스타트업에서 가설을 검증하는 법
토스의 유난한 도전을 다시 읽고, 정리해보는 '효율적인' 가설 검증
스타트업은 문제를 정의하는데서 보통 시작한다.
엔터와 같이 창작이라는 키워드와 가까워보이는 비즈니스를 제외하고
대부분의 기업들은 문제를 해결하지 않고, 효용을 제공하고자 탄생한다.
카리나는 내 문제를 해결해주는 것 같기도 한걸 보면, 엔터도 예외가 아닐수도 있다.
대부분의 스타트업을 포함한 기업들에서는
가설을 세우고, 시장을 리서치하고, 문제를 정의하고, 액션 아이템을 정해서 실행한다.
(예시)
리서치 - 미국 시장에서는 A시장이 활성화되어 관련 기업 평균 0억원의 매출이 발생하고 있다.
문제 - 국내에선 a-1 절차가 불편하고 까다롭게 되어 있어, A시장이 형성되어 있지 않다.
가설 - a-1에 해당하는 절차를 편리하게 만들어줄 경우 0억원의 매출을 발생시킬 수 있을 것이다.
액션 아이템 - 국내에선 규제 때문에, 불편하고 까다로울 수 밖에 없다. 규제로부터 자유로운 A제품을 만든다.
이 과정에서 세웠던 가설이 맞지 않거나, 내가 정의한 문제가 세상이 받아들이는 문제의 크기보다 훨씬 작은 경우는 빈번하게 찾아볼 수 있다. 액션 아이템을 정해서 실행하는 단계에서 이를 확인할수도 있지만,
이렇게 될 경우 많은 시간과 비용을 들인 후 가설이 틀렸다는 것을 검증하게 될 수도 있다.
토스의 이승건 대표는 울라불라 라는 앱을 모두 만들고, 고도화 작업까지 마친 후
"세상이 정의하는 문제의 크기보다, 우리가 정의하는 문제의 크기가 컸다"는 것을 확인했다고 이야기했다.
이런 것을 보다 빠르게 확인하기 위해서는 빠르게 실행하고 데이터를 수집해 가설을 검증할 수 있도록, 실험 과정에서 적은 비용과 시간을 들이는 것이 중요하다. 데이터를 수집할 때는 정성적 데이터(인터뷰, 피드백)와 정량적 데이터(설문, 클릭률, 전환율)를 함께 고려해야하는데, 제품을 출시하기 전, 가설을 검증해볼 수 있는 수단은 다음과 같다.
1) 배너 광고 / SEO 테스트
광고 테스트: 배너 광고나 구글 애드워즈, 페이스북 광고 등을 통해 특정 제품이나 서비스에 대한 가설을 테스트합니다. 사람들이 특정 키워드나 문제에 얼마나 관심을 가지는지를 클릭률(CTR) 또는 전환율을 통해 확인합니다.
가설 검증 목표: 사용자가 해당 문제에 대해 얼마나 관심을 가지고 있는지, 해당 제품/서비스가 매력적으로 보이는지를 확인.
SEO 키워드 테스트: SEO를 통해 특정 키워드나 주제에 대한 검색 볼륨을 측정하고, 해당 키워드를 중심으로 콘텐츠를 제작해 사람들이 반응하는지 확인합니다.
가설 검증 목표: 문제에 대한 관심이 실제로 존재하는지 파악.
2) 인터뷰와 사용자 조사
고객 인터뷰: 타겟 고객과 심층 인터뷰를 통해 고객이 어떤 문제를 겪고 있으며, 그것을 해결할 의지가 있는지 파악합니다. 주요 질문은 다음과 같습니다: 문제 정의: 고객이 어떤 문제를 인식하고 있는가? 해결 방안: 고객이 문제 해결을 위해 현재 어떤 방법을 사용하고 있는가? 제품 관심도: 만약 당신이 제안하는 솔루션이 출시된다면 구매할 의향이 있는가?
설문 조사: 더 큰 규모의 고객을 대상으로 설문을 통해 문제를 인식하는 범위와 해결 의지를 정량적으로 측정합니다. 주로 설문 플랫폼(예: Google Forms, Typeform)을 사용해 데이터를 수집합니다.
3) MVP (Minimum Viable Product) 제작 및 테스트
MVP 테스트: 최소 기능을 갖춘 제품(MVP)을 제작하여 시장에 내놓고, 실제 사용자의 반응을 관찰합니다. 제품이나 서비스가 고객에게 실제 가치를 제공하는지, 문제를 해결할 수 있는지를 확인합니다.
가설 검증 목표: 고객이 제품을 실제로 사용하는지, 재방문하거나 구매하는지를 측정.
4) Smoke Test (스모크 테스트)
스모크 테스트는 아직 완성되지 않은 제품을 테스트하는 방식으로, 랜딩 페이지나 광고를 통해 사용자의 관심을 유도하고, 클릭 또는 가입 같은 액션을 통해 실제로 문제가 존재하고 솔루션이 매력적으로 보이는지 검증합니다. 이 과정에서 제품이 실제로 완성되지 않았더라도, 얼마나 많은 사람들이 관심을 보이는지를 측정해 가설을 검증합니다.
가설 검증 목표: 사람들이 문제 해결을 위해 해당 솔루션을 사용할 의사가 있는지 확인.
5) A/B 테스트
제품이나 서비스의 여러 버전을 제작해 고객 반응을 비교하는 방식입니다. 예를 들어, 랜딩 페이지의 두 가지 버전을 만들어 클릭률이나 전환율을 비교하여 어떤 버전이 더 효과적인지 검증합니다.
가설 검증 목표: 문제 해결을 위한 최적의 접근 방식을 탐색.
6) 페이퍼 프로토타입(Paper Prototype)
제품의 초기 설계를 종이 위에 간단히 표현하고, 사용자가 이를 통해 어떻게 문제를 해결하는지, 제품을 사용하는 데 어려움이 있는지 테스트합니다.
가설 검증 목표: 제품의 사용자 경험(UX)과 문제 해결 방안을 간단히 검증.
7) 프리세일(Pre-sale)
제품이 출시되기 전에 고객에게 사전 예약이나 구매를 유도하여 실제 수요를 검증하는 방식입니다. 고객이 실제로 지갑을 열어 구매하려는지를 확인함으로써, 가설이 현실에서 통하는지 평가할 수 있습니다.
가설 검증 목표: 고객의 구매 의사와 시장 수요를 확인.
1~4 / 7은 제품 출시 전, 문제만 있는 상태에서 검증해보기 좋은 방법이며
5~6은 제품 출시 이후 특정 부분에서 사용자 경험이 불편하거나 기대만큼의 성과를 내지 못하는 상황에서 그 원인을 파악하고 해결책을 도출할 때 활용할 수 있는 방법이다.
최근 나는 가설 검증을 위한 신규 프로젝트를 기획했는데, 다음과 같은 것들이 포함되어 있었다.
1. SEO 키워드 테스트: 특정 키워드나 주제에 대한 검색 볼륨을 측정
2. 스모크 테스트: 클릭 또는 가입 같은 액션을 통해 실제로 문제가 존재하고 솔루션이 매력적으로 보이는지 검증
3. 고객 여정 분석(Customer Journey Analysis)을 통해 단순 검색 볼륨, 매력 여부만을 측정하는 것이 아니라 가치 제공의 격차를 확인
- 가치 제공의 격차란? 유입된 사람들이 기대했던 것과 우리가 제공하는 것의 격차
이것이 발생하는 지점을 파악하여, 특정 제품, 데이터에 대한 시장의 수요 검증 뿐 아니라 "우리가 개선해야하는 방법"을 제시한다.
앞으로는 더 다양한 저의 생각과 인사이트를 가지고 찾아오겠습니다다다다!
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