영업 꼴등 영업사원이 1등이 된 방법
올바른 기준을 만드는 방법
영업직을 선택한 이유
고등학교를 졸업하면서 나는 앞으로는 성적 등 순위에 얽매이는 일은 없을 것이라고 생각했다. 당시 내가 바라봤던 어른들의 세계, 회사생활은 매일 정해진 일을 하고 퇴근하면 시원한 맥주를 한 잔 마시고 뉴스를 보면서 하루를 보내고 주말에는 애인과 데이트를 하며 시간을 보내는 삶이라고 생각했다. 하지만 막상 내가 성인이 되고 어른 아닌 어른이 되면서 내가 바라본 세상은 실제로 더 많이 치열하고 험난한 삶이라는 것을 깨달았다.
나는 고등학교만 졸업하였기에 취업에 선택권이 많지 않았다. 고등학교를 졸업하고 군대를 다녀오면서부터 본격적으로 취업을 준비했는데 내가 원하는 회사는 나를 원하지 않았다. 처음 한 두 곳 넣던 이력서는 수십 곳을 넣게 되었고 이후에는 회사조차 확인을 안 하고 이력서를 넣게 되었다. 대부분 연락이 오는 곳은 이제 막 시작하는 스타트업이거나 혹은 서비스직, 판매직, 공장, 영업직뿐이었다. 그중에서도 서비스직, 판매직은 신입사원으로 일을 하기에는 아르바이트와 별 차이가 없는 조건에서 근무를 하게 되었다.
자연스럽게 한 두 달 근무를 하고 퇴사를 하게 되었고, 나는 조금 더 회사원스럽고 내가 하는 만큼 보상을 받을 수 있는 영업직을 선택하게 되었다.
학원 영업과 영업성적
처음에는 핸드폰 영업을 했었는데 마케팅을 몰라서 고객이 올 때까지 기다려야만 했다. 나는 내 문제가 마케팅이나 광고에 대해 모른다는 것을 깨닫고 한 달만에 광고 마케팅 회사로 이직하였다. 상상했던 것과 달리 내가 입사했던 회사는 광고 마케팅에 대한 것은 교육하지 않았고 오직 전화번호부에 있는 번호로 전화를 걸어서 마케팅 컨설팅을 받아보라는 제안을 하는 영업이었다. 운이 좋아서 일주일 만에 고객 계약을 성사하였고 자신감을 얻었지만 내가 원하는 일이 아니라고 생각하여 퇴사를 하였다.
이후 나는 고졸도 취업할 수 있는 영업회사 중 내가 성장할 수 있는 회사를 찾았고 당시 성장하고 있던 학원 기업에 취업하게 되었다. 블로그, 고객관리, 영업 등을 교육해주고 결과에 따라서 보상 및 진급이 가능하다는 내용이 있었기에 바로 이력서를 제출하였다.
기존에 전화번호만 보고 영업을 했었기에 전화를 하는 것은 두렵지 않았다. 그렇게 하루 수십수백 통의 전화를 했고 나름 열심히 일했지만 내 첫 달 성적은 꼴등이었다. 너무 비참하고 억울했다. 자신 있게 시작했는데 결과가 초라했고 결과에 따른 급여는 더 초라했다. 패스트푸드에서 일을 해도 내가 받은 급여보다는 많았을 것이다.
포기하고 싶다는 생각 했지만 포기했을 때 이후 계획이 없었다. 이미 난 8개월 동안 6번의 이직을 하면서 내가 가능한 일은 다 해보았기에 더 이상 선택할 수 있는 일도 없었다.
해야만 했고 할 수밖에 없었기에 나는 이후 생각과 행동을 바꾸며 변화하기 시작했다. 결론적으로 나는 3개월 만에 꼴등에서 지점 1등이 될 수 있었고 이후 3년 만에 지점장이 될 수 있었다. 다른 회사에서 스카우트 제의도 받았으며 현재는 50명이 되는 회사의 대표이사가 되었다. 그 과정이 있기까지 수많은 시행착오를 겪었으며 수천 명의 고객을 대상으로 영업한 결과를 수백 명의 영업사원에게 교육을 하여 결과를 만들어냈다.
이제는 더 많은 사람들에게도 이야기하고자 한다.
누구나 처음 시작은 0에서 시작한다.
영업일을 시작할 때 마음은 로또 등 복권을 살 때 마음과 비슷하다. 로또나 즉석복권을 구매할 때 많은 사람들은 당첨이 되길 바라면서 산다. 하지만 당첨이 되지 않았다고 해서 좌절하거나 힘들어하지 않는다. 당첨되는 것보다 당첨되지 않는 것이 더 자연스러우며 당연하기 때문이다. 하지만 당첨될 수 있다는 희망과 생각으로 로또나 즉석복권을 구매한다. 영업이라는 일도 마찬가지다. 일을 잘해서 1등을 하거나 혹은 억대 연봉을 벌 수도 있다.
혹은 그 이상의 결과를 얻을 수도 있다. 하지만 그렇지 않다고 해서 이상하지가 않다. 특히 영업이라는 일을 시작한 지 얼마 지나지 않았다면 더욱 그렇다. 누구나 처음 시작은 0에서 시작한다. 꼴등이 아니라 시작하는 시점인 것이다. 이런 당연한 이야기를 하는 이유는 꽤 많은 사람들이 영업이라는 일에 대해서 환상을 갖고 시작한다. 나 또한 그랬었고 내가 채용했던 다른 영업사원들 또한 그랬다.
저마다 각자 시작한 이유는 다를지라도 억대 연봉이나 혹은 조기 승진 등의 목표를 갖고 시작한다. 그리고 몇 달이 지나지 않은 시점에서 새로운 목표나 혹은 현실 수긍을 하며 스스로의 목표를 현실적으로 낮추고 생활하게 된다. 이런 사람들 대부분의 공통점은 타인과 스스로를 비교하고 목표에 대한 구체적인 계획이 존재하지 않는다. 앞서 이야기하였지만 계획은 정말 중요하다. 계획이 없이 목표를 꿈꾸는 것은 도면 없이 건물을 짓는 것과도 같다.
타인에게서 배운다.
학창 시절에 성적으로 1등을 해본 경험은 없지만, 기본적으로 예습과 복습을 철저히 하고 시험 범위에 대한 공부를 열심히 하면 성적이 오른다는 사실 정도는 알고 있었다. 하지만 사회에서, 또 영업에서 좋은 성적을 내려면 어떤 공부를 해야 할지는 몰랐다. 처음 내가 할 수 있는 것은 그저 하루 종일 전화기를 들고 영업을 하는 것뿐이었다. 그렇게 반복되다 지칠 때쯤 주위를 둘러봤을 때, 깨달았다. 정말 매출을 잘하고 좋은 결과를 내는 사람들은 나와 일하는 것이 조금 달랐다. 그들은 나처럼 무의식적으로 하루 종일 전화기만 붙잡고 있는 것이 아니었다.
전화를 할 때에도 고객이 관심을 가질 수 있도록 다양한 멘트를 활용하며 대화를 이끌었고 고객과 대면 상담을 할 때에도 다양한 자료를 준비하며 고객에게 영업을 했다. 고객 한 명 한 명의 단가가 높을 수밖에 없었고 고객이 등록할 확률 또한 나보다 월등히 높았다. 이후 나는 전화기를 내려놓고 다른 사람들이 통화할 때 사용하는 영업 멘트를 듣고 노트에 적기도 했고 대면 상담을 나갈 때에는 따라 나가서 녹음을 하고 혼자 연습을 했다.
일주일 정도 지나니 자연스럽게 나도 다른 사람들처럼 영업인다운 멘트를 할 수 있었고 매출이 오르기 시작했다.
조급할 것은 없다.
매출이 오르기 시작했지만 만족할 수준은 아니었다. 무슨 일이든 그렇겠지만 일주일 만에 일어나는 기적은 없었다. 당시에 나는 매출이 조금씩 오르니 안달이 나기 시작했다. 왠지 더 집중을 하고 고객에게 비싼 상품을 권유하면 매출이 오를 것 같았다. 그래서 다른 사람처럼 나도 많은 매출을 해서 돈을 벌고 싶었다. 아무리 생각해도 당시에 나오는 매출 속도로는 만족할만한 매출이 나오지 않을 것 같았다.
그러다 보니 더 무리해서 영업을 하게 되었고 오히려 고객들은 부담을 느꼈는지 조금 더 알아보겠다고 하였고 매출은 더 이상 오르지 않았다. 이후 깨달은 것이 하나 있는데 판매하는 입장이 안달이 나게 되면 고객은 의심을 하게 되고, 반대로 고객이 안달이 나게 되면 판매는 수월해진다.
작은 변화가 생겼다고 해서 바로 드라마 같은 기적은 일어나지 않는다. 그런 변화들이 무수히 쌓이고 쌓여야 큰 변화가 일어나게 된다. 특히 영업은 더 그렇다. 당장의 변화를 기대하는 것보다 점진적으로 성장하여 미래의 큰 변화를 만들어야 한다. 당장 결과가 나오지 않는다고 해서 조급할 것은 없다. 이루고자 하는 목표까지 꾸준하게 가는 것이 중요하다.
0에서 1이 되기까지
나는 꾸준하게 변화를 만들어갔다. 아무런 생각 없이 전화기만 붙잡고 횡설수설하던 대면 상담에서 고객 나이, 목적, 기존에 했던 상담내용 등을 정리하여 고객이 가능한 시간대에 맞게 전화를 걸었고 목적에 맞는 대화와 이벤트 이슈 등을 전달하면서 고객의 흥미를 유도했다. 이후 대면 상담을 할 때에는 고객이 전문성을 느낄 수 있도록 다양한 자료와 멘트를 준비하여 고객을 응대했다.
또 매일 업무일지 외적으로 나는 내가 원하는 매출과 목표를 다이어리에 적으면서 달성률을 적었고 부족한 부분에 대해서는 언제까지 어떻게 채울 것인지 계획을 만들었다. 또 매일 블로그를 작성하면서 내가 상담을 하거나 영업할 때 사용할 정보와 멘트를 정리해서 올리기도 했다. 어쩌면 운이 좋아서 1등이 단기간에 꼴등에서 1등이 되었을지도 모른다. 하지만 확실한 것은 어떤 목표든 이루고자 한다면 이룰 수 있다는 것이다.
조급한 마음으로 쉽게 포기하지 않으면 언젠가는 이룰 것이다. 누구나 처음은 어렵고 낯설다. 처음 하는 일이기에 잘 못하는 것은 당연하다. 또 학교와 달리 정해진 시험 범위나 교과서가 없다. 하지만 낙심하지 않고 계속해서 하고자 하고 배우고자 한다면 충분히 원하는 결과를 만들 수 있다.
