2만 명의 소비자를 세일즈맨으로 만드는 방법
Social Snowball : 눈덩이처럼 커지는 Shopify SaaS
입소문을 SaaS로 구현한 회사가 있다. Social Snowball은 이커머스 제휴 마케팅을 위한 Shopify 앱이다. 소비자 심리와 테크를 자연스럽게 엮으면서 성공한 케이스라 꽤 좋은 공부가 될 것 같고 쉬운 이해를 위해서 한국의 소비 형태와 비교해봤다. Social Snowball 협찬 글이 아닌 팬심으로 작성된 글이니 재밌게 읽으면 좋겠다.
Noah Tucker는 2019년 겨울 한 가지 아이디어를 떠올린다. 구매자를 세일즈맨으로 만들자!
그렇게 종이 한 장으로 시작한 아이디어는 현재 월 매출 3억 5천만 원을 만든 SaaS가 되었다. 빌딩 과정이나 시행착오를 공유하는 것도 좋은데 Social Snowball이 어떻게 시장을 바라보고 접근했는지를 공유하는 게 더 질적인 인사이트를 줄 것 같다.
1,000명의 한국 소비자 중 950명이 구매 후 바로 이탈된다고 가정하자. 리뷰 남기는 건 귀찮으니까. 50명이 리뷰를 겨우 남겨준다. 그 귀한 리뷰들은 심지어 웹사이트 내부에서만 쓰인다. 게다가 첫 페이지 10개를 제외하고 나머지는 거의 쓸모가 없다. 읽는 사람이 없기 때문에.
자, 이 모든 과정을 보면 구매 여정의 상당 부분이 낭비되고 있다는 게 보일 것 같다.
리뷰로 남겨질 수 있었던 구매 950건.
웹사이트 내부에서만 쓰이는 리뷰 50건.
그중 첫 10개를 제외하고 무의미한 나머지 리뷰 40건.
회사들도 구매까지 완료되면 만족하고 끝이 나는 경우가 대부분이다.
Social Snowball은 구매 완료에서 새로운 여정을 만든다. 소비자에게 제휴 할인 링크를 구매 완료 페이지에서 나눠주고 친구가 그 링크로 구매를 완료하면 일정 부분의 수익을 소비자에게 나눠준다.
소비자는 금전적인 보상을 받게 되고 즉각적으로 자연스러운 세일즈맨이 된다.
내가 소비자면 그 제품이 가장 필요한 친구에게 추천을 할 것 같다.
친구는 신뢰도가 있으니 내가 어떤 걸 제시해도 확인하겠지.
페이지를 열었는데 마침 딱 필요하던 제품이 있다. 신뢰도와 니즈가 만난 이때의 구매 전환율은 얼마나 높을까?
$50에 구매를 완료하니 할인 링크가 있다.
친구는 방금 소비한 $50을 커버하면서 추가 수익을 얻기 위해 또 다른 친구에게 링크를 보낸다.
회사 이름대로 Social Snowball이 만들어진다. Word of Mouth의 자동화.
임팩트를 계산해보자.
위에서 이야기한 950개의 구매 건이
-950개의 리뷰로 바뀔 가능성
-950건의 추가 세일의 가능성이 각각 20%라고 가정.
Social Snowball을 기능을 활용하면 190개의 추가 리뷰와 190건의 추가 세일이 생긴다. 할인을 해줬으니 제품당 $45 매출로 잡고 190건을 곱하면 $8,550의 추가 세일이 CAC(고객 획득비용) 없이 만들어진 셈이다.
웹사이트 첫 페이지에 있는 10개의 리뷰 또한 날개를 달고 2개의 추가 세일을 만들어 올 거고 묻힌 40개의 리뷰들도 8개의 추가 세일을 만들 수 있다. 아래는 실제 Social Snowball로 2만 명의 제휴 군단을 모집한 브랜드의 후기. 3개월 동안 이 정도 결과를 만들었다면 Social Snowball은 Pain killer SaaS로 더 크게 더 성장할 것 같다.
이렇게 임팩트가 있으니 브랜드나 회사 입장에서는 안 쓸 이유가 없을 것 같다. 국내 SaaS 회사들은 리뷰 작성률을 높이거나 포인트를 적립하는 방향으로 만들어지고 있는 것 같다. 한 끗 차이인데도 이렇게 시사하는 바가 크다.
가만히 있는데 6만 불 넘는 매출을 만들어주니 진정한 효자다… 구매자가 일반 소비자가 아닌 크리에이터라면 훨-씬 임팩트는 클 것 같고.
추가로 한국 리뷰는 내 돈 내산 콘텐츠 or 홍보용 콘텐츠 크게 두 가지로 나뉘는 것 같다.
내가 돈 주고 내가 산 제품의 후기면 읽은 사람의 신뢰도는 올라간다. 하지만 콘텐츠를 만들고 공유하는 시간과 노력에 대한 대가는 거의 없다.
반대로 홍보용 콘텐츠는 콘텐츠 작성자에게 대가를 주지만 기존 팬층이 없다면 신뢰도가 낮고 콘텐츠 피로도가 높은 편이다. 특정 제품을 사기 위해서 검색을 하고 들어왔으면 이미 구매 의사가 높은 소비자다. 홍보용 콘텐츠는 오히려 그 구매 과정을 괴롭힌다고 본다.
Social Snowball은 양쪽 모두 만족시키는 심리적 장치를 SaaS로 고안해냈다. 한국 이커머스 시장이나 SaaS 빌더라면 어느 부분을 공략하면 좋을지 고민해보면 좋겠다. 꽤 뾰족한 지점이 아닌가 싶다.
꿀 같은 글들은 여기로!
https://insighter050.substack.com/
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