유닛 이코노믹스
얼마에 데려와서 얼마를 벌 수 있는가
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유닛 이코노믹스
= 돈을 얼마나 써서 기업을 얼마나 성장시킬 수 있는가?
CAC(Customer Acqusition Cost)
고객 한명을 유치하는데 들어가는 투자비용
마케팅 예산 /신규 모객 고객
CLTV(Customer Lifetime Value)
고객 한명 당 우리에게 가져다주는 수익 (공헌이익 기준, GMV가 아님)
고객이 평생동안 서비스에서 만들어내는 공헌이익 (매출 아님)
Payback 기간
고객에게 투자한 돈이 돌아오는 기간 (고객 별 BEP 시점)
Payback 기간이 짧을 수록 마케팅 효율이 좋은 것
CAC, CLTV, Payback 기간의 상관관계데이터 기반으로 유닛 이코노믹스를 계산하고 이를 개선해 나가는 것이 실질적인 기업가치의 상승으로 이어진다!
마켓컬리
유닛 이코노믹스 관리 현황
CAC는 매일 체크, LTV 계산은 의미가 없다고 생각해서 잘 안보는 편
고객 가치 환산은 쉽지만, 비용 계산(물류)이 어렵기 때문
긍정적인 가정, 부정적인 가정에 따라 LTV 계산이 달라지기에 한 숫자로 표현하기 어렵다고 판단
CAC의 경우에도 보수적으로 올인코스트 + 이번달 가입/구매전환 한 고객들만 넣어서 계산
비쥬얼
유닛 이코노믹스 관리 현황
CPI(800~1000원대, Weekly ROAS 150%대)
결제까지 이루어지는 CAC(4000~6000원대, ROAS 1400~1500%대)
BM이 11~14%대 수수료 구조라서 이것보다 높은 ROAS를 맞추는 것에 초점
와이즐리
유닛 이코노믹스 관리 현황
손익 관점 : CAC vs LTV 비율 (한 명의 고객이 낼 수 있는 이익 총합이 획득 비용보다 얼마나 높은가)
현금 관점 : 고객에게 투자 된 비용을 얼마나 빠르게 회수 할 수 있는가?
Paid CAC와 Total CAC(Organic 포함)를 나누어서 봄 (보수적으로 광고 효과만을 발라서 보기 위해)
LTV는 비즈니스 특성 상 매출이익 총합으로 보고 있고, 최대 36개월까지만 계산함
Payback Period는 재무적 자원 분배의 의사결정에 활용됨 : '지금' 마케팅비를 얼마 쓸 수 있는가?
고객 한 명 한 명의 손익이, 회사의 손익을 결정 짓는다
회사가 BEP를 언제, 어떻게 달성하는가를 판단하기 위해선 고객 한 명 한 명의 BEP 시점과 효율을 계산해야 한다. 고객 한 명을 데려오는데 얼마를 썼고, 그 고객이 우리 서비스 안에서 앞으로 총 얼마를 써줄 것인지에 계산해야 고객 한 명 당 우리는 얼마를 남길 수 있고, 따라서 얼마의 마케팅 예산을 확보할 수 있는지 판단할 수 있다. 고객 한 명 한 명의 가치를 계산해서 조금씩이라도 남겨야, 회사 전체가 남는 장사를 할 수 있다.
마케팅이 잘 되고 있고, 사업이 잘 되고 있고는 숫자로 판단해야 한다
경쟁 서비스 대비 CAC가 낮다고 해서 안심할 수 없다. LTV가 낮거나 Payback Period가 엄청 길 수 있기 때문이다. 단순 절대적으로 낮은 CAC와 높은 LTV만으로 현재 비즈니스의 효율성에 대한 의사결정을 할 수 없다. 비용과 매출과 회전율(시간적 가치)을 다각적으로 고려해야만, 현금 흐름의 완급조절을 하거나 현재 하고 있는 의사결정들에 대한 판단을 내릴 수 있다.
