[책추천]생존을 넘어 번창으로-B2B계 바이블
B2B 스타트업에 계신 분들은 꼭 한번 봐야하는 책
스타트업, 창업에 대한 넓은 내용의 책은 많이 읽어왔지만, B2B SaaS를 만드는 메이커로서 B2B만의 특징이 많이 담긴 책, 교육에 대한 니즈가 컸는데요.
생존을 넘어 번창으로라는 책을 읽으면서 B2B 비즈니스를 많이 보고 직접 겪어본 선배가 옆에서 코칭해주는 듯한, “아하!”하는 순간들이 많았습니다.
B2B 비즈니스를 하는 사람이라면 제발, 꼭 한번은 보셨으면 좋겠어요.
1.저자소개
이 책의 저자 남태희 대표님은 B2B 기업 중신의 투자사 스톰벤처스의 창업 파트너이자 대표입니다. 남태희 대표님은 하버드대학교를 졸업하신 후, 실리콘밸리에서 벤처기업의 CEO와 30년 이상 벤처 로펌, 벤처캐피털의 경험을 쌓으신 분입니다.
책의 공동저자 밥 팅커는 초기 설립부터 1억 5,000만 달러 이상의 매출을 달성한 모바일아이언의 전 CEO입니다.
사실 최근에 생존을 넘어 번창으로 Part 2 책이 출간되어 저는 출간기념회도 다녀왔습니다. 출간기념회에서 그간 많은 성공하는 회사들을 투자하시면서 느끼셨던 부분을 요약해서 공유해주셨는데요. B2B 스타트업 창업자들에게 살이되고 뼈가되는 내용들이 많았습니다. (출간기념회 후기도 곧 포스팅으로 돌아올게요)
2.인상적인 내용
<생존 단계>
1) 공동창업자는 어떤 사람들로 구성되어야 할까? p83
스타트업에서 창업 팀 멤버들이 가장 중요하다고 하죠. 그래서 책에서도 공동창업자의 중요성에 대해 나오는데요. '열정, 케미, 믿음'이 맞아야하고, '이상적'으로는 제품, 기술, 영업/마케팅 각 영역에서 역량이는 멤버가 필요하다고 합니다.
뿐만 아니라, 사실 초기 투자자를 선택하는 것도 공동창업자를 선택하는 것처럼 해야 합니다.
2) 제품-시장 최적화 p58
스타트업에서는 PMF를 찾아야한다!라는 말 많이들 집중하고 계실텐데요.
책에서는 제품-시장 최적화를 찾을때 3가지 징후가 있다고 해요.
✅ 유료고객
✅ 실제 사용 고객
✅ 입소문
그리고 초기에는 반복된 고객 목소리 듣기-제품 개선 루프를 돌리면서 유료 고객 20명을 만들어내는 게 중요하다고 합니다! - p66
3) 초기 초점 시장에 집중하되, 인접 시장도 들여다 보자!
초기에 초점, 시장을 뾰족하게 세워서 그 곳에 집중하라! 라는 말도 익히들 알고 계실텐데요. 여기서 내가 새로 느낌 포인트는 인접 불편사항에도 집중하라는 점입니다. 한 곳에만 집중하다보면 오히려 우리 제품이 더 큰 가치를 줄 수 있는 시장을 놓치게 될 수도 있거든요. 초기 초점에 집중하되, 인접 시장에도 기회가 있을 수 있다는 점!
4)영업 플레이북의 중요성 - p104
전략적인 영업 플레이북을 통해 우리 제품이 시장에서 어떤 상태인지, 비즈니스 성과에 어느 부분을 충족하고 있는지 자세하게 설명하는 자료들이 나오는데요. 영업 주도 플레이북과 마케팅 주도 플레이북! 책 안에 상세한 사례들이 있으니 이부분은 꼭 구매해서 읽어보시길 추천드려요:)
5) 제품-시장 최적화를 못 이뤘을 때 해결책 - p116
✅ 시장 진출 패턴 찾기: 우리 제품 활용이 시급하다고 여기는 고객들의 공통적인 프로필은? => 패턴을 시각화하여 문제를 진단하고 시장진출 패턴찾기
✅ 모두를 정렬시키기 (Align): 잘못 정렬된 잠재고객이 있지는 않은가? 잘못 정렬된 거래가 있지는 아닌가? 잘못 정렬된 제품 초점은?? 조직 전반으로 다들 align되어 있는가?
✅ 모두를 정렬시키기 (Align)
6)하지만, 시중진출 최적화가 언제나 폭발적 성장을 의미하지는 않는다 - p124
그래도 당황하지 말기. 고객기반이 작지만 점차 증가하거나, 고객의 구매결정에 긴 시간이 소요되는 경우도 있다. 이에 맞게 비즈니스 전략 가져가기
7)시장 진출 지표 외에도 신경써야할 지표
단위경제와 고객생애가치
<번창 단계>
8)시장진출 가속화 - P148
시장진출 가속화가 오는 순간 회사는 빠르게 성장하면서 많이 변화들이 오는데요.
이 시점에 리더들은 처음 겪는 많은 상황들을 마주하게 될 것입니다. 이런 상황에서 어떤 태도와 리더십이 필요한지를 한 눈에 정리된 내용으로 볼 수 있었습니다.
출처: 생존을 넘어 번창으로 Part 19)성공의 열쇠는 회사가 변해야 하는 것을 예상하는 것 - P226
스타트업의 성장 속도는 어마어마합니다. 이에 따라서 이 스타트업의 리더들도 상황에 맞게 성장해야하고, 시장 상황도 달라질 수 있기 때문에 많은 것들이 달라질 거라고 합니다. B2B 스타트업 성공의 열쇠는 바로 이런 변화를 예상하고 그에 맞춰서 빠르게 그 변화에 적응하고 stage에 맞게 성장해나가는 것입니다.
마지막으로 책의 마지막 즘을 읽을 때는 벅차오르면서 묘하게 찡한 기분이 들었는데, 특히 이 구절을 읽으면서 이런 기분이 들었다.
"가끔은 정답이 없습니다."
"강렬한 실행, 변화에 대한 준비, 고통스러운 과속방지턱 극복, 그리고 상당한 행운이 따라준다면 기업가들은 놀라운 성과를 달성하고 산업을 변화시킬 수 있습니다."
"모든 마일스톤마다 축하하십시오. 모든 승리를 음미하십시오."
현재, 핌팩의 공동창업자로 매출관리 B2B SaaS를 만들어가는 사람의 입장에서 너무 공감가고 배운 점이 많은 책이다. 특히 B2B 스타트업에 특화되어 작성된 책이라 실제로 멘토링을 받는 기분이 들었어요.
그리고 동시에 핌팩 팀을 돌아보며 CEO(공동창업자, Han)과 이런 여정을 함께함에 있어 감사하고, 우리 팀이 있어 agile하고 하루하루 재밌게 고객 집착하며 만들어낼 수 있는 것 같다는 생각이 들었다.
지금은 초기단계지만 폭발적 에너지로 팀이 그려갈 미래를 상상하며 벅차오름을 느낀 책이었습니다.
(스타트업 종사자인게 너무 재미있고 같은 스타트업씬에 있는 분들로부터 에너지도 많이 받는 것 같아요.)
정말, 진심으로 올해 들어서 가장 집중하며 봤던 책이고, 이렇게 까지 북마킹을 열심히 했던 책이 없었던 것 같다. B2B 스타트업 종사자분들께 다시 한번 추천드리며 독서록 맺겠습니다:)
실제, 제가 읽은 책의 모습