콴다는 어떻게 글로벌 교육차트를 석권했나
콴다의 글로벌 성장기, 그리고 앞으로의 갈 길
안녕하세요. 매스프레소의 글로벌 비즈니스 디렉터 최혜원입니다. 매스프레소에서 일어나는 ‘글로벌 비즈니스’에 해당하는 전략, 운영, 마케팅, 채용 등을 관장하고 있습니다. 오늘은 매스프레소가 짧다면 짧은 1년이 갓 넘은 시간동안 글로벌 시장에서 어떻게 성장해왔는지, 앞으로 어떤 일을 해나가려고 하는지 솔직담백하게 이야기하는 글을 써보려고 합니다.
놀러와, 그리고 환영해(?)
이 여정은 이용재 공동대표의 “놀러와”로 시작됩니다. 원래 그의 지인이었던 저는 신생기업 매스프레소의 “콴다”라는 서비스가 한국에서 어떻게 십년이 넘게 사업을 해왔던 쟁쟁한 교육 회사들을 제치고, 한국 학생들 4명 중 1명이 매달 쓰는 교육 서비스로 자리 잡으며 독점적인 1위의 지위를 형성해나가고 있는지 유심히 관찰하였습니다. 마침내 그가 “이거 글로벌로 펼쳐줄 사람이 필요해”라고 제안을 해왔을 때, 5초 만에 해설을 보여주는 프로덕트의 섹시함, 수학이라는 전세계적 보편성 등을 보았을 때 이 프로덕트는 잘만 펼치면 될 친구다!라는 생각이 들었죠. 오랜 기간동안 고민한 끝에, 매스프레소 글로벌 사업부를 만들러 이직을 하게 됩니다.
시작은 미약했지만 끝은 창대하리라
2018년 11월. 첫 출근을 했는데 글로벌은 아무 것도 없었어요..
한국을 제외한 글로벌 유저가 말그대로 ‘0명’이었죠. 준비된 것은 일본어로 현지화된 앱. 글로벌팀이 저 포함 2명으로 시작했는데, 이직하고 2주차에 일본을 런칭하는 기염(?)을 토했어요. 그 뒤 3–4달간 도쿄대, 오사카대 등 일본 명문대 선생님들 리쿠르팅과 학생 user acquisition, 일본의 수학문제들을 소싱하는 데에 글로벌팀, 마케팅팀,검색팀 등 관련된 팀 모두가 미친듯이 임했죠. 그리고 2019년 3월 초, 드디어 질문답변 서비스라는 베타 딱지를 떼고 일본의 검색 서비스로 프로덕트를 전환시켰던 그 주에 콴다는 일본 iOS와 안드로이드 차트 모두에서 1위를 달성하게 됩니다. 우리의 프로덕트가 글로벌로도 먹힐까 의심 반 확신 반으로 미친듯이 달렸는데, 글로벌에서도 같은 니즈가 있고 콴다가 그 문제를 아주 잘 풀 수 있다는 것을 확인한 첫 사례였기에 뜻 깊은 성과였습니다.
글로벌 1위를 만드는 비법 : World-class Execution
매스프레소의 가장 큰 장점은 실행력이라고 생각해요. 글로벌 사업을 펼치는 데 있어 필요한 시장조사에서 운영, 마케팅, 데이터베이스, 검색엔진까지 모든 것을 인하우스에서 해결합니다. 운영은 그 나라의 네이티브 외국인이거나, 네이티브급으로 그 나라 언어를 구사하고 문화를 이해하는 분을 모셔서 철저하게 한국 앱인 것을 숨기고, 현지화된 서비스를 제공합니다. 외국에 나가 파트너나 고객들을 만났을 때 “엇, 이 앱이 한국사람들이 만든 앱이었어?”라는 말을 듣는 것이 가장 큰 칭찬 중 하나죠. 가끔 출장 가서 이런 말 들으면 정말 뿌듯하고, 기쁜 마음으로 팀에게 공유합니다. 마케팅도 에이전시 쓰지 않고 그 나라 트렌드 파악과 카피까지 다 인하우스로 소화합니다. 지금 서비스하고 있는 나라가 한 두 나라가 아니라는 점에서, 이걸 다 소화해내고 있는 매스프레소 팀이 참 자랑스럽습니다.
많은 분들이 오해하시는 게, “수학은 만국 공통어니까 한국에서 서비스하던 거 곧바로 다른 나라에서 서비스할 수 있는 거 아니야?”라고 생각하지만, 실제로 학생들이 각 나라에서 쓰는 수학문제들은 다 다릅니다. 교과 과정도 다르고, 난이도와 문제의 형식과 푸는 방식도 다 다릅니다. 그런데 학생들이 열광하는 학습 컨텐츠 검색 서비스의 핵심은 ‘내가 찍는 문제가 나오는 것’. 내가 가진 10문제를 찍었을 때 결국은 그 중 7–8개 이상은 정확한 결과가 나와줘야 학생들이 점점 이 서비스 없이는 살 수 없게 가두리가 가능합니다. 결국 콴다가 새로운 나라에 진출한다는 것의 ‘최소 요건’은 그 나라의 학생들이 공부하는 모든 데이터베이스를 저희가 가지고 있어야 한다는 이야기입니다. 그리고 가지고 있는 1000만개 이상의 데이터베이스 중 이 문제에 딱 맞는 해설과 컨텐츠를 정확히 매칭하여 5초 안에 결과물로 보여주어야 하죠.
물론 콴다에는 auto solver라는 기능이 있어 간단한 수식은 데이터베이스에 저장하지 않고 AI가 곧바로 풀어내 버리는 강력한 기능이 붙어 있습니다.
간단한 수식은 DB축적 없이 곧바로 풀어버리기!하지만 역시나 학생들의 다양한 난이도의 질문을 100% 소화하려면, 텍스트와 그래프로 가득한 복잡한 현지 특화된 문제들도 다 소화할 수 있어야 하기에, 이 게임은 어느 학년이든, 어떤 난이도이든 현존하는 데이터베이스를 얼마나 효과적이고 빠른 시간 안에, 똑똑한 방법으로 집적할 수 있는가에 따라 그 시장에서의 첫 성패가 갈립니다. 한 나라가 정해졌다 하면, 다들 머리 맞대고 앉아서 이 나라의 교육과정을 어떻게 하면 다 먹어버릴지 토론하고, 직접 데이터 까보면서 분석과 엄청난 노가다를 포함한 실행을 반복하죠.
처음 매스프레소가 일본에 나간다고 했을 때 모든 사람들이 외국에서 사업을 해보지도 않은 평균 나이 27세의 젊은 회사가 ‘스타트업의 무덤’ 일본에서 망하는 것은 안 봐도 비디오라며 말렸습니다. 하지만 엄청난 실행력을 가진 이 팀은 일본 진출 4개월만에 1위를, 베트남 진출 2.5개월만에 1위를 달성하였고, 다른 나라들은 지금까지 쌓아온 노하우와 실행력으로 더 짧게 만들 수 있을 거라 자신합니다.
그래서 지금까지 어떤 나라들에 진출했어?
2018년 11월 일본, 2019년 3월 원빌드의 영어 서비스, 2019년 8월 초에 베트남과 인도네시아 서비스를 내서 키우고 있어요. 2019년 3월 런칭된 콴다 영어 서비스는 여러분들이 많이 쓰시는 삼성 갤럭시 9 이상의 카메라에 달려있는 빅스비 비전에 Amazon, Adobe, Alibaba 등의 글로벌 대기업들과 어깨를 나란히 하며 선탑재되어 있어요. (모르셨죠?!ㅎㅎ) 일본은 2019년 3월 베타 딱지를 뗀 후, 계속 교육 차트 1–3위를 유지하고 있으며, 베트남도 2019년 10월에 교육 차트 1위를 찍고, 12월 베타 딱지를 뗀 후 무서운 속도로 성장하고 있습니다. 일본과 베트남에서는 2019년 말에야 법인 설립을 마치고 현지에서 현지직원들이 교육시장의 생태계 자체를 깔아버리려고 하는 시도를 강하게 드라이브하고 있고요. 2020년은 인도와 인도네시아, 태국에서 등에서 비슷한 성공 스토리를 써보려고 합니다.
갤럭시 9 이상을 가지고 있는 여러분, 지금 당장 기본 카메라를 열어 상단 좌측의 빅스비를 켜보세요-1위는 했고, 앞으로는 뭐할 거야?
콴다는 단순 답이나 해설을 보여주는 것에 그치지 않을 거에요. 이 세상에 있는 모든 교육 컨텐츠를 잘게 미분화하고, 연결하여 ‘교육’에 진정한 의미가 있는 경험을 선사하려고 합니다. 사진을 찍으면, 그것에 도움을 줄 수 있는 개념, 공식을 보여줍니다. 또 지금까지의 강의들은 한 학기 단위로 사거나, 한 개념을 알려면 선생님의 강의를 한시간동안이나 듣고 있어야 해요. ‘Instant’한 경험을 중요시하는 밀레니얼들에게는 지루한 과정이죠. 여기에서 콴다의 강력한 기회가 있습니다.
우리는 그 학생이 모르는 부분만 딱 잘라서 설명해줄 수 있는 3–5분짜리 동영상, 그리고 그 문제의 유사문제까지 한번의 검색 경험에서 모두 연결해주는 우아한 경험을 줄 것입니다. 기존의 교육 업체들이 잘하는 것이 컨텐츠를 만들어내는 거라면, 콴다가 잘하는 것은 그것을 ‘데이터화’하고 연관된 것끼리 ‘연결’하는 것. 그리고 큰 트래픽을 가지고 필요한 컨텐츠를 잘 ‘담는 것'.
이미 한국에서 4명 중에 1명이 매달 쓰는 어마어마한 트래픽으로, 이 시장의 컨텐츠 프로바이더들이 자발적으로 참여하는 교육 플랫폼이 될 것이고, 글로벌에서도 한국 수준에 발 맞춰 가기 위해 일본과 베트남에서 열심히 달리고 있답니다. 즉 검색 관점에서는 교육계의 구글, 플랫폼 관점에서는 교육계의 유튜브가 될 것입니다. 듣고 보니 진짜 재미 있겠죠, 이 여정?
그래서 이런 사람을 구하고 있습니다…
지금 글로벌팀은 한국 본사에 5명, 베트남에 3명, 일본에 4명이 있어요. 앞으로 글로벌 №1 교육 서비스가 되기 위해서 지금보다 더 적극적으로 전세계로 콴다 서비스를 펼칠 것이고, 그걸 도와줄 정예 멤버들을 모실 거에요. Global business developer로는 어떤 분을 모시고 싶냐면요..!
첫번째, World-class execution (Aggressive hustler) — 주변에서 ‘미친 사람’이라는 말을 많이 듣는 사람이 필요해요. 그렇다고 정말 미친 사람은 말고, 평소에 도전하는 것들이 쉽지 않지만 결국 결과물로 만들어내고야 마는 허슬러가 필요해요. 저도, 우리 팀원들도 한국 땅에서 태어나 한국 교육 착실히 받고 여기서만 살았던 사람들이에요. 무지의 일본 땅, 베트남 땅, 태국 땅, 인도 땅에 가서 현지인들도 못했던 교육시장의 대.변.혁.을 일궈 내겠다는 근거 있는 패기가 있는 사람이 필요합니다. 맨땅의 헤딩이 모든 창대한 일의 시초라는 것을 믿고, 말도 안되는 상황에서 get things done하는 사람, 숫자로 증명할 수 있는 구체적인 성과가 있는 사람을 원합니다.
두번째, Steep learning curve (Quick learner) — 정말 빠르게 바뀌는 시장이고, 그걸 선도하려면 팀은 시장보다 더 빠르게 움직여야 합니다. 새로이 쏟아지는 정보를 빠르게 흡수하고, 데이터를 스스로 분석하여 실행에 녹여낼 수 있는 분이어야 합니다. 다행히 기존의 팀원들이 많이 도와줄 수 있는 인사이트와 공식과 같은 액션플랜을 갖고 있지만, 새로운 시장인만큼 그 시장에 대한 건 본인이 빠르게 배워서 흡수할 수 있는 능력이 있어야 합니다. 들어오자마자 매스프레소 다른 팀들의 히스토리를 수혈 받아 곧바로 실행에 옮길 수 있는 사람이어야 해요.
세번째, 능동적인 action taker. 공식은 알지만, 앉혀놓고 A부터 Z까지 강의를 해줄 수 없습니다. 솔직히 말하면 새로운 시장은 저희도 잘 모르기 때문입니다. 따라서 알아서 움직이고, 알아서 액션플랜을 짜서 움직일 수 있는 능력이 있어야 합니다. 글로벌에 펼쳐져서 리모트로 일하는 팀원들이 많은만큼, 그들에게 최대한 위임하고 의사결정도 그들이 할 수 있도록 하려 합니다. 그만큼의 ownership을 쥐어주는만큼, 그만큼의 믿음과 신뢰가 있는 능동적인 분이었음 합니다.
이 모든 것은 비단 BD에만 해당되는 것이 아니라 매스프레소 전체의 인재상에 해당될 수 있는 것이니 채용 페이지에서 어떤 포지션이 열려 있나 한번 둘러 보세요 :)
‘한놈만 패는’ 매스프레소는 결국 해낼 겁니다. 누구와 해낼 것인지가 문제!
교육 분야는 아주 매력적인 시장이기 때문에 거대한 테크회사들이 침을 흘리며 뛰어 들고 있습니다. Baidu, Tencent, Softbank가 중국에 큰 투자를 하면서 간접적으로 이 시장에 참여하고 있고, Google은 Socratic이라는 교육 앱을 인수하였고, Microsoft는 최근 Math Solver라는 앱을 런칭하였습니다. 다행히 콴다가 향하고 있는 플랫폼 관점에서의 방향성을 잘 잡고 유의미한 성과를 내고 있는 player들은 많지 않다는 것이 이 시장에서 우리가 갖고 있는 자신감이자 희망이고요.
데이터 독점과 pain killer의 관점에서 본 콴다의 위치 / Tech giant의 참여그만큼 에듀테크계의 춘추전국시대가 펼쳐지고 있는 21세기에 매스프레소는 “기술로 교육기회의 평등을 만들어 낼 전세계의 몇 안되는 반짝거리는 팀”이라고 확신합니다. 거대 테크 회사들은 거대 자본은 있지만 메인 사업이 교육이 아닌 이상 부서도 다양하고 이들간의 이익관계가 첨예하게 엮여있죠. 매스프레소처럼 대한민국의 내로라하는 젊고 똑똑한 인재들이 밤낮으로 모여 앉아, 이 고민만 하고, ‘학습 컨텐츠의 연결’이라는 ‘한 놈만 패고’ 있는데 우리를 이기기 ‘쉽지는’ 않을 거에요. 저희 끈질기거든요.
확실히 쉽지 않은 길을 걷고 있습니다. 하지만 런웨이에 맞게 투자도 잘 받으면서, 각 분야의 큰 파트너들과 유의미한 파트너십을 만들면서 성과를 찬찬히 달성해나가고 있습니다. 결국 저희에게 없는 건 돈이 아니라, 시간입니다. 회사가 필요한 액션을 하는 데 시간을 단축시켜 주실 분, 유의미한 성과를 빠르게 내실 수 있는 분이라면 걱정없이 자신 있게 지원해주세요. 능력에 맞는 대우를 해드립니다.
이상 매스프레소의 글로벌 디렉터 최혜원이었습니다.
