[마케팅책 알맹이] 읽으면 사게 되는 한줄, 소셜글쓰기
마케팅 책의 알맹이만 쏙쏙쏙!
읽으면 사게 되는 한줄, 소셜글쓰기
평점 9점 / 10점 만점
한국에서 마케팅 잘하고 싶다면 완벽한 필독서
요즘 소비자, 소셜고객은 가전제품을 살 때 4.8개의 출처에서 정보를 얻는다. 보험 상품을 구매할 때는 11.7개의 출처에서 정보를 얻고, 햄버거와 같은 패스트푸드를 살 때도 5.8개의 정보처에서정보를 얻는다. 요즘 고객은 브랜드보다 그 브랜드가 제공하는정보를 더욱 신뢰한다. 50페이지가 채 안 되는 홈페이지 콘텐츠를 보유한 기업보다 100~200페이지를 보유한 기업이 2.5배나 많은 영업기회를 창출한다고 한다.
28쪽
콘셉트를 판다? 좀 더 쉽게 말하면 가치를 판다는 것이다. 당신의 제품/서비스를 사게 된다면 어떤 이득과 혜택을 얻게 되는 가를 고객에게 말해주자는 얘기다. 제품이나 서비스의 탁월한 기능과 성능이 고객에게 어떤 가치를 안겨주는지를 문장으로 표현하고, 고객의 깊은 내면에 숨겨진 구매뇌관을 자극하라. 이것이 제품/서비스가 아니라 콘셉트를 파는 일이다.
50쪽
스테이크를 잘 팔려면 스테이크 굽는 소리로 유혹하라고 한다. 중고차를 빨리 팔려면 새 차 특유의 냄새가 나게 하라고도 한다. 맞다. 오감을 자극하는 일련의 장치는 구매 욕구를 촉발시키는 기폭제다. 그런데 정작 스테이크 맛이 정말 별로라면? 양도 적고 고기의 질도 별로라면? 지글거리는 소리마저 짜증나지 않을까? 웬디스 햄버거가 포착한 고객의 구매뇌관은 바로 이 지점이다 .
햄버거에 고기는 어디 있어? Where is the beef?
웬디스 햄버거는 작심하고 이렇게 한마디 했다.
51쪽
소화기를 팔고 싶다면 불을 질러라
55쪽
나는 집필실에서만 주로 글을 쓴다. 때문에 노트북이 그리 필요치 않다. 하지만 나는 애플의 노트북을 샀다. 그리 필요하지도 않는 노트북에 지갑을 열게 된 계기는 간단하다. 맥북프로를 가지면 나도 애플의 상징처럼 무한히 남다른 창의력을 발휘할 것 같았다. 그러한 생각이 들도록, 그리고 생각에 그치지 않고 지갑을 열게 만든 한마디가 있었다.
진정으로 놀라운 것은 Mac Pro를 만난 당신의 가능성
61쪽
죄송합니다. 가야 당근농장은 100% 제주도산 당근만을 사용하다 보니 조금 비쌉니다.
이 타이어는 비쌉니다. 그러나 이 타이어 때문에 당신을 알아주는 것은 아닙니다. 당신만 느끼는 특별함, X-Q 옵티모
당신에 대해 그렇게 길게 이야기해야 합니까? 그랜저 .
64쪽
이러한 속내를 누부보다 빤히 간파하는 곳은 홈쇼핑이다. 그래서 이런 한마디로 망설이는 고객을 달랜다. 200만 원이 넘는 거위털 이불 세트도
‘한 달에 5만 원씩 나눠 내면서 특급호텔 부럽지 않는 거위털 이불을 덮으세요’
67쪽
순도 99.4퍼센트의 아이보리 비누
‘100퍼센트에 가까운 순도를 자랑하는 순수한 비누‘이므로 가볍고, 가벼우니 물에 뜬다는 명확한 메시지에 고객들은 마침내 지갑을 열고 말았다. 이 비누는 100년이 넘은 지금도 잘 팔린다. 관점을 바꾸면 약점도 강점이 될 수 있다.
하도 진해서 따르기도 힘듭니다.
하인즈 케첩 광고의 헤드라인이다. 얼마나 진하면 따르기조차 힘들까? 이건 대놓고 하는 자랑이다.
캐나다의 전 총리 장 크레티앵은 언어장애를 가졌다고 한다. 선거 유세 당시, 상대진영에서는 이렇게 공격했다. “한 나라를 대표하는 총리가 언어장애로 말을 잘 못하는 것은 문제가 있지 않나요?” 그러자 장 크레티앵은 이렇게 응수했다.
“저는 말을 잘하지 못하지만 대신 거짓말도 못합니다.”
69쪽
치명적인 매력을 가진 제품/서비스일지라도 그 매력을 어떻게 전달하는 가에 따라 결과가 달라진다. 요즘 고객들은 하루에 3,500여 가지의 마케팅메시지를 접하고, 이 가운데 400여 차례 설득당하며 산다. 뭔가에 단 한 번 시선을 주는 데는 단 0.06초를 투자한다. 0.06초 만에 시선을 사로잡아 고객을 매혹하지 못하면 어필할 기회조차 없다는 얘기다.
73쪽
엘마 휠러는 세일즈 강사 겸 컨설턴트로 10만 건의 넘는 판매문구를 분석하고, 몇 가지 법칙을 만들어서 1,900만명에게 실험했다. 그리고 마침내 ‘사게 만드는 문구가 있다’고 확신하고 그 공식을 발표했다. 그 첫 번째가 바로 ‘스테이크를 팔지 말고 지글지글을 팔아라’ 라다 .휠러는 ‘지글지글’이야말로 고객의 뇌를 자극하여 식욕을 끌어올리는 핵심요인이라고 설명했다.
77쪽
생각보다 오래 살 때를 위하여.
단언컨대, 나는 이 이상의 강력한 한 줄을 본 적이 없다. 그야말로 얼음호수를 내려찍는 얼음도기처럼, 나의 정수리를 내려친 생명보험사의 한마디다.
78쪽
반면, 나는 아래 한 줄에 마음이 혹해 문구를 아예 외워버렸다.
내일을 준비하는 대한민국이 당신을 빼놓지 않도록
인구총조사에 응하지 않으면, 대한민국호가 나만 빼고 출항할 것 같은 위기감이 들지 않는가? 그래서 인구조사를 나오면 기꺼이 응할 것 같지 않은가?
88쪽
물광 크림을 바르면 몰라보게 좋아진 피부에 다들 놀랍니다
-> 물광 크림을 바르면 귀찮아질 수 잇습니다. 모두 어디서 수술했냐고 물을 테니까요.
제품의 속성이나 기능을 설명하지 말고 제품/서비스를 사용하여 생긴 효과를 머릿속에 그리게 한다. 이때 고객의 구매본능이 꿈틀거린다.
91쪽
우리는 매일 많은 연어를 버립니다.
이것이 존 웨스트가 최고가 된 비결입니다.
연어통조림으로 유명한 식품회사 존 웨스트가 내보낸 광고의 헤드라인이다. 통조림으로 사용할 최고의 연어를 고르기 위해 애쓰고 있다는 역설이 잘 드러나 있다.
94쪽
사람들은 섹스를 하는 데 1년에 350시간,
주차하는 데 1년에 420시간을 소비합니다.
이 말이 사실이라면 뭔가 잘못돼도 한참 잘못된 것이다. 차를 소유하는 일이 이러한 불편을 감내해야 하는 이유가 되겠냐고 약을 올린다. 뻔한 이야기도 이렇게 접근하니 얼마나 신선한가? 설득을 위한 메시지가 실패하는 대부분의 이유는 진부해서라고 한다.
96쪽
프랑스 니스의 한 카페에서는 손님이 주문 시 그냥 ‘커피 한잔’ 이라고 말하면 7유로 ‘커피 한 잔 주세요’ 라고 말하면 4.20유로. ‘안녕하세요, 커피 한 잔 주세요’ 라고 말하면 1.40유로는 받는다고 한다.
97쪽
맥도날드는 햄버거 고기에 지렁이를 사용한다는 끔찍한 소문과 싸우느라 안간힘을 썼다. 이 소문을 잠재운 것은 CEO 레이 크록의 한마디였다. 그는 이렇게 말했다.
우리는 햄버거 패티에 지렁이 고기를 쓸 재정적 능력이 없습니다.
햄버거 고기는 1파운데 1.5달러지만 지렁이는 파운드당 6달러나 한단 말입니다.
110쪽
애플에서 쫓겨났다가 13년 만에 애플로 돌아와 스티브 잡스를 반긴 것은 고만고만한 제품들이었다. 그는 직원에게 물었다
“이 제품은 어떤 점이 어떤 고객의 흥미를 끌어내고 있으며 어떤 고객이 사고 있는가? ”
놀랍게도 직원들은 제품 이름만 겨우 기억할 뿐 제품의 특징에 대해서, 고객에 대해서도 말하지 못했다. 잡스는 노발대발했다.
“미쳤군, 자신들이 만든 제품에 대해 모르면서 어떻게 고객에게 제품을 권한단 말인가? ”
113쪽
반면 일본의 도카이도 신칸센의 경우를 보자
오전 9시 회의에 늦지 않는다.
고객은 고속열차가 비행기에 비해 얼마나 빠른지, 느린지 그 자체를 중요하게 여기지 않는다. 도쿄와 신오사카 구간 552.6km를 달려 오전 9시 회의에 늦게 앉게끔 보장한다니 선택하지 않을 수 없다. 특징은 혜택으로 강조되지 않으면 의미가 없다.
117쪽
온라인 판매의 일등공신은 바로 콘텐츠다, 고객은 구매에 필요한 모든 정보를 스스로 온라인에서 구한다.
126쪽
온라인발행사협회(DPA)에 따르면 일반인들이 온라인에서 가장 많은 시간을 소비하는 것은 콘텐츠를 읽는 것이다. 무려 40퍼센트나 된다. 그 다음이 커뮤니케이션(27퍼센트), 상거래와 커뮤니티(13퍼센트)가 뒤를 잇는다.
134쪽
고객 마음속 새로운 영지를 개척하는 법
스웨덴 제품 비누가 잇다. 계란 흰자로 만들어 가격이 좀 비싸다. 소비자의 반응은 싸늘했다. ‘무슨 비누가 그렇게 비싸?’ 그래서 판매측은 ‘비누’라는 영지를 버리고 새로운 영지를 개척했다. 이름하여 ‘에그팩’이다. 비누가 아니라 ‘계란 흰자로 만든 팩’이라고 하니 비누라는 기준이 적용될 리 없다. 사실보다 단어가 힘이 세니 말이다. 수입업체와 홈쇼핑업체에서는 세정효과에 팩효과까지 부가된, 오히려 젤타입 팩 보다 사용이 훨씬 편한 ‘비누겸용 팩’ 이라는 콘셉트를 잡는다. 빙고! 수년 동안 홈쇼핑에서 승승장구했다. 비누를 팩으로 변신시킨 콘셉트의 힘이다.
159쪽
연말정산으로 환급받은 세금, 어떻게 쓰시겠어요?
연말정산으로 받은 보너스, 어떻게 쓰시겠어요?
두 표현 중 어떤 것이 더욱 효과적일까? 세금보다는 보너스라는 표현이 더 좋다. 왜냐하면 환급받은 세금은 피 같은 내 돈을 되찾은 느낌이지만, 보너스라면 기분 한번 내는 비용으로 쓸 만하다고 여기기 때문이다.
162쪽
호텔에서 먹던 LA갈비를 할인마트 가격으로 드립니다.
고급갈비는 호텔에서 먹던 LA갈비로, 저렴한 가격은 할인마트 가격으로 표시하니 궁금해 할 겨를이 없다. 막연한 표현은 의미를 제대로 전달할 수 없다. 이때는 고객이 기존에 경험했거나 널리 알려진 것에 기대여 말하면 초스피드로 메시지를 전달할 수 있다.
169쪽
그러나 핵심이 빠졌다. WIFM 즉, “내가 왜 그래야 하는데?”라는 반문을 설명하는 이유가 없어서이다. 따라서 이렇게 써야 한다.
역사이용환경 개선공사 중입니다.
안전하고 쾌적한 공간으로 되돌려드리겠습니다. 불편하시더라도 참아주세요.
0월 0일까지 마치겠습니다.
세상에는 어떤 경우에도 잘 통하는 힘센 단어가 있다. 그 중 하나가 ‘왜냐하면’이다. 고객에게 뭔가 요청을 할 때는 반드시 ‘왜냐하면’하고 말하자. 그러면 대게는 불평 없이 수락한다.
179쪽
마찬가지 이유로 부정적인 키워드, 부정적인 늬앙스의 단어도 쓰지 않는 게 상책이다. 앞에서 언급한 단어의 꼬리표처럼 의도야 상관없이 고객에게 부정적인 의미와 뉘앙스만 전달되기 때문이다.
181쪽
빼기
불필요한 단어나 조사, 표현은 생략한다. 반복되는 단어와 지시어도 빼면 메시지가 한결 쫄깃해진다. 훨씬 잘 읽히고 잘 끌리고 잘 팔린다.
평생 설탕으로 만드는 콜라나 팔면서 늙겠는가? -> 평생 설탕물이나 팔고 싶은가?
마누라와 자식 빼고 모두 다 바꿔라. -> 마누라 자식 빼고 다 바꿔라.
186쪽
브랜드 네임, 재미있거나 말거나
‘백제신라고구마’
고구마 아이스크림의 이름이다. 잘 지어진 브랜드 네임은 이렇게 저 혼자서도 기막힌 존재감을 뽐내며 고객에게 말을 걸어온다. 애둘러 말해서는 통하지 않는 시대, 직구 시대에 이름 한마디는 수만마디 정보와 메시지를 담아내는 가장 큰 자산이다.
194쪽
본명을 능가하는 두 번째 이름, 애칭
별다방, 코모샤넬, 메뚜기, 야동순재
간 분야의 대표명품의 애칭들이다... 대표명품이 되려면 애칭을 가져야 한다. 뭐라고 딱 꼬집어 말하기 어려울 때, 딱 꼬집어 말할 수는 있어도 어필하기 힘겨울 때, 이럴 때 애칭이 요긴하다.
매직캔은 쓰레기통이다. 향균 기능에 냄새도 잡고, 디자인도 깔끔하다. 나 역시 수년 전부터 사용하고 집들이 선물로도 애용한다. 그런데 집들이용으로 선물할 때 마다 난감하다. ‘쓰레기통이야’하는 것 말고 달리 표현할 한마디가 궁색해서다. ‘매직캔’회사 홈페이지를 드나들며 연구한 끝에 이젠 이렇게 한마디 한다.
‘냄새 잡는 쓰레기통’
물론, 듣는 쪽에서 단번에 알아차리며 반색했다. 애칭은 사랑하는 사람들끼리 주고받는 호칭이다.
206쪽
개봉률 100퍼센트를 보장하는 이메일 제목쓰기
클릭 없이 기회 없다. 이메일도 그렇다. 제목이 클릭되지 않으면 아무 것도 아니다... 이메일은 주로 사용하는 고객에게는 유영한 제목으로, 그렇지 않은 고객에게는 호기심을 자극하는 제목이 좋다.
팔지 않아도 잘 팔리는 한마디 쓰기의 비결 7가지 – 유용한 제목
왜 최고의 영업사원은 팔리지 않은데도 잘 팔까? - 궁금한 제목
221쪽
소셜고객들은 즉각적인 처리를 원한다. 고객이 원하는 솔루션에는 타이밍까지 포함된다. 베스트 바이의 ‘즉각’은 12분이다. 당신의 ‘즉각’은 얼마인가?
226쪽
‘기다려 달라’고 요구하는 문장이다. 요구 말고 부탁을 해보자.
지금 자료를 찾고 있습니다. 잠시만 기다려주시겠습니까?
.. 고객은 요구 받을 때보다 부탁을 받으면 더욱 흔쾌이 받아드린다. 자신을 위해 수고를 하는데다 자신의 시간을 존중받는 느낌이 들기 때문이다.
238쪽
고객은 이메일을 받는다
시디베이비에서 즐거운 쇼핑시간 보내셨기를 바랍니다. 이 시간을 기념하기 위해 우리는 사무실 벽에 당신의 사진을 올해의 고객을 붙여놓았답니다. 사실 우리는 매우 지쳤지만 당신이 시디베이비닷컴에 다시 들어오기를 몹시 기다리고 있어요. 감사합니다. 아 벌써 당신이 기다려지네요.
뻔하고 의례적인 내용일 것이라는 기대가 와장창 깨어져나간다. 이처럼, 고객의 기대(?)를 배신하는 제스처 하나에 고객들은 반한다. 입소문 내기 바쁘다.
244쪽
소셜고객은 전화보다 이메일 상담을 좋아한다. 이메일 응대는 개별적인 방법이어서 고객 개인과의 교감과 유대감을 증폭시키고, 고객과의 관계를 공고히 하는 데 매우 좋은 방법이다.
251쪽
가장 훌륭한 판매는 고객이 잘 샀다고 생각하게 만든느 것이다. 홈쇼핑 방송을 한 시간만 보고 있어도 사지 않으면 후회할 것처럼 만드는 표현들이 무척 많다. 그 가운데 가려 모은 잘 샀다 싶게 만드는 단어들을 소개한다.
단 한 번도 없었던 / 패밀리 세일 /수량 확보부터 하세요.
방송이 끝나면 가격이 원래대로 돌아갑니다/ 최초공개
돈 벌어가는 겁니다. / 이런 기회 두 번 다시 없습니다. / 최저가데이.
역시즌 충격세일/이 가격에 이런 제품, 다른 곳에선 불가능합니다.
마음에 안 드시면 반품하세요/설치기사가 돌아가기 전에 반품하시면 됩니다.
샘플 써보시고 결정하세요/반품 배송비도 없습니다.
295쪽
다수의 심리학 연구결과에 따려면 평범해 보이는 이 세마디가 고객의 지갑을 열게 하는 데 의외로 큰 영향력을 발휘한다고 한다.
상대방으로 양보를 이끌어 내는 ‘왜냐하면’
중요한 사람이고 싶은 본능을 자극하는 ‘당신’
좋은 사람이고 싶은 본능을 자극하는 ‘감사합니다’
포브스 잡지에서 일하는 재클린 스미스는 다음 단어를 활용하여 문장을 만들만 잘 팔릴 것이라고 공언한 적이 있다.
저렴한 / 가장 좋은/ 편리한 / 발견 / 쉽게 / 즐겨 / 빠른 / 무료 / 보증 / 더 / 새로운 / 힘 / 감소 / 결과 / 안전한/ 저장 / 시장
302쪽
해설과 사례해석을 영상으로 보고 싶으시다면?
