'수익성 없는 비즈니스를 성장시키는 것은 무의미하다'
똑같은 솔루션으로 마진 50배 높이는 방법.
· '수익성 없는 비즈니스를 성장시키는 것은 무의미하다'
· Outsome 마진 50배 높인 방법.
· 가격정책시 셀프 체크리스트 10가지.
1️⃣ 스타트업의 마진 구조는 약간 다르다.
'수익성 없는 비즈니스를 성장시키는 것은 무의미하다'.
원래, 마진은 아래 공식으로 계산된다.
※ 공식: 마진(%) = [(매출 - 변동비) ÷ 매출] × 100
- 매출: 고객이 서비스 사용에 지불하는 금액
- 변동비: 고객 한 명당 발생하는 직접적인 비용(예: 인건비, 서버비)
- 고정비: 고객 수와 관계없이 발생하는 비용(예: 사무실 임대료, 기술 개발비)
하지만, 나는 스타트업이 기업 전체의 마진(Net Profit Margin)을 계산하며 BM을 구조화하는 것은 초기에 큰 의미가 없다고 생각한다.
첫째, 제대로된 고정비를 측정하기 어렵다는 것이다.
대표와 공동창업자는 보통 월급이 없거나 시급보다 낮은 수준으로 받는 경우가 많다. 또한, 무료 사무실, 정부 지원금, 서버 비용 할인 등 스타트업 지원 프로그램의 혜택이 빠르게 장부상 변동되기 때문에 이러한 요소를 반영한 의미있는 수치를 계산하기 어렵고, 설령 계산하더라도 전략을 도출하기 힘들다.
둘째, 초기 투자로 인해 고정비가 많이 소요된 스타트업은 재무상태표상 영업이익과 당기순이익이 크게 마이너스로 나타나기 쉽다. 따라서 재무상태표만으로 비즈니스의 수익성을 정확히 판단하기 어렵고, 겉보기에는 수익성이 엉망으로 보일 수밖에 없다.
셋째, 초기 MVP의 기능과 가치가 지속적으로 업데이트 되는 과정에서 가격, 즉 마진폭이 수시로 변동되기 때문이다.
이에, 나는 초기 스타트업이라면 Unit Economics Margin(단위경제 마진)만 추적해도 충분하다고 본다. 우리 BM의 최소 단위로 발생되는 매출과 변동비 간의 차이를 계산하면, 사업의 경제성을 훨씬 더 직관적으로 판단할 수 있고 복잡한 엑셀차트가 필요하지 않다.
먼저 이를 위해선 단위의 기준을 세워야 하는데,
· B2B의 경우는 고객사 1곳이 되고,
· Outsome과 같은 마켓플레이스라면 성사되는 계약건 하나가 된다.
※ 공식: 단위경제 마진율 (단위 공헌이익율) = (단위 매출액 - 단위 변동비) ÷ 단위 매출액 × 100
이렇게 나온 수치들을 통해, 초기 투자금 회수 기간을 다음과 같이 계산한다.
A. 월간 영업이익 = 월간 공헌이익 - 월간 고정비
B. 투자금 회수 기간 = 초기 투자금 ÷ 월간 영업이익
정리하면,
초기 스타트업은 단기적으로는 순이익(Net Profit Margin)을 집계하지 않는 것이 현실적이며, 제일 먼저, Unit Economics(단위경제 마진율)을 계산하고, 월급과 월세등의 고정비는 투자금액에 비례한 Payback Period 그리고 Run Way를 별도 관리/계산해야 한다.
나는 스타트업의 마진이 초기부터 극대화되어야 한다고 생각한다. 특히, 단위경제 마진율은 최소 30~50%를 사수하여 경제성을 일찌감치 검증해야 한다고 본다.
2️⃣ Outsome의 마진을 50배로 성장시킨 비결
내가 운영 중인 Outsome은 한국과 싱가포르 대학생 인턴을 YC 기업에 연결하는 서비스이다. 서비스 개시 후 5~6개월 만에 기존 월 $20 미만의 수익 구조에서 월 $500 이상의 수익 구조로 빠르게 바꾸었다. 여기서 적용한 팁은
A. 고무줄 가격정책
고객의 지불 의사와 상황에 따라 똑같은 솔루션, 즉 Candidate이라도 3~5배 높은 가격을 제안했다. 내가 여기서 말하는 고객의 상황이란
- 분위기에서 느껴지는 고객의 지불의사(딱 봐도 돈을 많이 낼것 같은 고객사와 런웨이가 길지 않아 허덕이는 고객사)
- 개발이나, 사업적으로 봐도 중요한 역할(예를 들어 PM이 가능한 프론트엔드), 즉 포지션에 대한 강력한 수요가 존재하는 경우.
- 특정 Candidate에 대한 선호도(가격정책을 설명하기 전에 먼저 인터뷰를 유도해, 고객이 Candidate과 사랑에 빠지게 했다)
B. 가치 중심의 가격 정책
마진이 얼마나 남기는지에 집중하지 않고, 고객이 느끼는 가치를 기준으로, 이익률의 캡을 두지 않고 가격을 책정했다.
C. 세금 대비 버퍼 확보
추후 발생할 미국, 한국에서의 세금을 염두해 20%이상의 충분한 버퍼를 두었고, 절세를 위한 세무사∙법무사 자문을 적극적으로 구했다.
D. 고객 가치 타협 금지
고객사에게 뿐만 아니라, 인턴십에 참여하는 분들에게도 서비스 핵심가치를 타협하지 않았다. “선별한 YC 회사와의 인턴십 경험”, “언제 어디서나 일할수 있는 업무 유연성”, “강력한 실리콘벨리 실무 경험” 등.
E. 주단위 가격 정책 업데이트
매주 신규 고객사에게 업데이트된 가격정책을 제안했다. (우리 서비스의 가치가 독보적이라면, 생각외로 고객사는 이전 고객사에게 가격정책을 물어보지 않는다.)
3️⃣ 가격정책 셀프 체크리스트 10가지
1/ 고객이 느끼는 가치를 기준으로 책정했는가?
2/ 경쟁사와 단순 비교가 어려운 독창적 구조를 설정했는가?
3/ 고객 세그먼트별 지불 의사를 반영했는가?
4/ 장기 계약이나 업셀링 유도를 포함했는가, 6개월/12개월 선결제 또는 추가 기능 옵션이 있는가?
5/ 변동비(CAC, 직접비)와 고정비(월급, 임대료)를 명확히 구분했는가?
6/ 초기 가격 이후 점진적 인상 전략이 있는가?
7/ 고객의 문제 해결 시급성을 반영했는가?
8/ 가격 옵션이 단순한가?
9/ 유료 전환의 기준이 명확한가?
10/ 현재 가격이 회사 목표에 부합하는가? 마진율, 매출 목표, 시장 점유율 중 무엇에 우선순위를 두었는가?
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· 사진은 Fort Point에서.
· 실리콘밸리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u
· 스타트업이 폭리를 취해야 한다고 믿는 이유 - https://lnkd.in/gVFsUxV3
