들으면 금방 이해하고 자신만의 비즈니스의 XYZ 가설을 만들어 낼 수 있다. 정말 중요한 것은 그다음부터 이다. 아이디어 불패의 법칙 일부를 인용한다.
검증하기 위해서는 표적시장을 축소할 필요가 있다. '적어도 x퍼센트의 y는 z 할 것이다.' 가설이 정해지면 다양한 프리토 타이핑 기법을 활용해 데이터를 수집한다. 가령, PDA를 검증하기 위해 우선 목각으로 된 PDA 제품을 만들어 사용하는 척해보는 것이다. 말을 텍스트로 옮겨주는 기계를 검증하기 위해, 우선 기계 안에 사람이 들어가 실제 타이핑 기계인 척하고 사람들의 반응을 수집하는 것이다. 이렇게 수집된 데이터를 분석해, 아이디어를 추진하거나, 폐기하거나, 수정하라.
이 작업부터는 손품 발품을 팔아야 하거나, 주변 사람들에게 아쉬운 소리를 하며 자신의 아이디어를 검증해야 한다. 손발이 오그라들고 용기가 필요한 작업이다. 경우에 따라서는 약 시급 2만 원 정도를 감수하면 FGI(Focus Group Interview)를 수행해야 할 수도 있다. 부디 당신의 머릿속이나 수첩 속의 XYZ 아이디어들이 그 안에서 잠들지 않길 바란다. 쪽팔림을 기꺼이 감수해라. 돈을 벌고 싶다면.
