당신의 스토어 매출이 떨어지는 이유? OO이 없어서!
마케팅 심리학, 확증 편향 전략과 즉각 샘플 솔루션 까지!
왜 경쟁사 스토어는 나보다 돈을 더 많이 벌까?
나보다 저렴해서?
나보다 광고비를 많이 써서?
나보다 제품 질이 좋아서?
모두 NO!
같은 상품을 팔더라도 A사와 B사의 클릭률과 전환율은 큰 차이를 보이고
궁극적으로 매출이 다른 이유는 무엇일까요?
제품이 더 좋아서도, 할인을 더 많이 해서도 아닙니다.
바로 올바른 타깃을 잡고 공감을 해서입니다.
그들은 물고기를 잡기 위해 바다로 갔고 물고기를 잡기 위해 물고기들이 좋아하는 떡밥을 사용했습니다.
반면 나는 물고기를 잡기 위해 강아지 사료를 들고 바다, 산, 숲 속 모든 곳을 돌아다녔습니다.
그냥 할인을 세게 때리면 되지 않나요?
물론 할인을 아주 많이 해서 단기적으로 고객을 유치하는 방법도 있긴 하지만
경쟁사를 이기기 위해 할인 전략으로 가격을 낮추게 되면 또 다른 경쟁사가 저가 가격 전략을 시도할 것이고 결국 너도나도 가격을 낮춰버리는 "출혈 경쟁"이 됩니다.
단기적으로는 효과가 있을지 모르지만, 우리는 제품을 제값 받고 팔지 못하고,
고객은 우리 제품을 "항상 세일하는 제품"으로 인식하기 때문에,
나중에 정가로 팔게 되면 바로 다른 경쟁사 제품으로
"갈아타거나"
"자기가 생각하던 가격 대비 만족도가 떨어진 것처럼 느껴서 이탈합니다"
브랜드 이미지 하락은 덤입니다.
(만년 할인행사하는 빕스를 생각해 보세요... 이젠 40% 할인 옵션이 없으면 굳이 가고 싶은 생각이 들지도 않고, 괜히 손해 보는 느낌만 납니다)
결국 궁극적인 해결책은 아닌 것입니다.
그렇다면 해결책은 무엇일까요?
첫 번째. "내 제품을 살 고객을 정확히 알아야 합니다."
두 번째. "그다음 고객이 듣고 싶은 말을 하세요"
위 전략을 쓰지 않으면 이런 일이 발생합니다.
내 제품을 살 고객이 아닌, 모든 사람을 잠재 고객 타깃으로 잡음 (여자를 사귀기 위해 일단 마주치는 모든 여자들, 즉 1000명한테 번호를 물어보는 것과 같습니다.)
고객을 스토어로 유입시키기 위해서 엄청난 양의 광고비를 지출함 (1000명 중에 일단 번호를 받은 500명의 여자들에게 연락을 돌림 - 엄청난 양의 시간낭비, 에너지 낭비)
그중에서 겨우 10명만 우연히 내 제품 상세페이지를 보고 마음에 들어 판매 전환이 일어납니다 (그 500명 중에 10명만 연락을 지속하거나 사귀게 됨.. 쓰다 보니 너무하게 바람둥이네요-.-)
겨우 10명의 판매 전환을 위해 우리는 500명의 클릭 비용을 광고에 지불했습니다.
즉, 내 제품을 살 고객이 누구인가에 대해 제대로 정의하지 않고 무작정 유입만 시키면 회사는 쓸데없는 광고비만 지출하게 됩니다.
애써 엄청난 비용을 들여 광고를 해서 내 제품 페이지로 고객을 유입시켜 봤자,
홈페이지, 상세페이지에서 고객에게 공감을 끌어내지 못하면
고객은 우리 제품에게 심리적 거리감을 좁히지 못하고
바로 이탈해 버리게 됩니다.
반면, 이건 어떤가요?
내 제품을 살 고객 (잠재 고객 페르소나)을 정합니다. (한 한국남성이 외국인 여자를 사귀고 싶다고 가정했을 때 길거리에 있는 모든 외국 여자 1000명을 공략하는 것이 아닌, 뭔가 Kpop을 좋아할 것 같은 느낌을 풍기는 여자들이 있는 곳에 가서 -예를 들어 코리안타운, 케이팝콘서트장 등... 30명을 공략합니다.)
그들이 검색할 것 같은 키워드를 리서치하고, 그 키워드로 SEO 마케팅이든, 콘텐츠 마케팅이든, 광고를 합니다. 상세페이지도 그들이 공감하고 좋아할 만하게 기획합니다. (Kpop을 좋아하는 여자들이 좋아할 만한 멘트로 말을 겁니다. 내 외형도 흑인 래퍼 보다는 한국 아이돌처럼 꾸미면 호감도가 더 상승하겠죠)
유입된 30명 중에 10명이 구매 전환을 합니다.
같은 판매 전환 (10명)이 일어났지만, 이 전략이 전환율이 훨씬 높고 (무려 30%), 광고비 지출도 매우 매우 아끼게 되었습니다.
이런 심리적 거리감만 좁혀도 이탈률을 2배 이상 줄여나갈 수 있습니다.
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이 차이를 이해하기 위해서는 마케팅 심리학의 관점에서 접근해야 합니다.
잘 파는 회사는 마케팅 심리학을 깊이 이해하고 이를 전략적으로 활용함으로써,
소비자의 숨겨진 욕구를 정확히 자극합니다.
즉, 고객이 듣고 싶은 말을 하고 공감을 이끌어내는 데에 마케팅 심리학이라는 기술이 사용됩니다.
쇼핑몰의 상세페이지나 백화점의 할인 문구 등,
이 세상의 모든 '판매'를 위한 장소에는 마케팅 심리학이 세세하게 적용되어 있습니다.
왜 광고회사의 카피라이터들이 단 하나의 문장을 만들기 위해
몇 날 며칠을 밤새워 고민하는지 생각해 보면, 그 이유를 알 수 있습니다.
단 하나의 문장 속에 여러 개의 심리 장치를 설치해야 하기 때문입니다.
이처럼 마케팅 심리학은 단순히 제품을 알리는 것이 아니라,
소비자의 마음을 사로잡고 행동을 유도하는 강력한 도구로 작용합니다.
물론 이러한 심리적 장치들은, 광고 및 SEO 마케팅에 있어서는 메타타이틀, 설명 부분의 후킹 문구로도 사용되지만, 이러한 심리적 장치들이 더욱 빛나는 곳은 바로 잠재 고객들이 광고나 검색 페이지에서 우리 페이지를 클릭한 후 구매를 결정하기 전 고민하는 상세페이지, 홈페이지에서 입니다.
A사: 고객 중심의 마케팅
고객이 듣고 싶어 하는 이야기를 하고, 그들의 니즈를 미리 파악하여 전달합니다.
"당신의 하루를 특별하게 만들어줄 천연 섬유 코트를 만나보세요.
100% 천연 섬유의 높은 품질과 포근함, 세련된 스타일이
당신의 품격과 자신감까지 높여줍니다."
A사는 마치 소개팅에서 상대방이 내가 듣고 싶어 하는 말과 관심사를 미리 파악하고, 부담스럽지 않게 대화를 이어가는 것과 같습니다. 고객의 입장에서 생각하고, 그들이 원하고 기대하는 것을 충족시켜 줍니다.
(제품을 사면 > 하루를 특별하게 만들어 줌, 100% 천연 섬유 코트가 품격과 자신감을 높여줌)
VS
B사: 자기 이야기만 하는 마케팅
자기 자랑이나 제품의 기능만을 강조하며, 고객의 관심을 끌지 못합니다.
"천연 섬유 100% 코트, 우수한 품질과 내구성을 자랑합니다. 지금 바로 구매하세요."
고객: ...어쩌라고?
B사는 마치 소개팅에서 상대방이 계속 자기 자랑만 하고 나의 이야기는 듣지 않는 상황과 비슷합니다. 고객의 니즈를 고려하지 않고, 제품의 특성만을 강조하기 때문에 고객의 공감을 얻지 못하고 관심을 끌지 못합니다.
앞으로 해당 카테고리에서는 마케터뿐만 아니라 상세페이지를 디자인하는 UXUI 디자이너, 세일즈 등 고객과 만나는 접점에서 활약하는 모든 전문가들에게 도움이 될 만한 마케팅 심리학 기술들을 하나하나 훑어보고자 합니다! 제가 마케터로 일하면서 꾸준히 정리해 왔던 심리적 기법만 해도 62가지가 되네요..ㅎㅎ
첫 주제는 우리 제품의 잠재 고객들이 이미 가지고 있을 만한 "신념, 믿음"을 다시 한번 강조하고, 그 믿음이 옳은 것이라고 공감해 주면서 잠재 고객을 실제 매출로 바꾸는 전략입니다. ==> 확증 편향
마케팅 심리학 기법(1) ✅ Confirmation Bias (확증 편향)
확증 편향(Confirmation Bias)은 사람들이 자신이 이미 가지고 있는 신념이나 믿음을 확인할 수 있는 정보만을 선택적으로 받아들이고, 그 신념에 반하는 정보는 무시하거나 간과하는 경향을 말합니다. 마케팅에서 이 기법을 활용하면, 이미 가지고 있는 소비자의 신념을 강화시켜 그들이 더욱 신뢰하고 공감할 수 있게 만듭니다.
그렇다면, 어떻게 당장 내 상황에 활용할 수 있을까요?
(즉각 솔루션 처방)
이 기법을 효과적으로 사용하려면, 먼저 청중이 이미 믿고 있는 것, 즉 그들의 신념이나 가치관을 이해해야 합니다. 그런 다음, 그 신념을 확인시켜 줄 수 있는 메시지를 전달하는 것입니다. 예를 들어, 제품이나 서비스가 그들의 문제를 어떻게 해결해 줄 수 있는지, 그들이 이미 가지고 있는 생각이나 감정과 어떻게 일치하는지를 강조해야 합니다.
지금 당장 노트와 펜 그리고 내 스토어의 리뷰를 확인합니다.
내가 무설탕 아이스크림을 파는 업체라고 가정해 봅시다.
내 스토어에 긍정적인 리뷰를 남긴 고객들은 어떤 사람들인가? 어떤 목적을 위해 구매했는가 (이미 기존 고객들이 나에게 너무나도 큰 힌트를 주고 있습니다.)
당뇨인 엄마를 위해 주문했어요 / 먹어도 혈당이 안 올라요
여기서 우리는 "당뇨로 고생하는 사람들" "혈당 걱정하는 사람들"을 직관적으로 하나의 타깃 그룹으로 잡을 수 있습니다.
그들이 가진 확증편향 신념 : 무설탕이 = 건강에 좋다
(특히 혈당 스파이크가 오르지 않아 좋다)
2. 내 고객 페르소나가 검색할 만한 키워드를 생각해 보고 키워드를 리서치해봅니다.
3. 해당 키워드로 광고를 최적화해도 좋지만, 일단 상세페이지를 그들이 좋아할 만하게, 듣고 싶어 하는 말로 수정해 봅시다.
[예시]
"당뇨 때문에 식단이 걱정되시나요? 이젠 안심하고 드세요, 혈당 걱정 없는 건강 간식!"
"당신과 당신의 가족을 위해, 혈당을 올리지 않는 안전한 선택입니다."
"맛있게 먹고도 혈당 걱정 없는 간식, 당뇨인들도 안심하고 즐기세요."
"혈당 관리가 쉬워집니다. 당뇨인도 즐길 수 있는 건강한 간식."
"혈당을 걱정하는 당신을 위해, 건강을 지키는 현명한 선택."
"당뇨 때문에 먹는 즐거움을 포기하지 마세요. 혈당에 안전한 간식이 있습니다."
"당신의 건강을 최우선으로, 혈당에 안전한 간식으로 가족의 미소를 지켜주세요."
"당뇨가 있어도 걱정 없이, 혈당을 지키는 맛있는 간식을 만나보세요."
4. 여기서 더 나아가. 당뇨로 고통받는 사람들, 걱정하는 사람들의 프로필은 대부분 10~20대가 아닌, 중년 이상의 나이가 지긋하신 분들이 많습니다.
그들은 보통 네이버 스마트스토어나 광고를 보는 비율이 조금 적습니다.
당뇨인 엄마를 위해 주문했다는 키워드에 힌트를 찾습니다.
그렇습니다.
아이스크림 = 여름에 좋음 (시즌)
더 세분화된 타깃 유저 = 50대 이상 자기 부모님, 조부모님들의 선물을 사고 싶은 자식들이 또 하나의 유저가 될 수 있겠구나.. 매번 어르신들 간식으로 약과나 한과 정관장 홍삼 같이 식상한 것보다는 새로운 것을 원하는 사람도 있지 않을까?
"사랑하는 엄마를 위한 특별한 선물, 혈당 걱정 없이 즐길 수 있는 건강한 아이스크림"
"부모님께 드리는 여름의 건강한 선물, 당뇨 걱정 없이 시원하게 즐기세요"
"혈당 걱정 없는 시원한 간식, 이번 여름엔 부모님께 건강을 선물하세요"
"당신의 소중한 부모님을 위한 건강한 선택, 혈당 관리에 도움 되는 아이스크림"
"조부모님을 위한 여름 선물, 당뇨 걱정 없이 즐기는 건강한 시원함"
"엄마, 아빠의 건강을 위한 아이스크림, 혈당 걱정 없는 맛있는 선택"
"이번 여름, 부모님께 혈당 걱정 없는 건강한 시원함을 선물하세요"
"부모님을 위한 최고의 선물, 혈당에 안전한 건강 아이스크림으로 사랑을 전하세요"
5. 여기서 조금 더 나아간다면, 성분이 좋다는 리뷰에 아이디어를 착안하여,
내 제품의 이름을 단순히 "무설탕 아이스크림" 보다는, "자연 그대로 착한 아이스크림" 과 같이 브랜딩을 할 수도 있습니다.
6, 추가적인 카피라이팅 문구도 추가할 수 있어요
아버지가 하루에 두개씩 다 드셨어요 > 이 리뷰에 착안하여..
"단 것 싫어하시는 우리 아빠도 한 번 드시더니 멈추지 못하셨어요. 가족들이 눈치채기 전에 다 드셨답니다!"
"우리 아빠, 단 걸 싫어하시는데도 이 아이스크림은 가족들 몰래 다 드셨어요.
"단맛을 피하시는 아버지도 반하셨습니다. 가족들 몰래 두 개씩 드실 정도로 맛있어요!"
●Another Example;
판매 제품: 우리가 유기농 우유를 판다고 생각해 봅시다.
유저 페르소나: 따라서, 건강을 중시하는 사람들이 우리의 유저 페르소나라고 생각하고, 그들이 우리의 세일즈 타깃이라고 가정해 봅시다.
페르소나의 신념: 우리 제품의 타깃 유저가 이미 가지고 있는 신념 = 자연식품이 건강에 좋다
즉, 그들이 이미 가지고 있는 신념은 "자연식품이 건강에 좋다"는 것입니다.
이를 염두에 두면, 아래와 같은 메시지를 전달할 수 있습니다:
"당신도 자연의 힘을 믿으시나요?
OOO는 100% 유기농 원료로 만들어졌습니다.
자연 그대로의 순수함이 담긴 저희 제품으로, 건강한 삶을 시작하세요.
이 메시지는 그들이 이미 가지고 있는 "자연이 건강에 좋다"는 믿음을 강화하고,
그 신념을 확인시켜 주면서 제품에 대한 신뢰를 높입니다.
즉, 내가 가지고 있는 신념 "자연식품이 건강에 좋다"라는 그 믿음을
이 유제품을 파는 회사가 이해해 주고, 들어주고, 공감해 줬다고 느끼게 하는 것이 핵심입니다.
이렇게 공감받는 느낌을 주는 문구만으로도 제품과 --- 소비자 사이의 심리적 거리감을 확연히 줄일 수 있어요!
판매 전환에서 가장 어려운 것이, 내 제품과 소비자 사이의 거리를 좁히는 것인데
확증 편향 전략으로 이 격차를 확 좁힐 수 있답니다 ㅎㅎ
