소규모 브랜드 쿠팡 광고 관리 요령
쿠팡에서 저예산으로 쇼핑 광고 운영 하기
소규모 브랜드 쿠팡 광고 관리 방법
쿠팡 광고를 관리하는 방법은 정말 다양하게 있습니다. 예산에 따라, 상품에 따라, 전략에 따라 각기 다른 방법으로 관리를 할 수 있어요. 쉬우면 쉬운 방법으로, 어렵다면 어려운 방법으로 까다롭게 관리할 수 있다는 뜻입니다. 가장 쉬운 방법은 하루에 지출할 수 있는 예산을 한 캠페인에 걸어두고 모든 상품을 넣어 매출 최적화 광고를 돌리는 방법입니다.
쿠팡 광고는 대행사도 없고 직접 운영하시는 인하우스 마케터분들, 대표님들이 많다고 생각합니다. 그런 분들에게 조금이라도 도움이 되고자 글을 작성합니다. 저도 사수없이 마케팅을 공부해가며 아이보스에 많은 도움을 얻어서 이렇게라도 도움이 되고자 작성해봤습니다.
저는 가장 어려운 방법을 소개해 드릴 예정이에요. 어렵지만 제가 했던 방식 중에 가장 효율이 좋았던 방법이기도 합니다. 사실 예산이 충분하고 많다면 굳이 이렇게 세세하게 관리하지 않으셔도 됩니다. 하지만 그런 곳이 많진 않을 것이라 생각해요.
만약 상품도 다양하고, 예산도 충분하지 않다면 이런 방법도 있다 정도로 봐주시면 감사하겠습니다.
저는 아래에 소개드린 방법으로 8가지 상품을 가지고 하루 평균 일예산 50정도로
22년 12월 한 달동안
아래와 같은 ROAS와 매출을 기록했습니다.
(성과 보다 소규모 브랜드 임을 알려주기 위한 지표니 참고해주세요.)
먼저 쿠팡 광고 시스템에 대해 간략히 알려드리겠습니다.
쿠팡 광고는 크게 두가지로 나뉘어 집니다.
매출최적화 / 수동키워드
자동운영: 매출최적화 /직접입력: 수동키워드
세부적으론 브랜드검색광고나 동영상광고가 있긴하지만 높은 효율을 보장하진 않으니 넘어가겠습니다. (예산이 충분하시다면 테스트 해보시길 추천드립니다.)
스마트 상품 광고도 있습니다만 해당 광고는 주력광고로 삼기 어렵습니다. 광고 세팅이 미비된 상품이나 재고 정리 상품들이 있으시다면 추가적으로 돌려주시면 좋아요. 특히 무료노출프로모션을 하고 있는 상품을 넣어두시고 최저 입찰가(100~130원)으로 돌려주시면 효율이 크게 나쁘진 않으실 겁니다. 돌아가는 시스템은 기본적으로 매출최적화 알고리즘이 들어가는 것 같아요.
저는 기본적으로 매출 최적화 / 수동키워드 두가지를 모두 가져갑니다. 즉 한가지 상품을 두가지 켐페인 광고로 돌리는 겁니다.
이유는 아래에서 설명드리도록 하겠습니다.
1. 매출 최적화 광고 설정 방법
매출최적화 광고는 쿠팡의 가장 큰 광고 영역이자 효율내기가 어려운 광고이기도 합니다. 제품의 경쟁력이 우수한 상태라면 매출 최적화로도 충분한 퍼포먼스가 나올 수 있지만, 중소 브랜드의 업체가 이렇게 좋은 결과가 나오는건 쉽게 보기 어려운 것 같습니다.
저는 매출최적화 광고를 로켓그로스 상품 위주로 돌리고 있고, 사전에 리뷰라던지 쿠폰 설정 작업이 되어 있는 상태에서 돌리길 추천 드립니다.
1) 매출최적화 세팅은 켐페인 추가 > 매출 성장 > 예산 설정 > 상품 선택 > 목표수익률 설정 순으로 진행이 됩니다.
초기에 세팅하실 때 저는 보통 3~5만원 예산과 목표 수익률은 ROI를 계산하여 광고 마진이 남는 정도로 세팅을 하는 편입니다. 보통 저희 브랜드 상품들의 최소 ROAS는 250~350% 입니다.
만약 250~350%을 벗어나는 마진을 가지고 계시다면 판매가를 올리시는 것을 추천 드립니다. 납득이 가능한 이유로 제품을 개선시키거나 차별점을 두어 판매가를 올린다면 더 나은 광고 퍼포먼스와 판매량을 만들 수 있습니다.
2) 상품은 한가지로 합니다. 상품은 옵션의 개수만큼 상품이 등록이 되어있는데 가장 인기 있는 옵션 한가지를 선택하여 켐페인 안에 한가지 상품만 있도록 해주시면 됩니다.
매출 최적화 광고는 상품명, 옵션을 기반으로 자동 노출이 되는 편인데 같은 상품명이라면 한가지 상품 옵션에 예산 집중을 하기 위함입니다.
3) 광고 운영 방식에서 자동운영 방식을 설정하고 목표 수익률을 위에서 설명한 대로 250~350% 선에서 마진이 남는 수익율을 입력합니다.
4) 전체 매출더하기는 보통 안하는 편입니다. 좋은 기억이 없습니다.
5) 완료를 누르시면 광고가 생성됩니다.
2. 매출 최적화 광고 운영 방법
매출 최적화 광고는 기본적으로 예산과 설정된 목표수익율에 맞춰 자동으로 CPC를 입찰하는 방식입니다. 따라서 엉뚱한 키워드에 비싼 입찰가가 잡혀있을 수도 있습니다. 쿠팡에서는 가장 구매력이 높은 고객이라 판단해서 CPC 입찰가를 높게 잡힌다고는 하는데 설득력이 있지는 않습니다. 높은 CPC를 지불하여 판매가 되는 경우를 보통 보질 못했습니다.
매출 최적화 광고 운영을 하실 때엔 최소 내 제품의 ‘메인키워드’와 ‘세부키워드’는 뭔지 구분 하실 수 있어야합니다. (제가 정의하는 메인키워드는 상품의 노출도와 클릭수가 압도적으로 많은, 광고비가 최대로 쓰이는 키워드가 메인키워드 입니다.) 왜냐하면 만약 매출최적화 광고를 돌릴 때 메인키워드의 성과가 유독 낮은데 상품의 노출 수를 위하여 메인키워드를 계속 살려 가신다면 매출 최적화 광고가 망가지고 맙니다.
해당 키워드에서 경쟁력을 못갖춘다면 과감히 제외키워드로 메인키워드를 잡으시고 세부 키워드에서 높은 퍼포먼스를 얻을 수 있도록 상품명, 상세페이지와 키워드 관리를 해주시고, 메인키워드를 절대로 포기 못하는 상품도 있을 수 있습니다.
그럴 경우에는 아래와 같은 방법으로 매출 최적화 광고를 관리합니다.
1) 지금 예산은 그대로 하고 목표수익률을 400~500%으로 높힙니다.
해당 켐페인의 목표수익률을 높이면서 키워드 입찰가를 떨어뜨거나 노출을 줄이는 방식입니다. 만약 목표수익률을 높혔는데 예산이 전일 대비 동일하게 지출이 된다면 유지, 적게 나간다면 목표수익률을 10~30%씩 조금씩 내립니다
2) 예산을 높이고 수익률을 200%으로 설정합니다.
이 방법은 많이 추천드리는 방법은 아닌데, 해당 상품이 시장에서 경쟁력이 확실할 때 추천합니다. 다른 광고, 상품들에 밀려 내 상품이 노출 주목을 못받고 있을 때(상품 판매량 순위가 3-5페이지보다 뒤에있을때) 보통 하는 방식입니다. 가장 공격적인 방식입니다. 이후 점차 수익률을 20~30% 점차 증가시켜 평균 ROAS를 안정화 시킵니다.
3) 예산을 줄이고 목표수익률을 500~600% 늘립니다.
해당 방법은 최후의 수단으로 가져가는 방법입니다. 보통 이쯤에서 메인키워드에서 성과가 안나온다면 과감히 포기하시고 제외키워드를 잡아줍니다. 제외키워드에 메인키워드를 추가하셨다면 그 뒤로는 다시 1)로 돌아가 운영을 반복합니다.
3. 수동 키워드 광고 설정 방법
수동 키워드 광고는 말 그대로 키워드를 직접 세팅하는 방식입니다. 업체마다 수동키워드를 세팅하는 방법은 다를텐데 저는 2가지 방식으로 수동 키워드를 세팅합니다.
바로 스마트타겟팅과 키워드추가를 활용한 직접 세팅입니다.
1) 수동키워드 광고는 켐페인추가 > 예산 입력 > 수동 상품 설정 > 직접입력 순으로 진행이 됩니다.
2) 예산 설정은 1만원에서 5만원 사이로 설정해주세요. 많이 설정해봤자 매출최적화 광고에 밀리는 광고입니다.
3) 스마트 타겟팅은 사용하지 않을 이유가 없습니다. 쿠팡 광고는 키워드의 최대 개수는 500개 입니다. 스마트타겟팅을 사용하면 그 이상의 키워드를 잡을 수 있습니다. 키워드 맵핑방식은 매출최적화 광고와 비슷합니다.
4) 세부키워드까지 최대한 500개 직접 추가를 해주신 뒤 스마트타겟팅 입찰가와 직접 입력한 키워드 전부 100~180사이로 입찰해 줍니다. 키워드 입찰가는 돌려보시면서 감을 익히셔야하는데 예를들어 예산이 3만원일 때 소진율이 만원도 안된다면 입찰가를 20~30원정도 늘려주시고 초기 100원으로도 충분하다면 100원으로 하셔도 됩니다.
5) 매출최적화 광고에 메인키워드를 제외시켰지만 그보다 낮은 가격으로 노출시키고 싶다면 수동키워드 추가를 활용하여 원하는 최대입찰가를 입력하시면 됩니다.
Ex) 매출최적화 광고 가습기(cpc 2000원) 제외키워드 -> 수동키워드 키워드 추가 가습기 입찰가 설정(cpc 500원)
6) 비검색 영역 입찰가는 100원으로 설정하여 최소광고비로 돌아가게끔 합니다.
4. 수동 키워드 광고 운영 방법
수동 키워드 켐페인은 많은 예산이 아닌 자투리 예산으로 매출최적화가 도달하지 못한 영역 = 세부키워드 영역을 잡는데에 초점이 맞춰져 있습니다. 간혹 매출최적화 광고 예산이 모두 소진이 될 경우 수동키워드 광고가 더 원할하게 돌아가는데 소진이 좀 많이 된다 싶으면 매출최적화 광고의 예산을 올리셔야합니다.
원활하게 돌아가면 안되는 켐페인입니다.
1) 키워드 보고서에서 미효율 키워드는 삭제해주세요.
2) 키워드 클릭수에 비해 비검색영역 노출 클릭이 너무 높다면 직접 키워드 입찰가와 스마트타겟팅의 입찰가를 20~30원씩 올려주세요
3) 수동키워드 켐페인의 핵심은 세부키워드 판매 입니다. 비검색영역과의 비율만 관리해주세요.
4) 만약 비검색영역 비율이 어떻게 해도 높고, 효율이 좋지 않다면 그땐 수동키워드 켐페인을 off 하셔야합니다.
5. 쿠팡 통합 광고 운영 요령
상품이 많으시더라도 상품별로 매출/수동 2개의 켐페인을 모두 만드시는 것을 추천드립니다. 왜 굳이 귀찮게 상품마다 이런식으로 한 개의 켐페인이 아닌 2개로 운영하는 이유는 조금 까다롭더래도 효율적인 광고를 돌리기 위함입니다.
매출최적화 광고는 목표수익률 달성에 초점이 맞춰서 돌아갑니다. 따라서 내가 원하지 않고, 구매력이 없어보이는 키워드에도 많은 점수를 주면서 입찰가를 올릴 수 있습니다. 하지만 카테고리에, 상품에 맞는 수많은 키워드를 직접 입력하여 매출최적화가 놓친 세부키워드를 수동키워드로 잡을 수 있습니다.
저는 매출최적화 광고를 돌리고 효율이 좋지 않다면 목표수익률을 과감히 올려 놓는 편입니다. 쿠팡이 제시하는 목표치보다 많게는 2배까지도 올립니다.
하루 단위로 보면 수동키워드 켐페인은 별로 효과가 없을 지 몰라도 한달 단위로 보면 차이가 많이 나는 것을 확인 할 수 있습니다.
이 후 매출최적화 광고 중심으로 제외키워드 작업을 해주시면 되고, 매출최적화에서 반응이 좋았던 키워드를 따로 수동키워드에서 300~500원정도로 잡아주시면 수동키워드 켐페인에서도 성과가 좋습니다.
같은 상품을 한달동안 매출 / 수동으로 돌렸을 때 결과입니다
쿠팡 광고는 아직 더 연구해야 할 요소가 많습니다. 광고를 아예 모르시는 분이라면 담당자와 소통해나가면서 각자 자기만의 광고 방법을 찾아가시는 것도 좋습니다.
제가 2년동안 쿠팡 광고 시스템에서 얻은 인사이트는 너무 쿠팡의 알고리즘을 믿지 말고 열심히 시간 날때마다 들여다 봐야 한다는 것입니다. 어느날에 어떤 트래픽이 몰려서 광고 성과가 달라질지 모르니 주단위, 월단위로 키워드 관리를 해주시는 게 좋습니다. 저는 보통 제외키워드를 주단위로 잡고 2달이상 된 오래된 제외키워드는 다시 풀어주는 방식으로 광고를 운영합니다.
브랜드 키워드는 취향에 따르지만 잡아주시는 게 좋습니다. sa광고 특성상 다른 브랜드에서 저희 키워드를 잡아 상위로 올리는 경우가 꽤 있으니 경쟁이 심한 상품일수록 브랜드 키워드는 잡아줘야 한다고 생각합니다.
판매자 배송 상품보다는 로켓 그로스 상품이 확실히 광고 효과가 좋습니다. 수수료를 계산하셔서 마진이 남을 수 있도록 광고를 설정해주세요.
초기 광고비는 10만원 남짓이었으나 점차 상품을 확대해 나가고, 퍼포먼스적으로 성과를 보이니 광고비를 늘려나간 케이스입니다.
제 광고 운영 방법이 딱히 정답이라고 생각은 안하고 있습니다. 하지만 이 방법으로 나름의 유의미한 성과들이 많이 있어서 공유드리고 소규모 브랜드의 마케터들, 대표님들 모두 힘내시길 바랍니다.
피드백은 모두 감사히 받겠습니다.
감사합니다.
