마케팅 에이전시 창업 초기 1년, 5가지 생존 전략
첫 해는 많은 에이전시들이 성공을 결정짓거나 실패로 돌아가는 시기이다. 나도 에이전시 창업 후 첫 1년이 가장 힘든 시기였는데, 초기 1년을 어떻게 보내냐에 따라, 장기 클라이언트가 몇명 생기게 된다면 자동 계약에 따라 내가 얼마 시간을 쓰지 않아도 일단 최소 300만원부터 많게는 700만원 정도의 돈이 들어오기 때문에 아주 쉽게 운영이 가능하고 안정적으로 다른 클라이언트 영업이라던지, 다른 분야 확장도 가능하다.
성공적인 첫 해를 보내고 장기적인 성공을 이어가기 위해 무엇에 집중해야 하는지 살펴보도록 하겠다.
1. 양 늘리기가 아닌, 질 좋은 서비스에 집중하라
많은 초보 에이전시들이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 가능한 많은 클라이언트를 확보하려고 하는 것이다.
나 역시 초기에 비슷한 실수를 저질렀다. 처음 몇 달 동안 클라이언트를 가능한 많이 확보하려고 노력했다.
동시에 마케팅 계약을 5개만 해도 1000만원-1500만원이 훌쩍 넘는 돈이 들어오기 때문이었다.
하지만 결과적으로 너무 많은 일에 치여 서비스의 품질이 떨어졌다.
실제로 이로 인해 몇몇 클라이언트가 이탈했고, 나 또한 자존심이 많이 상했었다. (내가 이렇게 일을 못했었나? 내 서비스가 별론가?)
이후 과감하게 여러명의 클라이언트를 영업하는 대신, 몇몇 중요한 클라이언트에 집중하며, 서비스 품질에 신경을 썼다. 낮은 버짓 (100만원대)의 클라이언트와 일하더라도 정말 그 가치 이상을 제공하려 노력했다.
결국, 이 클라이언트들이 나에게 만족해 주변 다른 회사 대표들에게 나를 추천해 주었고, (이게 진짜 일어나나? 싶겠지만 진짜로 일어나는 일이다) 이는 자연스럽게 새로운 클라이언트를 얻는 데 큰 도움이 되었다.
또한 대부분 이렇게 만족하면 큰 이변이 없는 한 장기계약을 체결하게 되는데 (현재 4년 동안 계약을 지속하고있는 클라이언트도 있다. 이렇게 장기 계약을 체결하면 내가 맡는 일도 자동화 할 수 있어 훨씬 수월해지고 한달에 한번 정도의 미팅 보고만 하면 되서 진짜 편리하다. 덤으로 자동으로 월 300~500정도가 통장에 들어온다)
2. 후킹성 짙은 에이전시가 아닌, 신뢰를 바탕으로 한 진정성 있는 마케팅 에이전시 운영
모든 사람은 각기 다른 배경과 선호도를 가지고 있다. 처음 시작할 때 나는 SEO 마케팅에 자신이 있었다. 그래서 SEO 마케팅만큼은 제대로 제공하기 위해 많은 시간을 투자했다. 매일 밤 늦게까지 검색엔진 알고리즘과 트렌드를 연구하고, 최신 도구와 기술을 배우며 클라이언트의 요구를 완벽히 반영하기 위해 노력했다. 유데미에 있는 SEO 강의도 정말 많이 결제해서 봤다.
네이버뿐만 아니라 구글에서도 마케팅 에이전시를 검색하면, 성과를 보장한다는 후킹성 짙은 문구를 내세우며 모든 마케팅에 대해 성과를 보장하겠다는 광고를 하는, 어딘가 신뢰할 수 없는 업체들이 즐비한 것을 보게 된다. 정말로 좋은 서비스를 제공하고, 클라이언트에게 신뢰를 주고자 하는 에이전시들은 그런 문구를 내걸 필요가 없다. 이들은 자신들의 포트폴리오와 잘 정돈된 웹사이트에 정확히 어떤 서비스를 제공할 수 있는지 명확하게 보여준다. 교육성 콘텐츠, 웹사이트, 회사 소개서만 보아도 그들의 진정성을 알 수 있다.
질 좋은 보쌈을 제공하는 보쌈집은 가게가 허름해도, 밑반찬이 몇 개만 있어도 손님들이 끊이지 않는다. 반면, 고기의 질이 애매한 곳은 오히려 밑반찬의 가짓수를 늘리고, 가게 외관에 투자하며, 단기적인 고객을 유치하기 위한 홍보 마케팅에만 집중한다. 마케팅 에이전시도 마찬가지다. 물론 아무리 좋은 서비스를 제공하더라도 어느 정도의 위생, 외관, 마케팅은 갖추어야 하기 때문에 에이전시의 이미지를 좋게 보이게 하는 마케팅은 필요하다.
하지만 진정으로 고객에게 최고의 서비스를 제공하고, 고객의 성장을 자신의 성장으로 여기는 에이전시는 단기적인 이익을 위해 후킹성 짙은 문구를 덕지덕지 붙이지 않는다.
+추가) 또한 자신이 어느정도 규모가 되는 기업과 함께 일하고 싶은 에이전시로 성장하고 싶다면 더욱이 후킹성 짙은 문구는 지양해야 한다.
3. 네트워킹을 중요시하라 (다른 에이전시와 협업 관계 구축하기)
네트워킹은 많은 에이전시들이 놓치는 중요한 요소이다. 나 역시 초반에는 네트워킹의 중요성을 간과했다. 그러나 어느 날, 한 페이스북 그룹에서 만난 다른 창업자와 이야기를 나누게 되었고, 그는 퍼포먼스 마케팅 전문가였다.
그와의 인연 덕분에 서로의 클라이언트를 추천할 수 있는 기회가 생겼다. 그 후, 각종 온라인 커뮤니티와 마케터를 위한 웨비나 모임 등에 적극적으로 참여하며 인맥을 넓혔다. 이로 인해 생각지 못했던 많은 비즈니스 기회를 얻을 수 있었다.
대부분의 마케팅 에이전시들은 대형 에이전시가 아닌 이상, 모든 마케팅 서비스를 제공하는 데 한계가 있다. 예를 들어, 클라이언트가 SEO 마케팅도 원하는데 내가 퍼포먼스 마케팅만 제공하는 경우, 다른 SEO 마케팅 에이전시와 협업하는 사례가 많다. 이때, 나는 퍼포먼스 마케팅을 제공하고, 내 파트너 에이전시는 SEO 마케팅을 제공하게 된다. 클라이언트를 영업하거나 데려온 에이전시는 파트너 에이전시의 정산금에서 5~10% 정도를 떼어가는 식으로 약간의 이득을 취할 수 있다. 이는 결국 윈윈 전략이 된다.
나도 이런 방식으로 협업 중인 파트너 에이전시가 여러 곳 있다.
4. 아웃소싱을 두려워하지 마라 (아웃소싱 시스템을 구축하라)
아웃소싱은 처음에는 두려울 수 있지만, 당신의 시간은 매우 소중하다. 처음에는 모든 일을 내가 직접 처리해야 한다고 생각했다. 하지만 점점 일이 많아지면서 중요한 작업에 집중할 수 없게 되었다. 그래서 나는 처음으로 아웃소싱을 결심하고, 열정적인 SEO 작가를 고용했다. 그 결과, 나는 전략 수립과 클라이언트 관리에 더 많은 시간을 투자할 수 있었고, 이는 비즈니스 성장에 큰 도움이 되었다.
5. 클라이언트와의 커뮤니케이션에 매우 공을 들여라
많은 사람들이 클라이언트와의 커뮤니케이션을 쉽게 무시하는데, 이는 매우 중요한 요소이다. 어쩌면 업무 실력만큼이나 중요한 요소이다.
나도 초기에는 클라이언트와의 소통을 간단한 이메일로만 해결하려 했다.
당시 내 호주 사무실.. 공유오피스였당
하지만 어느 날, 한 클라이언트가 내 호주 사무실에 직접 찾아와 더 자세한 설명을 요청했다. (그때는 정말 당황스러웠다...) 하지만 최대한 잘 설명하려고 노력했고 클라이언트가 정말 크게 만족하고 돌아갔고 계약을 성사했다.
그때부터 나는 중요한 보고서나 업데이트가 있을 때마다 직접 만나거나 화상 회의를 통해 설명하기로 결심했다. 요즘은 직접 만나기까지는 잘 하지 않지만, 최소한 화상 회의는 하려고 노력한다.
이러한 작은 제스처가 클라이언트에게 우리 에이전시가 그들을 진심으로 신경 쓰고 있다는 느낌을 주었다. 그 결과, 클라이언트가 다른 곳으로 이탈하려고 하더라도 "이 에이전시만큼 우리를 챙겨주고 신경 쓰는 곳이 없다"는 생각이 들게 만들었다.
또한, 계약 중 서로가 바빠 커뮤니케이션이 약간 루즈해질 때도 있는데, 만약 1주일 이상 이메일 소통이 이루어지지 않으면 반드시 안부라도 묻는 체크 이메일을 보내고 있다.
이러한 노력 덕분에 클라이언트와의 관계가 강화되었고, 그들은 나의 에이전시에 대해 더욱 긍정적인 인식을 가지게 되었다. 결과적으로 그들은 더 오래 나와 함께 일했고, 재계약도 더 자주 이루어졌다.
여기서 중요한 것은 클라이언트 커뮤니케이션에 많은 시간을 쏟으라는 것이 아니다. 이메일 하나 더 보내고 화상 회의를 한 번 더 하는 것은 내 시간에 큰 영향을 미치지 않는다. 하지만 그 결과는 매우 크다. 클라이언트가 느끼는 감정은 더 크고, 이는 장기 계약이나 좋은 관계를 구축하는 데 필수적인 요소가 된다.
또한, 아무리 간단한 화상 미팅이라도, 머리를 부시시하게 하거나 옷을 아무렇게나 입지 않는다. 첫 인상과 프로페셔널한 이미지는 클라이언트에게 큰 영향을 미치기 때문이다. 뒷 배경 역시 신경 쓰는 편이다. 집이나 카페와 같은 포멀하지 않은 장소에서는 절대 화상 미팅을 하지 않는다. 만약 부득이하게 집에서 일을 하고 있을 때 화상 미팅을 해야 한다면, 뒷 배경을 흐리게 설정하여 내가 집에서 일하고 있음을 노출하지 않는다.
이러한 세심한 배려와 준비가 클라이언트에게 내가 이 미팅을 진지하게 받아들이고 있음을 전달한다. 이로 인해 클라이언트는 내가 그들의 비즈니스에 대해 깊이 신경 쓰고 있다는 느낌을 받게 되고, 이는 신뢰와 만족도로 이어진다. 작은 디테일 하나하나가 클라이언트의 인식에 큰 영향을 미친다는 점을 절대 간과하지 않는다.
결론..
마케팅 에이전시, 장기 고객 1-2개만 제대로 잡아도 월 500은 충분히 가능하다.
단, 이를 이루기 위해서 첫 해에는 학생의 마음가짐으로 임하며, A+ 학생이 되기 위해 노력해야 한다. 서비스와 스킬에 집중하고, 네트워킹을 통해 인맥을 넓히며, 아웃소싱을 통해 시간을 효율적으로 관리해야 한다. 마지막으로, 클라이언트와의 커뮤니케이션을 강화하여 강력한 관계를 구축해야 한다.
