브랜드 초기 적정한 SKU는?
브랜드 상황에 맞는 적정 SKU
브랜드 상황에 맞는 적정 SKU
사업 설립부터 자금력이 충분한 기업이 아니라면
몇 개의 sku를 생산해야 하는지 고민입니다.
단 한 개만 생산해서 판매 추이를 보면서 늘려야 하는지
처음부터 어느 정도 라인을 생산해야 하는지
브랜드 초기 상황에 맞는 적정 sku에 대해서 얘기해 보려고 합니다.
시각적인 차별화
제품의 시각적인 차별화가 가능하다면 초기 sku는 1~2개도 충분하다고 생각합니다.
이럴 경우, 제품의 특징, 차별화 등등 제품 위주의 소구 포인트를 어필하기 때문에
연계 판매보다 단품 위주의 집중 판매가 이뤄져서 단품만이라도 괜찮다고 봅니다.
주로 홈쇼핑 채널에서 자주 볼 수 있습니다.
채널을 돌리는 순간, 소비자의 시선을 잡아야 하기 때문에 시각적인 차별화는 무엇보다 중요합니다.
브랜드로서 확실한 소구 포인트가 있지 않은 상황이라면 제품의 시각적인 차별화 포인트가 필요합니다.
단품이 성공했다면,
이후에는 연계 판매가 가능한 제품이나 기능별 라인업으로 포트폴리오를 구축해 나갑니다.
선크림 - 클렌징
크림/에센스 - 토너와 같은 연계 판매를 통해서 객단가를 높이는 전략을 취할 수 있고
주름 크림 - 수분 크림 - 탄력 크림
클렌징폼 - 클렌징워터 - 클렌징티슈와 같은 기능별 세분화하여 라인업 해서 카테고리로 포트폴리오를 구축해 나가는 겁니다.
기능별 라인업 시, 고민해야 하는 부분은
제품별로 카니발(카니발리제이션)이 발생하지 않게 기획 단계에서부터 철저한 시장 조사와 소비자 분석이 필요합니다.
*카니발리제이션(출처: 두산백과)
한 기업에서 새로 출시하는 상품으로 인해 그 기업에서 기존에 판매하던 다른 상품의 판매량이나 수익, 시장점유율이 감소하는 현상을 가리킨다. 카니발리제이션(cannibalization)이란 동족포식을 뜻하는 카니발리즘(cannibalism)에서 비롯된 용어로, 자기잠식 또는 자기시장잠식이라는 의미이다.
브랜드 마케팅
제품의 시각적인 차별화가 아닌,
브랜드 메인 제품을 선정하고 메인 제품 위주의 마케팅으로 전체 브랜드를 끌어올리는 브랜드 마케팅을
하고자 한다면 (절대적인 숫자는 아니지만) sku3~5개는 필요하다.
최근에는 라인을 구매하는 것보다는 취향에 맞는 제품으로 라인을 구성하는 소비 트렌드이기에 라인을 만든다고 해서 라인 골고루 매출이 나오지는 않을 것입니다. 그럼에도 구색은 필요합니다.
토너 - 에센스 - 크림을 초기 론칭 제품으로 생산했고, 이 라인의 메인 제품이 에센스라면
에센스 위주의 마케팅을 하다 보면
에센스 구매 고객의 만족도가 높아서 다른 제품의 기대감까지 나타내서 추가 구매로도 이어질 수 있습니다.
추가 구매의 한계는 있습니다.
그래서, 추가 라인업을 할 수 있을 정도로 매출이 나온다면
메인 제품과의 연계 강화가 다음 제품 기획의 전략입니다. 에센스 앞뒤의 제품이 필요한 것이죠.
에센스 이전의 클렌징, 부스팅 에센스나 에센스 후의 나이트 크림, 워시오프 팩 제품의 추가로
라인업을 강화할 수 있습니다.
그다음은 엔트리(entry) 제품 기획으로 브랜드 유입을 높일지, 수요가 많은 라인(예, 수분, 보습, 민감 등등)으로 브랜드 포트폴리오를 구축할지 선택할 수 있습니다.
두 가지 옵션은 정단점이 있습니다.
엔트리 제품으로 브랜드 유입을 높인다는 전략은 자칫 잘못하면 기존 메인 제품이 아닌 엔트리 제품에 매출이 집중될 수도 있습니다.
수요가 많은 라인을 만드는 일은 마케팅 예산과 역량의 분산으로 전체 브랜드 매출 상승이 생각만큼 증가하지 못할 수도 있습니다.
브랜드를 기획하고 제품을 생산해서 영업마케팅을 시작하면
생각보다 좋지 않은 성과에,
애초에 기획했던 대로 움직이지 않는 결과에,
실망할 수 있겠지만. 지금은 실망보다는 처음에 기획하고 목표로 했던 목적지에 맞춰서
중간중간 세부사항에 대해서는 변화에 유연하게 대처하는 능력과 감각이 필요할 때입니다.
오늘 말씀드린 부분은 어디까지나 일반적인 이야기입니다.
제 이야기에 맞춰서 브랜드 기획을 하기보다는 현재 사장님께서 구상 중인 혹은 기획한 전략에
적용할 부분이 있는 확인한 후에 작은 것부터 적용하면서 브랜드의 방향성을 매 순간
확인하고 또 확인하면서 목적지를 향해서 잘 나아가고 있는 점검해 나가는 일이 필요합니다.
브랜드를 키운다는 것은 정말로 어려운 일입니다.
집에 반려견, 반려묘를 키우는 것도 정말로 힘들고 어려운 일인데 브랜드를 키운다는 것은 더욱더 힘들고 어려운 일입니다. 이 일이 좋아서 시작을 하셨기에 실행 - 점검 - 수정 - 다시 실행하면서 사장님께서 원하는 브랜드를 키울 수 있었으면 합니다.
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