무자본 에이전시 창업 (3) 틈새 vs 매스마켓
니치 vs. 매스마켓, 어디에 집중해야 할까?
마케팅 에이전시를 창업하려는 분들을 위해, 이번 글에서는 니치(niche) 에이전시와 일반 매스마켓 에이전시의 차이점을 살펴보겠다. 더 좁은 시장을 타겟으로 할지, 아니면 넓은 시장을 공략할지 고민하고 있다면 이 글이 도움이 될 것이다.
많은 에이전시들이 처음 시작할 때 넓은 시장을 공략하려는 경향이 있다. "타겟이 넓어지면 더 많은 사람들을 도울 수 있고, 더 많은 리드를 모을 수 있으며, 더 큰 수익을 올릴 수 있겠지"라는 생각 때문이다. 이론적으로는 그럴듯한 생각이다. 하지만, 또 다른 전략으로는 특정 니치에 집중하는 것이 있다. 이 경우 특정 분야에 깊이 파고들어 그 분야의 전문가가 되는 것이다.
니치에 집중하는 것이 왜 더 좋은 전략인지 몇 가지 이유를 들어 설명하겠다.
첫 번째 이유는 매번 새로운 방식을 개발할 필요가 없다는 점이다. 각 니치마다 고유한 전략과 성공 방식이 있기 마련이다. 예를 들어, 레스토랑, 부동산, 치과, 브로커, 투자자 등 다양한 분야는 모두 저마다의 고유한 방식으로 성공을 추구한다. 그렇기 때문에 매번 새로운 분야에 접근할 때마다 새로운 방법을 개발해야 한다면, 이는 불필요하게 많은 일을 하게 되는 것이다. 반면, 하나의 니치에 집중하여 그 분야를 마스터하게 되면 이러한 문제를 피할 수 있다. (예를 들어 식당, 소상공인 대상으로 마케팅 에이전시를 창업한다면 네이버 플레이스 마케팅, 구글 맵 마이 비즈니스 상위노출, 블로그 상위노출 등만 일단 공략하면 된다.)
두 번째 이유는 사례 연구(case study)의 중요성이다. 잠재 고객들은 항상 "이 에이전시가 나에게 결과를 가져다줄 수 있을까?"라는 질문을 던진다. 이 질문에 답할 수 있는 유일한 방법은 훌륭한 사례 연구와 고객 후기를 통해서이다. 예를 들어, 한 SaaS 서비스 창업자가 유저 리드를 얻지 못해 고군분투하던 중, 다른 SaaS 제품이 디지털 마케팅 에이전시의 도움으로 3,133개의 리드를 얻은 사례를 본다면, 같은 문제를 겪고 있는 다른른 같은 분야 고객들은 그 에이전시의 능력을 신뢰하게 될 것이다. 즉, 한두번 비슷한 업종의 마케팅 케이스스터디(포트폴리오)를 쌓기 시작하면 이후에 비슷한 업종에서는 아주 쉽게 계약을 따낼 수 있다.
세 번째 이유는 '누구를' 그리고 '어떻게'라는 질문에 답할 수 있어야 한다는 점이다. 여러분과 클라이언트 모두가 누구를 타겟으로 하며, 어떻게 그들을 도울 수 있는지 명확히 알아야 한다. 예를 들어, 여러분이 SaaS를 위한 훌륭한 사례 연구를 가지고 있다고 해도, 부동산 중개인에게 그 결과를 적용할 수 있을까? 이런 이유로 하나의 니치에 집중해야 한다. 이를 통해 여러분의 사례 연구가 미래의 클라이언트들에게도 유효하게 적용될 수 있기 때문이다.
또한, 한 분야의 전문가가 되어야 한다. 여러 분야를 동시에 다루게 되면, 다양한 분야에서 얕은 지식만을 가지고 일하게 되며, 이는 결국 전문성을 갖추지 못하게 되는 결과로 이어진다. 디지털 마케팅 에이전시에서 전문성이 부족하면, 결국 많은 일을 하지만 실질적인 성과를 얻기 어렵다. 반대로, 특정 분야에서 전문가로 자리매김하면 입소문을 통해 더 많은 클라이언트를 얻게 될 것이다.
하지만 만약 조금이라도 더 많은 수익을 얻기 위해, 혹은 포트폴리오를 더 쌓기 위해 내가 공략하려는 시장이 아닌 분야에서 일이 들어온다면? 그럴 땐 무조건 받아들이는 것이 좋다. 사실 니치 마켓을 공략하는 이유는 초기 에이전시에게는 일이 많이 들어오지 않기 때문이다. 그런데도 불구하고 누군가가 초기 단계의 에이전시인 나에게 일을 맡기려 한다면, 그것은 큰 기회이므로 주저하지 말고 수락해야 한다.
나는 전문성이 없다고? 걱정할 필요 없다. 디지털 마케팅 에이전시 창업을 원하는 대부분의 사람들은 기업에서 마케터로 일해본 경험이 있거나, 개발이나 디자인 분야에서도 비슷한 경험을 쌓아온 경우가 많다. 전 직장이나 현 직장에서 맡았던 마케팅 프로젝트들, 그것이 바로 나의 전문 분야가 될 수 있다. 양심에 찔린다고? 전혀 아니다. 지금 길을 걷고 있는 사람보다는 내가 그 분야에 대해 더 많이 알고 있지 않은가? 그리고 앞으로 더 깊이 있는 지식을 쌓을 자신감도 있지 않은가? 만약 마케터로서의 경험이 없다고 하더라도, 전 직장의 업종, 인턴 경험, 혹은 대학교에서 전공한 학과 모두 내 전문 분야가 될 수 있다.
결국, 니치에 집중하는 것은 시간과 노력을 절약하고, 더 많은 수익을 창출하며, 더 만족스러운 클라이언트를 얻는 데 도움이 된다. 여러분이 그 분야의 전문가가 되어 그 결과를 입증할 수 있다면, 더 많은 클라이언트를 확보하고, 더 높은 서비스 요금을 부과할 수 있게 될 것이다.
니치에 집중하여 성공적인 경로를 걷는 것이 중요하다. 많은 니치가 존재하지만, 여러분에게 맞는 하나를 선택하고, 그 니치에 머물며 전문성을 쌓아가는 것이 장기적으로 더 나은 결과를 가져올 것이다.
다음 글에서는 보통 가장 수익성이 높은 니치들에 대해 알아보겠다. 이번 글에서 설명한 내용을 바탕으로 자신에게 맞는 니치를 선택하고, 그에 집중하기를 바란다.
