무자본으로 1인 기업 마케팅 에이전시 창업하기 (1)
1. 디지털 마케팅 에이전시 창업의 3가지 필수 조건
디지털 마케팅 에이전시 창업에 대한 긴 글을 작성해보고자 한다. 이번 글은 이 긴 여정의 첫 단락으로, 디지털 마케팅 에이전시 창업 시 알아야 할 필수 지식과 3가지 조건에 대해 다루고자 한다.
먼저, 필자에 대해 소개하자면, 수년 전 호주에서 작은 마케팅 에이전시를 1인 기업 형태로 창업한 이래, 현재는 한국 기업을 포함한 글로벌 고객에게 디지털 마케팅 서비스를 제공하는 (SEO 마케팅 특화) 디지털 마케팅 에이전시를 운영하고 있으며, 지금까지 50여 개가 넘는 고객사의 프로젝트를 담당해 왔다.
대부분의 고객은 이름만 들어도 알 만한 미국 나스닥 상장사, IT 대기업, 조 단위 매출을 내는 글로벌 블록체인 회사 등으로, 과거 기업 마케터 시절이나 프리랜서 시절에는 엄두도 내지 못했던 대형 클라이언트와의 마케팅 프로젝트를 담당했으며, 지금까지 장기 파트너로서 관계를 이어오고 있다. 그렇다고 큰 기업만을 대상으로 일하는 것은 아니다. 1인 기업체부터 스타트업까지, 국내외 다양한 고객들과 함께 일해왔으며, 현재도 협업을 지속하고 있다.
일단 많은 사람들이 이 업계에 뛰어들기 전에 고민하는 요소들이다.
대형 고객사와 일하면 떨리고 무섭지 않냐고? 절대 NO (앞으로의 글에서 어떻게 그들 앞에서 당당하게 나를 PR할 수 있는지 알려주겠다.)
좋은 대학, 마케팅 관련 학과를 나와야하지 않나? 절대 NO. 나는 국내대학의 식품영양학과를 전공했다.
영어를 잘해야하지 않나? Yes and No (잘하면 정말 좋다. 클라이언트의 풀을 국내를 벗어나 글로벌로 확장할 수 있으니까, 하지만 영어 못하고 국내 고객 타겟 혹은 한국에 법인을 둔 외국계 회사를 잡아도 충분히 괜찮다.)
모든 마케팅 지식에 대해 전문가여야 하지 않나? NO (당신의 현재 지식은 중요하지 않다, 빠르게 지식을 흡수하고 배우는 빠른 학습 곡선 Learning Curve 만이 중요할 뿐이다.)
계약서 작성, 회사 소개서 작성등.. 너무 할게 많지 않나? 앞으로 벌 수 있는 수익에 비하면 정말 하찮은 업무이다.
도대체 어떤 마케팅 서비스를 제공해야 할지, 에이전시 웹사이트는 어떻게 만들어야할지(단 돈 몇만원으로 하루 이틀만에 에이전시 웹사이트 구축 가능하다), 클라이언트는 어떻게 잡아야 할지, 클라이언트 첫 미팅에는 어떤말을 해야할지, 계약서 작성, 보고서 작성, 직원 고용, 정산까지 모든것을 하나하나 떠먹여 주려고 한다.
1인 기업이 Core Value
여기서 중요한 것은 내 에이전시의 창업 시작은 1인 기업으로서 시작되었다는 것이다. 지금도 직원을 두지 않고 가벼운 상태로 운영하고 있다.
1인 기업, 작고 가볍지만 코어는 단단하다.
작고 가볍기 때문에 다양한 서비스를 제공할 수 있고 여러 모험을 할 수 있다. 클라이언트가 일정기간동안 없어도 살아남을 수 있다. 직원 비용, 사무실 비용이 거의 들지 않기 때문이다.
현재 나는 사무실로 공유오피스를 이용하긴 하지만 맘만 먹으면 가상오피스로 돌린 후 세계 여러나라를 곳곳이 여행다니면서 일할 수도 있다. 직장인 시절 대비 훨씬 높은 수익은 덤이다. 에이전시 활동으로 다양한 포트폴리오를 쌓을 수 있어 아~주만약에 다시 취업시장으로 돌아간다고 해도 잃을건 없다.
그렇다면, 1인 기업으로 어떻게 마케팅 에이전시를 운영하냐고? 앞으로의 글에서 그 방법들을 풀어보려고 한다.
마케팅 에이전시의 3가지 필수 조건
마케팅 에이전시를 창업하기에 앞서 우리가 인지해야 할 3가지 필수 조건은 무엇일까?
디지털 마케팅 에이전시에서 성공적인 운영을 위해 집중해야 할 세 가지 핵심 요소는 마케팅(잠재 고객 유치), 판매(서비스 판매), 그리고 서비스 제공이다. 각각의 요소는 에이전시의 지속 가능성과 성장에 중요한 역할을 하며, 이들에 대해 적절한 시간과 자원을 투자해야 한다.
| 마케팅(잠재 고객 유치)
당연히 마케팅 에이전시는 에이전시의 잠재 고객을 유치하는 것을 목표로 한다. 고객이 있어야 돈을 벌기 때문이다. 이는 비즈니스를 성장시키는 첫 번째 단계이며, 고객 확보를 위해 부단히 노력해야 한다.
대략적인 방법들은 아래와 같다. (이후 포스팅에서 하나하나 자세하게 방법을 소개할 것이다)
연락 메일/메시지: 이상적인 잠재 고객에게 접근하기 위해 아웃리치 메시지를 생성한다. 이는 이메일, 소셜 미디어, 광고 등을 통해 이루어지며, 잠재 고객에게 에이전시의 서비스를 소개하고 관심을 유도하는 역할을 한다. 즉, 내 고객이 될 만한 회사들을 찾고 이들에게 연락을 취하는 것이다.
블로그 운영: 사실 직접 연락하는 것 보다 더 효과적인 마케팅 방법은 바로 블로그 글이다. (실제로 나는 광고에 한푼도 쓰지 않고 블로그 글로만 고객을 유치했다 따라서 이것에 대해 이야기할 내용이 정말 많다.) 내가 제공하는 서비스에 관심이 있을 법한 타겟 고객들을 선정한 후, 그들을 대상으로 하는 콘텐츠를 작성한다. 여기에는 SEO 실력이 중요하며, 타겟 고객을 잘 세분화 해서 '니치(Niche) 마켓' 을 찾는 것 또한 중요하다.
PPC 광고: 내가 제공하는 서비스에 관심이 있을 법한 타겟 고객들을 선정한 후, 그들을 대상으로 하는 키워드 광고를 집행한다. (가장 빠르게 고객을 유치하는 방법이기는 하다)
리드 생성: 마케팅의 핵심 목표는 리드(잠재 고객) 생성이다. 잠재 고객이 에이전시의 서비스를 더 자세히 알고자 할 때, 전화나 미팅을 통해 추가 정보를 제공하고 관계를 구축한다. 미팅과 전화 전, 내 서비스에 대해 잘 설명하고 그들을 내 고객으로 만드는 준비과정이 필요하다.
[각각의 방법들에 대한 자세한 실행 방법은 이후에 차차 작성하도록 하겠다]
| 판매(서비스 판매)
마케팅 활동을 통해 유치한 잠재 고객에게 에이전시의 서비스를 성공적으로 판매하는 것을 목표로 한다.
설득력 있는 판매: 판매의 본질은 이상적인 잠재 고객을 설득하여 에이전시의 서비스나 제품을 구매하도록 하는 것이다. 이 단계에서는 잠재 고객이 에이전시의 가치를 충분히 이해하고, 투자에 대한 기대 수익을 명확히 알 수 있도록 설득한다.
ROI 강조: 잠재 고객에게 에이전시의 서비스가 어떻게 그들의 비즈니스에 가치를 더하고, 투자 대비 높은 수익(ROI)을 제공할 수 있는지 구체적으로 설명한다. 이를 통해 고객이 서비스 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 돕는다.
클로징(Closing): 고객이 서비스에 관심을 보이면, 계약을 성사시키는 클로징 과정을 진행한다. 이 단계에서는 서비스 제공 조건, 가격, 기대 결과 등을 명확히 하고, 고객이 계약에 서명하도록 유도한다.
사실, 고객을 마케팅으로 유치했다 해도 이탈하는 경우가 꽤나 있기 때문에 판매의 과정에서 고객이 우리 회사를 선택하게끔 말뚝을 박아야한다. 내가 여러번의 시행착오를 겪으면서 발견한 고객에게 확신을 주는 다양한 기법들이 있는데 이후에 더 자세하게 설명하겠다.
[각각의 방법들에 대한 자세한 실행 방법은 이후에 차차 작성하도록 하겠다]
| 서비스 제공
계약을 성사시킨 후, 약속한 서비스를 제공하여 고객이 기대하는 결과를 달성하는 것을 목표로 한다.
서비스 실행: 고객에게 약속한 서비스를 정확히 제공하는 것이 핵심이다. 여기에는 광고 캠페인의 설정, 리드 생성 전략 실행, 보고서 제공 등이 포함되며, 직접 수행할 수도 있고, 전문적인 작업이 필요할 경우 아웃소싱할 수도 있다.
품질 관리: 고객의 기대를 충족하거나 그 이상을 달성하기 위해 서비스의 품질을 지속적으로 관리한다. 고객의 피드백을 수집하고, 필요한 경우 신속하게 문제를 해결한다.
아웃소싱 및 화이트 라벨링: 모든 서비스를 내부에서 처리할 필요는 없다. 특정 작업을 더 효율적으로 처리하기 위해 화이트 라벨링(외부 전문 에이전시 혹은 프리랜서에게 작업을 맡기고, 자신의 브랜드로 제공하는 방식) 또는 아웃소싱을 고려한다. 이를 통해 에이전시는 핵심 역량에 집중하면서도 고객에게 고품질의 결과를 제공한다.
마케팅 실행사와 대행사?
한국에서는 이를 실행사와 대행사로 구분하곤 하는데 쉽게 말하자면 마케팅 실행사는 마케팅 아이디어를 실제로 실행하는 회사로, 광고주 대신 실질적인 마케팅 업무를 수행한다. 대행사는 광고주를 대신해 광고 및 마케팅 활동을 계획하고 실행하는 회사로, 주로 실행사와 협력하여 일하는 경우가 많다. 대행사는 종합적인 마케팅 전략을 제공하고, 실행사는 이를 실제로 수행하는 역할을 한다.
그렇다면 대행사는 어떻게 돈을 버냐고? 대행사는 영업력이 중요하다. 최대한 여러 고객을 유치한 후 실행사를 통해서 업무를 수행한다. 예를 들어 월 500만원의 마케팅 계약을 맺었다. 실행사에게는 150만원을 지급한 후 나머지 차액인 350만원을 대행사가 남기며 수익을 남기는 구조이다.
나는 실행사, 대행사 모두 경험해 보았다. 실행사와 대행사의 장단점은 정말 명확한데, 조금 더 편하고 안정적인 수익은 실행사이고, 더 많은 수익을 벌고 싶다면 대행사가 좋다 (대신 영업력이 중요하다.)
아니면 실행사 + 대행사 모두 융합해서 운영도 충분히 가능하다. (나는 융합해서 운영하고 있다)
자, 내용이 길어보이지만 개념은 간단하다. 실제로 돌아가는, 돈이 벌리는 1인 마케팅 에이전시를 운영하기 위해서는 3가지 필수 조건인 마케팅, 판매, 서비스제공 이 요소가 반드시 실행되어야 한다.
마케팅을 통해 고객을 끌어들이고 판매를 통해 고객과 계약을 성사하고 서비스 제공을 통해 업무를 수행하고 성과를 만들어낸다. 이 3 가지 요소가 유기적으로 잘 돌아간다면 3개월 계약한 고객이 1년, 3년 이상 계약을 유지하기도 하고 다른 클라이언트를 소개시켜서 데려오기도 한다.
장기고객이 한두군데만 있어도 꾸준한 수익이 생긴다. 게다가 장기고객과 오랫동안 함께 일하면 업무가 익숙해지고 자동화되기 때문에 신기하게도 시간이 지날수록 내가 해당 장기고객에게 투자하는 시간과 리소스가 훨씬 줄어들게된다.
다음은 우리가 에이전시를 운영하면서 맞이하게 될 클라이언트들의 종류에 대해서 이야기해보겠다.
내가 프리랜서 시절부터 에이전시 창업 초기 시절, 그리고 지금까지 겪어온 경험을 바탕으로, 클라이언트 유형을 분류해보고자 한다.
어떤 클라이언트를 공략하느냐에 따라 수익 구조와 업무량이 크게 달라지기 때문이다. 다음 포스팅에서 계속...
