SaaS/B2B 서비스 창업자가 꼭 알아야 할 점들
Price를 낮추지 말고 Value를 더 만들어라
최근에 Quora 에서 흥미로운 질문과 그에 대한 답변들을 보았다. 국내 창업가들을 위해 여기에 나온 정보들을 번역/요약 해 보고자 한다.
반복됐던 답변 중 가장 인기가 많았던 것은:
가격을 너무 낮게 책정 하지 말아라
이 분야 스타트업들의 가장 흔한 문제이다. 가격을 책정하는 것은 동시에 예술과 과학이다. 가격을 너무 높게 책정 할 수도 있지만 보통의 창업자들은 다음과 같은 이유로 보통 너무 낮게 가격을 책정한다:
a) 그냥 고객이 있다는것에 만족한다. 초반에 창업자들은 제품 사용과 사용자수를 늘리기 위해 가격을 너무 낮게 책정 하고는 한다. 나중에 자리를 잡고 난 후에 가격을 올리는 것은 절대 쉽지 않다.
b) 고객을 만족 시키고 싶다. 고객이 불만족스러워 하는것은 그 누구도 바라지 않는다.
c) 고객과 협상 하기 싫다. 가격을 낮게 책정 하면 high velocity, low touch sales model (빠른 판매율, 적은 고객 접촉 모델) 을 이룰 수 있는데, 많은 시장에서는 사실 협상을 통한 대규모 판매가 수익을 최대한으로 이끌어 가는 방법이다.
d) 협상을 잘 못한다. 고객과 통화하는데 그가 '난 한달에 $500 이상 쓸 생각이 절대 없어." 라고 얘기한다. 당신이 수긍하고 맞춰 준다. 사실 그 고객은 한달에 $5000도 낼 수 있었는데, 협상을 잘 한 것이다. 그들은 밥먹고 이 짓만 한다.
e) 자기 제품의 모든 결점을 알고 있다. 당신은 제품의 모든 단점과 부족한점을 알고 있다. 제품의 완성도가 높아지기 전 까지 높은 가격을 받기 불편해한다.
자 이제 반대로 최대한 높은 가격을 받아야 할 이유를 살펴 보자.
A. 수익을 최대화 시킬 수 있다. 가격을 두배로 올렸다고 가정해 보자. 10%의 고객을 잃지만 90%의 고객은 두배로 준다. 괜찮지 않나? 보통 예상보다 적은 고객을 잃을 것이다. 게다가 기존의 고객은 처음 가격에 맞춰 줄 수 있다.
B. 프리미엄 업체로 보일 수 있다. 아직 실제로 그러지 못하더라도, 그럴 수 있는 수익을 주며 그렇다는 인식을 줄 수 있다.
C. 가치를 추가하고 판매 하는 것에 전문가가 될 수 있다. 일찍부터 가격을 팔지 말고 가치를 파는 것에 집중하라. 이 것은 어떤 제품을 만드느냐 부터 어떤 직원을 고용하느냐 까지 회사의 모든 것을 영향 할 것이다. 중요한 부분이니 지금부터 시작하자.
D. 고객 지원과 제품 시행은 생각보다 비쌀 것이다. 고객이 왜 가격이 이렇게 비싸냐고 물어보면 그래야 완벽한 고객 서포트를 할 수 있다고 설명 해 주자.
E. 고객에게 도움을 요청 할 수 있다. 특정 고객이 당신 제품 가격을 실제로 내지 못하는 상황이다. 그러면 그들에게 사례 연구를 해달라고 하자. 또는 레퍼런스가 되어 달라고. 또는 스피커가 되어 달라고. 돈도 벌고 동맹군도 얻을 수 있다.
F. 중요하지 않은 고객을 버릴 수 있다. 가격을 올려서 고객의 10%를 잃었다. 그 10%는 당신의 최악의 고객들이었다. 그들은 당신 제품의 가치를 알아주지 않으며, 같이 성장할 생각이 없으며, 아이러니 하게도 고객 지원은 가장 많이 요구한다. 이제 그들에게 사용하던 자원을 프리미엄 고객들에게 집중 할 수 있다.
G. 그래야만 한다. 시장에 고객이 몇이나 있고, 그 중 몇명이나 끌어 올 수 있고, 그들을 고객으로 만드는데 얼마가 드는지 계산해보면 그래야만 할 것이다. 많은 SaaS 회사들이 운 좋으면 월 $99 내는 1000명의 고객을 얻은 후 그런 규모로는 회사를 이어나갈 수 없다는것을 깨닫는다.
가격 때문에 고객을 잃은 적이 없다면 당신 제품은 너무 싼 것이다. 가격 때문에 고객이 떠나려 하면 가격을 내리지 말고 더 많은 가치를 그들에게 제공해야 한다.
그리고 2013년에 빠른 성장율을 보여준 SaaS 회사들은 제품을 $1000-$25000대에 가격을 책정 했다. $5000-$25000대 제품을 갖춘 회사는 60% 이상의 성장율을 보였으며 $1000-$5000대 제품 회사는 평균 34% 성장율을 보였다.
한 응답자는 마지막 회사에서 $6M (60억원)대 계약을 자주 성사 시켰다고 한다. 늘 그런 숫자는 불가능하다고 믿었었는데 항상 계약 성사로 자기가 틀렸었다는것을 깨달았다고 한다.
다음은 여러가지 반복되었거나 의미 있다고 생각 했던 답변들이다:
매트릭스 (Metrics) 를 이해하자.
당신의 사업이다, 여러가지 수치들을 무조건 이해 하고 있어야 당신의 사업을 이해할 수 있다. MRR, ARPU, LTV, CAC 등등... 공부 하자. 1 2 3 4
계획 보다 성장은 느릴 것이다.
B2B 회사는 B2C 회사 보다 성장이 느리다. 회사들은 새로운 제품을 사용하는 것을 빠르게 결정 하지 않는다. 늘 기존 제품과 비교 당할 것이며 이로 인해 세일즈 싸이클은 길어지고 대응 하기 위해 더 많은 자원을 활용 해야 한다.
많은 스타트업들은 제품 개발, 마켓 분석, 마케팅, 그리고 고객지원 인프라 구축에 올인 하는데, 사실은 세일즈는 엄청 느릴 것이며 이에 집중 하는 것이 중요하다. 너무 많은 기능을 추가하려고 하지 말고 영업과 마케팅에 집중하자.
최대한 일찍 영업과 마케팅을 시작하라.
MVP (Minimum Viable Product, 최소기능제품) 이 완성되면 바로 영업을 시작하자. 지인들에 의지 하지 말고 사람들을 만나고 더 많은 사람들을 소개 받고 당신의 아이디어와 제품을 팔자. 마케팅도 바로 시작해서 제품을 알려야 한다. SNS도 효과적인 수단이다.
Churn 을 이해하라.
Churn은 서비스 제공자를 바꾸는 고객을 뜻한다. 처음에는 이들의 숫자가 적겠지만 갈수록 커질 것이다. 새로운 고객을 구하는것도 중요하지만 그들을 유지하는 것이 더 중요하다. 일찍부터 고객들이 떠나는 이유를 파악하고 그것에 대응할 전략을 짜자. 어차피 그 전략이 먹히기 까지는 몇달이 소요 될 수 있다.
현재 사용자를 붙잡아라.
새로운 고객을 구하는 것은 현재 고객을 유지 하는 것보다 대략 5배 비싸다.
연 20억원 매출 쯤 되어야 안정적인 사업이다.
매출은 처음에 생각보다 적을 것이다. 많은 고객이 있을때까지 적자를 벗어나기 힘들 것이고 이건 힘들 것이다. 허나 $2M (20억원) 매출쯤 이루면 사업이 안정 될 것이다. 이때 제품과 팀에 투자를 하자. 연 $10M (100억원) 성공을 피하기 힘들다. 연 $25-30M (250-300억원)대 매출을 이루면 아무도 당신을 막을 수 없다. (미국 중심의 숫자들이니 참고하자)
고객과 함께 제품을 향상해 나가라.
고객과 같이 제품과 로드맵을 만들어 나가면서, 그들이 원하는 것을 추측 하지 말고 직접 들으며 만들면 그들 뿐만 아니라 다른 고객들도 원할만한 기능들을 만들 수 있다.
이상이다. 더 많은 답변과 조언들이 있었지만 가장 좋았다고 생각 했던 답변들을 정리해 보았다. 구체적인 금액들은 미국 위주로 작성 된 것이니 한국에선 조금 더 적을 수도 있다는건 참고하자.
한가지 더 참고해야 할 점은 내 경험상 미국의 회사들은 외주업체들과 '함께' 잘 되고 싶어한다. 그래서 금액이 비싸도 자기들에게 그만큼 가치를 줄 수 있다면 산다. 한국에서도 마찬가지 이라고는 장담 못하겠다. 어쨋든 가장 중요한 것은 당신의 제품이 어떤 도움을 줄 수 있고 얼마를 아끼게 해줄 수 있다고 근거 있는 구체적인 숫자를 제시 할 수 있다면 그것이 당신 제품의 가치다.
화이팅!
