SKY, 삼성 아니어도 100% 답장 받는 콜드메일.
콜드메일은 양으로 승부하는 게임이 아니다.
· 콜드메일은 양으로 승부하는 게임이 아니다.
· 백그라운드 없는 내가 영업할 수 있었던 이유.
· 보낸 이메일에 XX% 답장받는 방법.
[콜드메일, 왜 해야 하나?]
흔히들 아웃바운드라 얘기하는 콜드메일을 나는 그리 좋아하진 않는다.
콜드메일의 로직은 대략 이런식인데, 1건의 계약을 성사시키기 위해 보내야하는 콜드메일의 수를 ‘클로징 > 최종 미팅제안 > 데모 신청 > 답장률 > 메일 오픈률’ 등으로 역산출하다 보면, 보통 수백-수천개의 메일을 보내는 것으로 시작해야 한다는게 골조다.
하지만, 이는 A. 인사이동이 잦고, B. 콜드로 보낼 수 있는 업계 사람들이 우리나라에 비해 수백 배 큰 미국과 같은 시장에서나 가능한 전략이지 않나 싶다.
적어도, 좁은 한국에서 콜드메일은 잘못하면 브랜드의 가치, 영업팀의 평판을 훼손시킬수 있어 늘 영업을 해온 나에게는 두려움과 부담감의 대상이었다.
허나, 콜드메일과 같은 아웃바운드 영업은
1) 고객 피드백을 세일즈와 제품 전략에 실시간 적용할 수 있다는 점,
3) 최소의 비용으로 사실상 가장 빠르게 세일즈 목표를 달성할 수 있는 유일한 방법이라는 점에서 초기 스타트업에게 매우 용이하다.
1️⃣ 콜드메일의 핵심은 콜드가 아니다.
콜드메일의 핵심은 Warm Intro이다. 나는 B2B 영업에서 사용하는 Warm/Cold의 개념이 A, B중 하나를 택하는 옵션이 아니라 Warm이라는 종착지를 향한 하나의 Gradient라고 생각한다. 즉, 파운더의 목표는 세일즈를 하기 전, 먼저 모든 잠재 Cold들을 조금이라도 더 뎁혀내는데에 있어야 한다는 뜻이다. 더 뎁혀낼수록, 우리의 투자회수율은 기하급수적으로 올라간다. 참고로, Warm Intro의 전환률은 콜드대비 300~500% 더 효과적이다,
특히나 Warm Intro는 체면이 중요하고, High-context 사회, 단일민족 국가인 한국에선 체감상 10배에서 많게는 20배 더 효과적이다. 따라서 우리의 잠재 콜드를 무조건 Warm으로 뎁혀내길 바란다.
2️⃣ 어떻게 뎁혀낼까? 의외로 도움된 카테고리들.
나는 커리어 초기부터 한국내 네트워크가 없는, 철저한 검은 머리 외국인이었다. 하지만 대기업들과 주류들에게 우리 솔루션을 팔았고, 한국에서 한 우물만 파온 수 십년차 전문가들과 끈끈한 유대감을 형성하기도 했다. 이는 추후 미국에서도 성공적으로 되풀이 할 수 있었다.
지난 10여년간 한국에서 철저히 One of Them 이 될 수 있었던 팁을 공유한다.
A. 운동 / 취미 동아리.
우리나라는 제한된 땅크기 때문에 인지 특히 스포츠의 경우, 꾸준히 제대로, 부지런하게, 집요하게 활동하지 않으면 코트, 코스등을 예약하는게 아예 불가능하다. 골프를 한다는건 주말에도 늦잠자지 않고 2-3시간 운전을 하고, 출장 갈때마다 무거운 골프백을 챙길 정도로 골프에 진심이라는 뜻인거다. 우리나라 만큼 특정 스포츠를 한다는 것 자체로 한 개인의 일상과 가치관을 정의하기에 쉬운 나라가 있을까 싶다. 따라서 특정 운동이나 레저활동을 꾸준히 한다면, 이를 하는 사람들과의 유대감을 쌓는게 훨씬 더 쉬워진다. 내 경우 로드자전거, 헬스가 있었고 현재는 런닝이다.
B. 종교 및 명상 / 독서 모임.
한국인들은 어떤 일을 하더라도 최선을 다하고 진정성을 중요시하는 경향이 강하며, 특히 같은 사상이나 종교를 믿는 사람들에 대해 이러한 진정성을 인정해 주려는 경향이 타 문화권보다 크다. 특히 미국과 같은 서양국가에 비해 더더욱. 실제로 한국내 기반이 작았던 내 경우, 모든 커리어에서 종교적 신념이나 가치관들을 초반부터 솔직하게 밝히는 과감한 선택을 했다. 이는 배경이 다를 수 밖에 없는 상대방과의 신뢰와 대화의 깊이를 더하고, 큰 의미 없는 검증시간을 줄이는데 큰 도움이 됐다.
C. 군대.
우리나라 모든 남자들이라면 ‘군대’라는 두 글자만으로 묶어지는 마술을 경험할 수 있다. 어떤 군 소속인지 시작해서 사단, 연대, 맡았던 보직까지 이어지는 대화 속에서, 굳이 긴 설명이 필요 없는 독특한 유대감이 형성된다. 이러한 유니크한 한국 군대 경험이 단순한 배경 이상의 의미를 갖고, 한국 남성들 사이에 강력한 네트워크와 연결의 기반이 된다.
3️⃣ 콜드메일 답장률은 숙제시간에 비례한다.
숙제를 많이 해두고 보낸 콜드메일은 반드시 성과를 만든다. 콜드메일을 보내기 전에 반드시 아래 두가지를 추천한다.
A. LinkedIn으로 사전 접점 형성하기.
LinkedIn에서 타깃 인물을 팔로우하고, 게시물에 좋아요나 댓글을 달며 사전 상호작용을 쌓아두는 방법이다. 이후 콜드메일을 보내면 더 높은 확률로 읽히는 효과가 있다.
여기에 좀 더 첨언하면, 해당 인물의 논문이나, 게시물을 통해 그 사람이 현재 가장 고민하고 있는 사안에 대해 파악하고, 여기에 대한 나만의 식견을 갖추고 메일을 보내면, 가히 80~90% 응답률을 보장 받을 수 있다. 또한, 경험상 타겟 인물의 하단 직원과 얘기하는 것도 강력하다.
B. 이전 고객 혹은 유사 사례 언급하기. (강추)
비슷한 산업에서 성공한 케이스를 콜드메일에 포함해 신뢰를 주는 방법이다. 사실 이 팁은 잠재 고객사와의 미팅에서 더욱 빛을 발하는데, 이들이 주시하고 있는 경쟁사 또는 업계 벤치마크의 사례들을 은근슬쩍 언급하는 것이 얼마나 효과적인지 나는 수 차례 눈 앞에서 경험했다. 나중에 알고보니 여기엔 FOMO, 동질감, 신뢰, social proof, 연관성 편향 등 강력한 심리효과들이 가득 심겨 있었다. 통계적으로도 응답률 40%를 증가시킨다고 하니 바로 활용해보길 바란다.
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· 사진은 Financial District, SF.
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