유재석은 이미 알고 있는 일 잘하는 사람의 말투
내가 '하고' 싶어 하는 말보다
상대방이 '듣고' 싶은 말을 해라.
- 유재석 (MC, 개그맨)
ⓒ KBS - 해피투게더4상대방이 늘 들을 준비가 된 이야기는
‘자신의 WHY’입니다.
사람들은 어지간해서는 제대로 보려고 하지 않습니다.
눈으로, 귀로, 촉감 등으로 입력되는 수많은 정보 중에서 중요한 것만 주의를 기울이고, 기억하고, 회상합니다.
부츠를 사야겠다, 결심하고 나면 온통 사람들의 신발만 보게 되고, 미용실에 갈 때쯤이 되면 사람들의 머리 모양을 유심히 관찰하는 것처럼 말입니다. 만약 이때 누군가 부츠 세일 정보를 알려주거나, 헤어 스타일 유행 이야기를 한다면 어느 때보다 관심 있고, 주의 깊게 들을 겁니다.
사람이 가장 듣고 싶어 하는 이야기, 늘 들을 준비가 된 이야기는‘자신의 WHY(관심과 열망)’에 관한 것입니다.
순식간에 주의를 끌 수 있습니다. ‘칵테일 파티 효과(Cocktail party effect)’용어에서 알 수 있듯이 우리는 아무리 소음 속에 있더라도 우리의 이름이나 뒷담화는 바로 알아챌 수 있는 사람들입니다.
우리가 열변을 토하며 이야기할 동안 상대방은 생각합니다.
내가 왜 이걸 들어야 하지?
이게 왜 나에게 중요하지?
이 질문에 대답할 수 없다면 상대방은 우리의 이야기를 조용히 ‘쓸모없는 정보’ 서랍에 집어넣습니다. 설사 고개를 끄덕이면서 듣고 있어도 말입니다. 고요한 회의실에서 두 시간 동안 프리젠테이션을 듣더라도 머릿속에 아무것도 남지 않습니다.
그러니 우리가 상대방에게 이야기할 때는 아래의 문장을 머릿속에 기억해야 합니다.
이 이야기는 사실 당신의 WHY입니다
연결 고리를 보여주는 순간 상대방의 관심을 끌 수 있습니다.
원하는 것을 얻으려면
상대방의 WHY를 내세워야 합니다.
일터에서 건의할 때도 마찬가지입니다. 많은 사람이 ‘나의 WHY’만 끈질기게 얘기하는 실수를 합니다. 하지만 상대방은 우리의 WHY에 그다지 관심이 없습니다.
그들이 관심 있는 건 자기 일입니다. 그러니 원하는 것을 얻으려면 나의 WHY가 아니라‘상대방의 WHY’를 전면에 내세워야 합니다.
◎ 사례 : 플랫폼 기업의 개발자와 팀장의 대화
“팀장님, A 프로젝트 코딩 작업을 혼자 하려니 너무 일이 많고 힘들어요. 임시로라도 사람 뽑아주세요.”
“그래. 경영본부에 얘기해볼게. 그런데 해줄지는….”
여기에서 개발자는 자신의 WHY(피로)만 이야기하고 있습니다. 새로운 인원 충원이 이뤄질까요? 아마 어려울 겁니다. 팀장은 자기 문제가 아닌데 적극적으로 움직일 이유가 없습니다. 일 많다고 호소하는 직원을 보는 건 괴롭지만, 채용 이야기를 꺼내는 순간 회사 사정 뻔히 알지 않냐며 면박을 줄 본부장이 떠오르기 때문입니다.
그러니 원하는 걸 얻으려면 상대방의 WHY를 찾아서 이야기해야 합니다.
“팀장님, A 프로젝트 코딩 작업을 임시로 도와줄 사람을 얼른 채용해주세요. 작업량을 보니 지금 상태로는 예정된 데드라인에 맞추는 게 어렵겠네요. 클라이언트가 분명 펄펄 뛸 텐데 대책을 마련해야겠어요. 저도 너무 피곤해서 제대로 일하기 힘들고요.”
개발자가 힘들고 지치는 건 팀장의 문제가 아니지만, 데드라인을 맞추지 못해서 클라이언트와 문제가 생기는 건 팀장의 문제, 즉 WHY입니다. 얼른 해결해야겠다는 초조함이 몰려오는 자기 문제죠. 그러니 아까와는 다르게 적극적인 태도가 될 겁니다.
자신의 WHY를 이야기한 것과 상대방의 WHY를 이야기하는 것 중에 어느 것이 원하는 걸 얻기 쉬운지는 분명합니다.
‘상대방 WHY’를 찾는 안목이 단기간에 길러지는 건 아니지만 분명히 훈련할 가치가 있습니다.
비장한 마음으로 상사나 클라이언트에게 제안하려고 들어가시기 전에 잠시 이 질문을 생각해보시기 바랍니다.
이게 왜 상대방에게 의미가 있지?
대답을 찾으셨다면 그게 대화의 중심입니다. 나의 WHY는 뒤에 덧붙여도 충분합니다.
“상대방에게 가장 관심 있는 건
‘자기 자신’입니다.
무질서한 소음 속에서도
자기 이름은 들을 수 있고,
수백 명이 찍힌 사진 속에서도
자기 얼굴은
쉽게 찾아낼 수 있습니다.
그러니 ‘나의 WHY’가 아니라
‘상대방의 WHY’를 이야기하세요.
그래야 원하는 것을 얻을 수 있습니다.”
- <일 잘하는 사람은 단순하게 말합니다> 읽어보기 http://gilbut.co/c/20057453SP
