아무나 잘해주지 마세요 당신만 힘들집니다. (핑크펭귄)
마케팅 종사자 또는 개인사업을 하시면 꼭 읽으셔야 하는 책 핑크펭귄을 소개해드리고자 합니다.
이 책은 궁극의 마케팅 책이라고 생각합니다. 책 내용을 보면 왜 매출이 무조건 오를 수 밖에 없는지 알게 되실 겁니다. 시간이 없으신 분들은 본문만 봐주세요. (좋은 내용들이 너무 많아서 2~3편으로 나눠서 포스팅 할 예정입니다.)
저는 이 책을 다 읽고나서 정말 놀랐습니다. 제가 근무하고 있는 회사는 무자본 창업으로 나름 성공한 케이스이고, 말도 안되는 순수익 비율을 내고 있습니다. (국내에서 해당 분야 업계 1위를 달리고 있는 상황)
이 책에는 우리 회사가 어떻게 자본도 들이지 않고, 미친 순수익 비율을 내면서 업계 1위를 할 수 있었는지도 설명해주고 있습니다.
제가 말씀드리는 마케팅적 내용들을 누구나 이해하고 적용하기는 어려우실 수 도 있습니다. 하지만 마케팅에 대해 한번쯤은 제대로 알아보고 싶다고 생각하셨던 분이거나, 개인사업을 하면서 마케팅을 어떻게 해야할지 고민이 되셨던 문이라면 꼭 읽어보시기 바랍니다.
실질적으로 도움이 되는 마케팅 비법들이 나와있습니다. 여타 마케팅책들 처럼 적용하기 어렵거나 옛날방식의 마케팅 방법들이 아닙니다.
당신의 회사 그리고 사업의 가치를 올리는데 정말 많은 도움이 되실겁니다.
아무 고객한테나 친절하지 마세요.
오로지 당신 회사에 가치를 알아보는 고객에게 초점을 맞추세요.
이게 무슨 말인가 싶으실겁니다. 우리는 보통 고객은 왕이다. 모든 고객에게 친절해야 한다. 라는 통념으로 살아왔기 때문이죠.
그래서 우리 회사의 제품을 팔수만 있다면 어떤 고객이든 상관없다는 식이 대부분입니다.
하지만 이 책에서는 이런 식으로 고객의 초점을 맞추는 것은 사업을 운영하는데 큰 문제가 될 수 있다고 말합니다.
첫번째 문제점. 우선 자신의 역량을 너~무 얕게 펼친다는 점이 문제입니다. 이는 한번에 너무 많은 게임을 벌이려고 애를 쓰는 셈입니다.
예를들자면, 하키와 축구를 동시에 하려는 것과 같습니다. 결국 어려움과 혼란만 초래하게 될 뿐이죠.
두번째 문제점. 고객의 눈에는 전혀 전무낙로 비치치 않는다는 점입니다. 무엇이든 다~ 잘하지만 특별히 잘하는 것이 없는 사업체로 보일 수 있습니다.
만약 중국집 창문에 세금신고 대행을 한다는 광고 포스터가 붙어 있으면 고객들은 어떻게 생각할거 같으신가요?
세금 환급금을 산출하는 동안에 짜장면까지 먹을 수 있으니 일석이조라고 생각할까요? 제정신인 사람이라면 이게 뭔가 싶을겁니다.
세번째 문제점. 많은 유형의 고객들과 거래하기 때문에 어떤 고객에 대해서도 잘 알지 못하게 된다는 점입니다.
그저 물건만 팔뿐, 시장조사도 제대로 하지 않고, 고객의 니즈 가운데서 시장에서 제공되지 않는 것은 무엇인지에 대한 인식조차 없다는 점입니다.
이런 상황에서 사업이 잘될리는 만무합니다. 앞으로도 계속 갖옺하겠지만 초점을 정확하게 맞춰야 합니다. 어떤 고객과 거래하고 싶은지를 명확하게 결정해야 합니다.
예를들면, 우리 회사의 경우에는 변호사 / 의사와 같은 전문직을 대상으로만 사업을 하기로 결정했습니다. 이외에 무역업, 요식업, 제품판매업 등과는 문의가 들어와도 일을 하지 않겠다는 의미였습니다.
저는 우리 회사가 사업을 하면서 내린 최상의 결정이라고 생각합니다. 이후 우리는 전문직종 마케팅으로 브랜딩을 할 수 있었고, 수백곳이 넘는 업체에서 문의를 받고 있는 상황입니다.
그러면서 전문직종 마케팅에만 특화해서 그들이 더 많은 고객을 확보하고 더 많은 돈을 벌 수 있도록 돕는 전문가로 자리매김을 할 수 있었습니다.
자, 그럼 당신은 어떤 유형의 고객과 거래하고 싶으신가요?
당신이 거래하는 모든 종류의 고객들을 노트에 쭉~ 적어보고 그 중에서 최상의 고객을 선택하시면 됩니다. 어떤 유형의 고객과 거래하고 싶으신가요? 누구와 거래해야 일도 즐겁고 수익도 많이 발생할까요? 거래하기 싫은 고객들은 누구인가요?
최상의 고객을 선택하는게 쉽지 않다면 최악의 고객부터 지워나가면 됩니다. 단언컨데 한 가지 유형의 고객에게만 초점을 맞추기란 쉽지 않으실겁니다.
다른 유형의 고객들도 포기하기 어렵기 때문입니다. 어쩌면 돈을 벌 기회를 놓치는건 아닌가 걱정도 되실겁니다.
그러나, 사실은 그 반대입니다.
저희 회사도 변호사 / 병원과 같은 전문직을 고객으로 삼겠다고 결정했을 당시에는 관심있어하는 업체는 1~2곳 뿐이었습니다.
하지만 지금은 더 이상 받을 자리가 없어서 문의를 줘도 1~2달을 기다리거나, 반년이상을 기다리셔도 못하는 경우도 발생하고 있습니다.
저희 회사는 고객을 전문직에게만 초점을 맞춤으로써 마케팅에 투자하는 시간과 비용을 하나의 시장에만 쏟아부으면서 훌륭한 마케팅 기법과 요소들을 특화시킬 수 있었습니다.
이제 우리 회사는 국내 전문직 마케팅 회사 최정상에 오를 수 있었습니다.
어떤 유형의 고객에게 초점을 맞춰야하는지에 대해서는 정말 신중하게 결정하시기 바랍니다. 분명 당신이 사업을 운영하며 내리는 의사결정 중에 가장 중요한 선택이 될것입니다.
