코리빙도 경영이다

서른네 번째 이야기 - 사업의 디테일 11-4) 경영 - 마케팅/손익

이전 글에서 코리빙의 3대 요소를 상품, UX, 경영이라고 말씀 드렸었습니다. 이제 경영에 대해 자세히 알아볼 시점 입니다.

경영은 가격결정, 마케팅, 재무/회계, 법무, 인사 등 사업을 영위하는데 필요한 요소를 전부 포괄합니다. 그런데 사실 그 범위가 너무 넓습니다. 코리빙 사업을 하는데 필요한 것은 맞지만 많은 부분은 회사를 경영하는 대표에게는 필요한 지식이고 대표자 이외 분들께는 꼭 필요한 지식은 아닙니다. 많은 사장님들이 회사를 경영하는데는 사업 관련 법률 지식은 물론 세법이나 노무에 관련한 법도 중요하다고 합니다. 코리빙 사업에 필요하다고 부가세나 직원의 채용과 해고에 대해 다루기도 애매 합니다. 그래서 회사의 대표가 아니라 직원으로서 사업을 시작하는 관점에서 필요한 내용들만으로 선별하고자 합니다.
가격 결정이나 고객을 끌어들이기 위한 마케팅, 손익계산을 가격에 관한 사항과 재무 지식, 간단하지만 중요한 법 조항을 주로 다루고 기타 알아두면 좋은 소소하지만 중요한 지식도 같이 다룰 예정 입니다.

아무리 좋은 상품과 서비스도 적절한 마케팅이 따라주지 않는다면 성공하기 힘든 세상 입니다. 반대로 완전 좋은 상품이 아니라도(적어도 기본 이상은 해야겠지만) 마케팅이 잘 되어 성공하는 상품도 많습니다. 마케팅의 범위 또한 매우 넓으므로 어디서부터 어디까지 이야기를 해야 하나 난감하기도 합니다만 실질적이고 당장 해야 할 일부터 시작해 보겠습니다.

상품이나 서비스는 누구에게 어떻게 팔지 먼저 생각하고 기획되어야 합니다. '일반적인 1인 가구처럼 만들어 놓으면 살 곳이 필요한 사람이 부동산 통해서 알아서 올 것이고 가격은 주변 시세대로 하면 되겠지'라는 생각은 적절하지 않습니다. 틀렸다는 것은 아니지만 매우 좋지 않은 상황을 만날 가능성이 높아지겠죠.

그 '어떻게'는 상품에 녹여져야 합니다. 예를 들어 '이 지역 특성상 학생보다는 직장인이 많을 것이고 주변에 괜찮은 사우나 시설이 없으니 좋은 욕조 등 욕실의 기능성과 심미성을 강조하여 약간 높은 가격으로 판매해야지. 그리고 입주 대상은 여성 직장인으로 하고 인스타그램에 멋진 욕실 사진으로 어필해야지'라는 생각을 할 수 있습니다. 여기서 여성 직장인은 메인 타겟이고 욕실은 USP(Unique Selling Point)이며 인스타그램은 마케팅 채널 입니다. 이러한 생각 자체가 아주 기본적이기는 하지만 전략이며 이는 곧 상품으로 표현되어야 합니다.

<전략적이라면 곧 가장 높은 곳에서부터 바라보아야 하지 않을까요>

이러한 전략을 수행하기 위해서는 욕실이 잘 나오는 부동산을 구해야 합니다. 이게 불가능하거나 비용이 너무 상승하면 원래 생각하고 있던 가격과 비교하여 손익을 분석해야 합니다. 만약 손익이 생각한 바에 미치지 못한다면 물건을 더 찾거나 전략을 수정할 수도 있습니다.

여기서 중요한 개념인 가격과 손익이 등장 합니다.  소상공인의 경우 업종을 따지지 않고 가격을 원가+마진으로 책정하는 경우가 많습니다. 부동산 임대업은 주변 시세에 맞춥니다. 코리빙의 경우 동일한 상품이 없기 때문에 마진의 범위가 크지만 대체제를 고려하지 않을 수 없기 때문에 시세도 어느 정도는 반영해야 합니다. 이는 고객의 심리와 가처분소득과도 연결 지어 생각해야 하는데 너무 복잡해지고 이런 복잡한 상황에서는 의사결정도 못합니다. 단순화하면 '난 좋은 집에 살고 싶은데 현재 40만 원인 월세를 50만 원을 초과하고 싶지는 않아.' 혹은 '월 10만 원을 아껴봤자 살찌는 음식만 사 먹으니 난 그 돈을 더 멋진 내 방을 위해 투자할래'와 같은 고객의 상황을 고려해야 한다는 것 입니다. 이는 곧 제가 지속적으로 강조하고 있는 사업자의 철학과도 맞닿아 있습니다. 난 어떤 코리빙 사업을 하고 싶은가.

가격이 결정되면 비용요소를 고려하여 손익을 계산 합니다. 매출에는 가격과 함께 공실률이 감안되어야 합니다. 가격과 공실률은 반비례 관계이지만 적정선을 넘어가면 예측이 어려워집니다. 즉, 공실이 많더라도 가격을 높게 책정하면 투자한 금액이 유명무실해 집니다. 물론 처음부터 다인실이 아닌 일인실로 의도적인 구성을 했다면 괜찮습니다만 그렇지 않다면 이는 좋은 방법은 아닙니다. 반대로 공실을 없애기 위해 무리하게 가격을 낮추면 나중에 가격을 올리기 쉽지 않으며 구성품의 마모, 훼손으로 비용이 증가 합니다.

필요하면 원가를 낮추기 위해 인테리어 비용을 줄일 수도 있고 서비스로 대체할 수도 있습니다. 비용절감은 당연한 것이기에 이 경우는 상품성의 하락을 염두에 둔 원가절감 입니다. 약간의 상품성 하락을 만회할 그 무엇이 있다면 좋은 방법입니다만 쉽지 않습니다. 이 모든 방정식을 한꺼번에 해결하는 공식은 없습니다. 물론 모든 사업이 그렇지만요. 손익을 따질 때 현금흐름도 같이 보아야 합니다. 특히 공사비나 보증금등 큰 돈이 투자되기 때문에 월별 손익과 현금 흐름은 큰 차이가 발생 합니다. 즉, 공사비와 구성품 구매로 1억을 사용하여 현금 지출은 1억이 맞지만 이는 5년 정도 쓸 수 있기 때문에 감각상각 개념을 사용하여 월 비용은 1억을 60개월로 나눈 금액인 167만원 입니다. 이를 같이 보자 않으면 재무적인 계획이 틀어지고 최악의 경우 흑자도산이 됩니다. 이런 여러 절차를 거쳐 적정 손익의 선에서 상품이 완성되었다고 가정하고 이제 어떻게 팔 것인가에 대해 알아보도록 하겠습니다.

자, 타겟과 USP를 고려한 상품과 서비스가 완성되었습니다. 혹은 준비중 입니다. 이제 고객을 모아야 합니다. 기업은 홈페이지나 앱을 만들어 광고를 합니다. 효과적일 수는 있으나 효율적이지는 않습니다. 어느 정도의 물량이 확보되어 있고 향후에도 계획되어 있을 때 적절 합니다. 당장의 세일즈는 물론 브랜딩도 필요하기 때문 입니다.

개인 사업 또는 그로스해킹 방식으로 사업에 접근하는 경우는 적절하지 않습니다. 전통적인 지역 부동산 중개소를 활용하는 것도 좋지 않습니다. 하우스에 혹은 룸에 거주자가 있는데 중개업자가 들락 거리는 모습은 어딘가 불안한 느낌 입니다. 그래서 가장 많이 이용하는 서비스가 플랫폼 입니다. 셰어킴, 캠앤스테이, 룸앤스페이스나 피터팬의 좋은 방 구하기 등 트래픽이 많은 곳은 그 효과가 바로 나타 납니다. 그러나 개인사업 이상을 생각하신다면 일부 이용은 가능하겠지만 장기적인 의존은 안됩니다. 왜냐하면 결국 단순 저가 임대사업자가 아니라 코리빙의 철학으로 접근한다면 자기만의 색과 결을 보여 주어야 하는데 이러한 플랫폼으로는 그런 모습을 보여줄 수 없기 때문 입니다. 또 하나의 제한점은 해당 플랫폼을 이용하는 사람 중 공유경제의 가치보다 저렴한 주거비에 더 큰 비중을 두고 이용하는 사람이 많다는 것 입니다. 셰어하우스라는 단어가 잘못 포지셔닝되면서 벌어진 안타까운 현상 입니다. 따라서 다인실의 저가 지역이 아니면 큰 효과를 못 볼 수도 있습니다.

제 경험상 코리빙 사업의 그 결을 잘 보여줄 수 있는 매체는 인스타그램과 블로그라고 생각 합니다. 홈페이지, 앱, 페이스북, 유튜브 등 다른 매체도 물론 운영하면 좋겠지만 가성비 차원에서는 두 매체가 가장 좋습니다.

하우스 오픈전부터 블로그를 통해 공사 모습이나 완성 모습을 보여주고 서비스의 철학에 대해 지속적으로 커뮤니케이션 해야 합니다. 인스타그램으로는 감성을 자극하는 힙한 사진과 카피로 소통 해야 합니다. 다만 유의할 것은 블로그는 대행이 가능하고 페르소나를 숨길 수 있지만 인스타그램은 숨기기 쉽지 않다는 것 입니다. 즉, 블로그는 50대 여성이 20대 남성을 가장하여 운영하는 것이 가능 합니다. 그러나 인스타그램은 일정 시간 이상 그렇게 운영하는 것이 거의 불가능 합니다.(물론 누가 보아도 명확하게 쇼핑몰로 운영하는 경우는 제외 입니다만) 인스타의 경우 20-30대 여성이 운영하는 것이 가장 좋고 여의치 않을 경우 페이스북 등 다른 매체의 이용이 더 나을 수 있습니다.

각 매체별 사용할 사진이나 영상은 비용이 소요되더라도 전문가를 활용하는 것이 훨씬 효율적 입니다. 아무리 스마트폰의 카메라가 좋아졌다고 하지만 매체에 태워졌을 때의 그 느낌은 따라잡기 힘듭니다.

이번 글은 범위가 너무 넓어 오히려 그 깊이의 얕음으로 인해 전달력이 약해지지 않았나 하는 생각이 듭니다. 그래도 고려해야 할 요소는 모두 언급했기 때문에 독자분들의 더 깊은 고민에 일조를 했다는 것에 만족하며 이번 글을 마칩니다.

다음 글은 경영에 있어 가격과 마케팅을 제외한 나머지 전체에 대해 다루고자 합니다.