SaaS 개념 01. MRR이 증가하는 이유는?
SaaS의 MRR 개념, MRR 증가 요소, MRR 감소 요소 알아보기
MRR이 증가하는 이유
SaaS에 대해 관심이 커지면서, 알아야하는 기본 개념, 고민해봐야할 내용들에 대해 정리를 해나갈 예정입니다!
(이 글은 해외 아티클을 읽으면서 번역 & 느낀점을 기반으로 작성하였습니다)
글 요약
01. SaaS에서 MRR 개념
02. MRR이 증가 요소
03. MRR이 감소 요소
04.우리 회사에 적용해보기
01. SaaS에서 MRR 개념
MRR = Montly Recurring Revenue로 한국말로는 월간 순환 매출, 월 반복 매출이라고 보면되는데요. SaaS는 주로 구독 모델을 취하고 있기에, MRR은 계산은 계정 당 평균 수익에 당 월의 고객 수를 곱한 값으로 계산하면 됩니다.
당연히, MRR이 증가할수록 기업에게는 좋은 법이죠
02. MRR이 증가하는 요소
이 MRR을 증가시키는 데는 3가지 요소가 있는데요!
1)New Business: 새 고객 유치
2)Expansion: 기존 고객이 돈을 더 쓰게 하는 것
3)Reactivaton: 떠나간 고객이 다시 돌아오게 하는 것
1)New Business가 MRR에 주는 영향력
MRR Bands가 작은 회사일수록, 새 고객 유치로 인한 MRR이 큰 부분을 차지한다고 합니다.
아무래도 큰 작은 규모, 시작 단계의 회사일수록 새 고객으로 인한 매출이 월간 수익에서 차지하는 비중이 클 가능성이 높기 때문인 것 같아요.
이미지출처: chartmogul2)Expansion이 MRR에 주는 영향력
MRR Bands가 큰 회사일수록, 기존 고객이 더 돈을 쓰는 것이 MRR에서 큰 부분을 차지하게 된다고 합니다.
이는 우리 SaaS의 현재 고객이 최고의 수익원이라고 생각하고, 고객을 잘 알고 신뢰할 때 상향 판매가 일어나는 케이스인데요.
어느정도 PMF를 검증한 후에 고도화하고 있는 곳일 수록 현재 고객의 행동과 지불이 영향력이 크다는 점에서 MRR Bands가 큰 회사일 수록 Expansion의 영향을 크게 받는다고 볼 수 있습니다.
이미지출처: chartmogul03. MRR이 감소하는 요소
반대로 MRR이 감소하는 데는 2가지 요소가 있습니다.
1)Churn: 고객 이탈
2)Contraction: 고객이 더 돈을 조금 내려고 함
04.현재 우리 회사는 어떤가요? 셀프 진단해보기
1)우리 회사는 현재 New Business(새 고객 유치)가 Expansion(기존 고객 돈 더냄)이나 Reactiviation(이전 고객 다시 옴)에 비해 얼마나 많이 들어오고 있나요?
2)Expansion로 인한 MRR 비율을 높이고 싶다면, 우리 제품은 요금제 별 어떤 이점을 얻어갈 수 있나요?
3)Contraction(계정 당 더 돈 조금내게 됨)을 줄이기 위한 전략을 수립하였나요? (계정 당 돈을 많이내는 계정에서 contraction 비율이 높으면, MRR에 치명적으로 안 좋은 영향을 주니까요)
해외 아티클 원문이 궁금하다면?
https://chartmogul.com/blog/understanding-mrr-movements/
