구매로 이어지는 소비자 심리학 5가지
나는 알면서도 왜 자꾸 넘어가는가
사람들이 자신의 과거 행동이나 결정과 조화를 이루는 방향으로 행동하려는 심리를 설명합니다. 이는 작은 '예스'에서 시작하여 더 큰 '예스'로 이어지는 경향이 있으며, 마케팅에서 자주 활용되는 전략입니다. 예를 들어, 온라인 쇼핑몰에서 위시리스트에 상품을 담거나 무료 회원가입을 하는 작은 행동이 첫 단계가 됩니다. 이러한 초기 참여는 해당 브랜드나 서비스에 대한 심리적 투자로 이어져, 향후 실제 구매 가능성을 높입니다.
우리는 물건을 살 때 생각보다 훨씬 더 감정적이고 비합리적인 결정을 내린다.
'이성적 소비자'라는 말이 무색할 정도로, 우리의 구매 결정 대부분은 심리적 요인들에 의해 좌우된다고 한다.
우리 생활 속에서 많이 마주쳤을 익숙한 문구들, 소비자 심리학 효과를 활용해보면 좋을 것 같다.
1. 희소성 효과
"오늘 하루만!", "한정판!" 같은 문구를 보면 왠지 놓치면 후회할 것 같은 불안감이 엄습한다. 이런 불안감은 FOMO(Fear of Missing Out)라고도 하는데, 기회를 놓치는 것에 대한 두려움이 우리를 즉각적인 구매로 이끈다.
2. 사회적 증명
"이미 1만 명이 구매했어요", "실시간 후기" 같은 문구들은 소비자의 구매 결정을 부추긴다. 다른 사람들도 선택했다는 사실이 제품의 가치를 보증해주는 것처럼 느껴지기 때문이다. 후기가 많이 없으면 구매를 고민하는 것처럼, +999 후기가 있는 제품들은 구매 전 실 사용자의 후기를 통해 검증하고자 하는 심리도 포함된다.
3. 정박 효과
세일 전 가격을 먼저 보여주고 할인가를 제시하면, 우리는 그 차이만큼의 이득을 봤다고 착각한다.
실제로는 그 '원가'라는 것도 판매자가 설정한 심리적 기준점일 뿐이지만. 또한 프리미엄 요금제를 먼저 보여주고, 차선책인 표준 요금제를 보여주면 표준 요금제를 선택하는 것도 비슷한 효과이다.
프리미엄 요금제를 선택하게 하고 싶다면, 표준 요금제와의 가격차이는 얼마 나지 않는데 추가되는 기능이 많도록 구성하면 된다.
4.넛지(Nudge) 효과
베스트 셀러였던 넛지(Nudge). 사전적으로 보면 강요나 제한 사항 없이 사람들의 행동을 바람직한 방향으로 유도하는 것을 말한다고 한다. 넛지는 선택의 자유를 존중하면서도 예측 가능한 인간의 행동패턴을 활용한다. 예를 들어, 최근 쓰레기 분리수거 문제가 해소되지 않자, 상자에 밸런스 게임 형태의 문구를 추가해 빨대, 컵홀더로 투표하도록 해 자연스럽게 분리수거 문제를 해결한 한 대학교 사례가 있다.
결제할 때 결제 카운터 앞에 할인하는 물건이나 저렴한 가격의 제품을 배치하여 추가 구매를 유도하는 것 또한 넛지의 예시이다.
5. 일관성의 심리
사람들은 자신의 과거 행동이나 결정과 조화를 이루는 방향으로 행동하려는 심리가 있다. 한번 관심을 보인 제품이나 브랜드에 대해 계속 호의적인 태도를 보이는 것도 이 때문이다. 위시리스트에 담아둔 물건을 자꾸 들여다보다 결국 사게 되거나, 1초 회원가입을 통해 로그인 하면 해당 홈페이지에 있는 상품은 한번 둘러보는이유다. 이러한 작은 YES(초기 참여)는 해당 브랜드나 서비스에 대한 심리적 투자로 이어져, 향후 실제 구매 가능성을 높인다.
이런 심리적 기제들을 이해하고 나면, 우리의 소비 습관이 좀 더 명확하게 보인다. 블랙프라이데이 때마다 정신없이 지갑을 여는 이유도, 인플루언서의 추천이라면 뭐든 사고 싶어지는 이유도 설명이 된다.
이런 지식이 우리를 완벽한 이성적 소비자로 만들어주진 않는다. 다만 다음번에 "오늘까지만 할인" 같은 문구를 볼 때, 잠시 멈춰 서서 '정말 필요한 물건 맞아?', '이건 함정이야..' 라고 생각하지만 홀린 듯 구매까지 이뤄질 수도 있다.
하지만 이런 심리학에 넘어갈 땐 넘어가더라도, 알고 넘어가는 것만으로도 충분히 의미 있는 일이 아닐까 싶다.
