어떻게 원하는 것을 얻는가
12년동안 책장을 장식하던 책을 읽었습니다. 2012년 남편 회사에서 필독서로 선물한 책인데 책을 읽지 않은 남편덕에 언제나 제 손에 책이 주어진답니다. 2012년 둘째를 낳은 해이니 이 책을 읽을 시간도 없었을 것이고 지금도 여전히 제 마음에 동요를 불러 일으키는 제목의 책이 아닙니다. 그런데 이상하죠? 책은 자신을 가장 필요로 하는 순간에 제 손에 쥐어집니다.
원하는 것이 있어도 그것을 얻기위해 노력이라는 것을 하는 사람보다 그냥 원하기만 하는 사람이 더 많습니다. 저는 원하는게 없는 측에 속하고 말입니다. 우리는 원하지만 그것을 챙취하기 위한 애씀과 노력이라는 것은 귀찮은 존재입니다. 당장 먹고 살 일이 걱정이지 않고서는 동기부여를 스스로 가지기는 어렵습니다.
마음은 원이도되 육신이 연약하다라는 진라의 말씀이 있죠? 그것은 지당 맞는 말씀입니다. 마음이 원해서 육신으로 동하기까지 우리는 수없이 많은 원함을 마음에 새겨야 합니다. 그래야 시도조차 할까말까입니다.
<어떻게 원하는 것을 얻을까> 목차
<어떻게 원하는 것을 얻을까> 목차책을 막상 펼치니 협상가라는 저와는 상관없는 단어가 나오네요? 아 책을 읽어야 하나? 라는 생각이 들었지만 목차를 살펴봅니다. 목차를 보니 회사에서나 필요할 거 같은 협상 능력에 대한 이야기만 있는 것은 아닌가 봅니다. 그럼 읽어봐야지요 하는 마음으로 완독을 했답니다.
여러분도 혹시나 제목만 보고 그냥 넘겨버렸다면 목차를 보신 후에 책을 볼지말지 결정을 하시라 말씀드리고 싶습니다. 모든 책은 그만한 가치가 있다는 것이 제 지론입니다. 몰론 공을 들여 만든 책이라면요.
어떤 상황에서도 평정심을 유지하라 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다 /어떻게 원하는 것을 얻을까
이 책에서는 감정에 대한 이야기가 지속적으로 나옵니다. 원하는 것이 있고 그것을 얻고 싶다면 자신의 감정정도는 컨트롤해야 한다는 것입니다. 자기 감정에 휩싸여 버리면 사람은 이성적 판단이 흐려집니다. 원하는 것을 얻는 것은 감정의 호소가 아니기에 이성을 필수적으로 장착해야 합니다.
내 협상 도구는 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며 상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시한다 /어떻게 원하는 것을 얻을까
협상까지는 아니지만 소소하게 원하는 것을 얻을 수 있는 지략을 터득한 경험을 알려 드릴께요.
생활비가 모자라서 남편의 도움이 필요할 경우 슬쩍 "아 뭐가 떨어졌네?!"볼멘소리를 합니다. 소머즈처럼 귀를 열고 사는 남편이기에 당연히 그 소리는 들릴 것이고 뭐가 없어? 라는 물음이 전달됩니다. 예전같으면 됐어! 하고 말았을 저지만(감정적으로 남편이 돈을 적게 줘서 필요한 생필품도 없다라는 전제가 깔려버리니 말입니다) 어 뭐가 없네? 어쩌지? 어쩔 수 없지, 다음달에 사야지 뭐" 당장 있어야 할 것에 대한 필요를 느껴주는 남편은 다행히 그냥 지나치는 성격은 아니기에 남편은 바로 쿠x으로 얼마큼 주문을 할 수 있는지 금액 제시를 합니다. 그 금액선에서 주문할 목록을 담은 후 아 금액이 넘었네? 그럼 이건 빼야겠다 하면 남편은 역시나 필요를 채워주고 자신의 존재감을 들어내기 위해 그거까지는 괜찮다 말해줍니다. 그렇게 전 요즘 필요한 것을 남편을 통해 얻어냅니다. 남편이 원하는 건 자신의 필요성이고 그 필요성에 대해 충족이 되었을 때 인정받았다 여겨진다는 것을 제가 너무 몰랐던거죠. 저는 그저 감정에만 매몰되어 알아서 더 생활비를 주지 않는 남편이 그저 꼴보기 싫다는 감정적 액션만 그동안 취했던 것이죠.
이 책을 보면서 얼마나 공감을 했을지 느껴지시나요? 얻고 싶은 것이 있으면 내 감정을 컨트롤해야만 합니다.
협상에 성공하기 위해서 반드시 필요한 것은
상대가 생각하는 머릿속 그림을 그려라 입니다
내 생각만 가지고는 협상에 성공하기 어렵습니다. 성공 확률을 올리기 위해서는 반드시 상대의 머릿속 그림을 그리는 능력을 키워야만 합니다. 이것 역시 감정적으로는 접근이 안됩니다. 이성적인 판단과 사고를 상대의 머릿속을 꿰뚫어야 하는 것이지요. 상대에 대한 정보가 많으면 많을수록 유리한 건 당연하겠죠?
협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는 일이다 진짜 효과적인 협상법은 상대방에 초점을 맞추는 것이다 /어떻게 원하는 것을 얻는가
보통 협상이라고 하면 내가 원하는 것에만 초점이 맞춰지게 되는게 그렇게 되버리면 상대가 보이지 않게 됩니다. 책에서는 협상과 관련하여 사람 관계부터 해결해야 한다고 명시합니다.
협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다. /어떻게 원하는 것을 얻는가
협상에 의사소통이 중요한 요소인 만큼 말이 통하기 위해서 상대와의 관계가 원활해야 하는 것은 필요 요건입니다. 협상을 위해 내 것을 주장하기도 하고 타당성을 입증해야 하지만 상대방의 상황도 고려해야 한다는 것이고 상대의 시선으로 바라볼 줄 알아야 한다는 것입니다.
협상이라 하면 으레 내가 갑이 되어 상대의 것을 쟁취해야 할거 같지만 책에서는 전혀 그렇지 않았습니다. 인간적이고 도의적이며 예의바르고 존중하는 태도가 기본이 되어야 했습니다. 물론 감정적이지도 않고 말입니다. 쉽진 않죠?
어디 원하는게 쉽게 얻어지겠습니까? 어린 아이가 아니고는 울어서 떼 쓴다고 내 손에 쥐어지는 것은 그 어느것도 없습니다.
소통을 할 때 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 것은 상대를 존중한다는 뜻이다. 협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 잊어서는 안 된다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 뜻이다. /어떻게 원하는 것을 얻는가
주위 사람들에게 얼마나 신경을 쓰는가? 그들은 내 경험과 정보 수집에 큰 영향을 끼칠 수 있는 사람들이다 이 문장이 저에게 가장 소득이었다고 할까요? 저는 저의 필요를 저 스스로 채우는 편이라 상대에게 기대하는 바가 별로 없는 성격이에요. 워낙 독립적인 성격이기에 그럴수도 있지만 내 일이 아닌 다른 것에 그다지 신경을 안쓴다고 할까요?
관계에서 정서적인 교감이 크기에 그들을 통해 얻을 수 있는 자원에 대해서 정서적인 부분 외는 크게 신경을 안쓴다는 것이 맞을 겁니다. 하지만 사람이 살아가면서 정서만 필요한 것은 아니니깐요. 이 책에서는 제가 앞으로 맺어갈 또는 맺어가고 있는 관계에 대한 현실적 지혜를 준 셈입니다.
이 책에서는 자녀와의 관계에서의 협상에 관한 구체적 사례가 나오고 일상중 얻을 수 있는 서비스에 대한 언급도 있습니다.
얼마전에 있었던 일화도 이야기 드릴께요. 커피를 시키고 같이 간 일행이 커피에 대한 요구를 직원에게 단호한 어조로 언급을 했답니다. 20대 직원은 언짢은 표정을 살짝 비치기는 했지만 자신의 감정을 절제하는 것이 제 눈에 포착이 되었고 저는 일행이 배려가 없다 느껴졌기에 다른 일행의 커피를 다시 주문하면서 특별히 부드러운 표정과 어조로 감사 인사를 전했답니다. 내가 원하는 서비스를 받기위해 도리어 더 정중하게 직원에게 부탁을 해야 하는게 맞다봅니다. 요구가 아닌 부탁을 말입니다. 이 책에서는 인간적이기를 자주 이야기 합니다. 원하는 것을 얻기 위해서는 인간적으로 소통해야 한다는 것입니다.
협상이라는 것이 대단한 스킬을 요구하는 것 같지만 책을 보고 난 후 결국 가장 인간적인 것이 가장 큰 효과겠구나 생각되어집니다. 협상이 결국 감정을 가진 사람이 하는 것이니 말입니다.
