착하면 호구? 반은 맞고 반은 틀리다
책 <기브 앤 테이크>로 알아보는 성공 법칙
비즈니스 세계에서 누군가를 만날 때마다 우리는 보통 무언가 선택을 해야 한다. 이때 상대에게 얻을 수 있는 것은 최대한 얻으려고 해야 할까, 아니면 되돌려 받을 것을 생각하지 않고 주는 쪽을 택해야 할까?
나는 조직심리학자이자 와튼스쿨 교수로서 10년 이상을 이 '선택' 연구에 집중해왔다. 그 연구 대상은 구글의 직원부터 미국 공군에 이르기까지 매우 광범위했고, 어느 쪽이 성공에 더 유리한지와 관련해 충격적인 결론을 얻었다.
지난 30여 년간 이루어진 획기적인 연구 활동을 통해 사회과학자들은 개인마다 선호하는 '호혜 원칙'이 다르다는 것, 즉 사람마다 주는 양과 받는 양에 대한 희망에 극적인 차이가 존재한다는 사실을 발견했다.
이 선호도를 보다 쉽게 이해하기 위해 직장에서 흔히 볼 수 있는 호혜 원칙의 양극단에 선 사람들을 생각해보자. 여기서는 그 둘을 각각 '기버(giver)'와 '테이커(taker)'로 부르겠다.
이중 가장 생산력이 떨어지는 기술자는 모두 기버였다. 그들은 실수를 하거나 마감 기한을 넘기거나 회사에 금전적 손실을 입히기도 했다. 남을 돕느라 정작 자기 일을 제대로 끝내지 못한 것이다. 어떤 직업군에서든 기버는 지나치게 배려하고 사람을 너무 쉽게 믿으며, 남을 이롭게 하려고 불이익을 감수하려는 경향이 있다.
이처럼 성공 사다리에서 밑바닥을 차지할 가능성이 가장 큰 사람이 기버라면, 꼭대기에는 누가 있을까? 테이커일까? 아니면 상대를 봐가며 자신의 스탠스를 바꾸는 매처(Matcher)일까? 둘 다 아니다. 성공 사다리의 꼭대기에도 기버가 있었다.
앞서 말한 대로 생산성이 가장 낮은 기술자는 기버일 가능성이 크다. 그런데 생산성이 가장 뛰어난 기술자를 찾아보면 그 또한 기버임이 드러난다. 양적으로나 질적으로 가장 높은 점수를 기록한 캘리포니아 주 기술자는 항상 동료에게 받은 것보다 더 많이 주는 사람이었다.
이러한 패턴은 어떤 직업군에서든 전반적으로 나타난다. 벨기에의 의대생 중 학점이 낮은 학생들은 대개 '기버 지수'가 높았고, 이는 학점이 높은 학생들도 마찬가지였다. 전 과목에서 기버의 학점은 11퍼센트 더 높았고, 영업 현장에서도 결과는 같았다.
기버의 성공에는 어떤 특별한 점이 있을까? 일단 기버든 테이커든 매처든 누구나 성공할 수 있다는 점을 분명히 해두자. 연구 결과에 따르면 사람들은 테이커의 성공을 질투하며 그들을 때려눕혀 콧대를 꺾을 방법을 찾으려 하는 경향이 있다.
반면 기버가 성공하면 사람들은 그에게 총구를 겨누기는커녕 오히려 응원하고 지지한다. 무엇보다 기버의 성공은 주변 사람들의 성공을 유도하는 파급 효과를 낸다. 단순히 기존의 가치를 차지하는 테이커의 성공과 새로운 가치를 창출해내는 기버의 성공에는 차이가 있다.
- 책 <기브 앤 테이크> 中
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