KDB창업교육, 해외 고객검증 일지
Customer Discovery in Singapore
KDB나눔재단에서 후원하고 (재)한국청년기업가정신재단에서 실행한 "2018년 KDB 창업교육"에서 우수교육자로 선정되어 지난 1월 8일부터 13일까지 싱가포르 현지의 창업 생태계도 둘러보고 우수 창업팀으로 선정된 학생팀들의 해외 고객검증 활동에 대한 지도 겸 멘토링 활동을 수행하고 왔습니다.
이 글은 Customer Discovery 기반의 창업교육에 교육자로서 참여한 2018년 1년간의 이야기와, 그 수행 결과로서 우수교육자라는 과분한 타이틀을 어깨에 걸머진 채 다녀온 지난 1월초의 싱가포르 현지 활동기를 정리한 내용들입니다.
1. Customer Discovery를 기반으로 한 창업교육 이야기
창업교육에서 Customer Discovery는 그리 오래된 주제도 아니고, 또한 아주 생소한 이야기도 아닙니다.
새로운 회사를 창업하는 일이 과거와 현재가 뭐 크게 다를건 없겠지만, 외적인 환경이나 경쟁 등은 예전과 비교할 수 없을만큼 복잡해져서 하나의 원칙, 하나의 방법 등으로 설명하기에는 어렵다는게 가장 큰 이유가 될 수도 있겠습니다.
무엇보다 가장 큰 차이점은 예전에는 공급되는 재화나 서비스도 한정적이었고, 소비자가 선택할 수 있는 범위도 적었을뿐만 아니라 소비를 하기 위해 필요한 정보도 제한적이었다면, 현재는 공급은 넘치고 경쟁이 심화되어 소비자가 선택할 수 있는 폭이 무한적으로 확장되고 정보 버시스의 폭주로 너무 많은 정보들이 넘쳐 흐르고 있다는 점이 점점 새로운 도전을 힘들게 하고 있는지도 모르겠습니다.
이런 관점에서 스타트업, 그리고 스타트업을 준비하면서 설계한 비즈니스모델 등은 아직 완벽한 것이 아닐 수도 있습니다.
창업자가 생각한 모든 요소들이 그 제품(서비스)를 구매하려는 소비자들의 생각과 딱 들어맞을 수도 있고, 반면에 전혀 다를 수도 있기 때문입니다.
그렇기 때문에 창업자들은 그들이 생각한 것이 맞는지, 아니면 어떤 점들이 고객들의 생각과 다른지, 어떻게 해야 고객들이 지갑을 열고 줄을 설 수 있도록 만들 수 있는지에 대한 해답을 고객들 스스로의 입을 통해서 찾아내야 하는 것입니다.
시장에는 이미 존재하는 경쟁자 이외에도 잠재적인 경쟁자들이 너무 많이 존재하고 있으며, 창업자의 이거수 일투족을 면밀하게 살펴보고 있는 카피캣도 그림자 속에 숨어 있습니다.
또한, 고객들은 어쩌면 그런 경쟁을 바라보면 속으로 회심의 미소를 띄고 있을지도 모르는 일입니다.
그렇기에 창업자들은 자신과 고객과의 거래를 끊임없이 반복적으로 유지할 수 있도록 만들어 줄 강력하고 매력적인 핵심가치를 고객에게 제시할 수 있어야 하는 것입니다.
그런 관점에서 고객들이 가진 욕구, 욕망, 불편함을 찾아내어 해결해 줄 수 있어야 합니다.
이런 문제들을 찾아내어 고객 스스로 내게서 떠나지 못하도록 만들려면 그들의 욕구, 욕망, 불편함이 무엇인지를 알아야 하고, 그것들의 이유가 어디에서 발생한 것인지, 이미 그것들을 해결해주고 있는 방법들은 어떤 것들이 존재하는지, 해결하고 있는 방법들이 가진 문제점은 없는지 등등에 대한 고객들 스스로의 얘기 소게서 방법을 찾도록 하는 것이 Customer Discovery 방법론입니다.
2. KDB 창업교육 현장 1년동안의 이야기
지난해 초, 한국연구재단의 I-Corps 인스트럭터 연수를 다녀온 이후에 KDB나눔재단과 한국청년기업가정신재단에서 운영하는 <KDB 창업교육>에 교육자로서 참여하게 되었습니다.
이 교육 프로그램의 기본적인 프레임 자체가 I-Corps 프로그램에서 다루는 Customer Discovery의 내용을 기본으로 다루고 있기 때문에 인스트럭터 연수를 마치고 온 인원 중에 일부가 참여하는 것이었습니다.
1학기 수업 프로그램은 모두 18개 대학교에서 진행되었는데, 평소에도 적극적으로 영업을 하거나 누구에게 어필을 하는 등의 행동과 거리가 멀어서 매칭 워크숍 내내 아주 얌전(?)하게 앉아만 있어서였는지, 제가 맡아서 진행해줘야 하는 학교는 공교롭게도 전문대학 2곳이었습니다.
그나마도 혼자 전체 과정을 이끌어가는 것도 아니고 다른 한두분의 교육자 분과 함께 분담해서 일부 과정을 맡아 강의를 해주는 것 뿐이었기에 큰 성과도 보람도 없이 1학기가 지나가 버렸습니다.
2학기를 앞두고 열린 워크숍에서는 재단에서 고객 발굴과 인터뷰 기법에 대한 강의를 맡긴 덕이었는지 여러 곳의 학교에서 작게는 1번의 특강에서 많게는 6번의 강의까지 맡아달라는 요청이 있었습니다.
학교별로 미리 확정된 강의 일정들이 있어서 중첩된 일정을 빼고 앞뒤 맥락이 맞지않는 강의 일정도 빼고나니 모두 6개의 학교가 남아서 2학기 동안에는 꽤 바쁘게 여러 학교를 돌아다니면서 학생들에게 Lean Innovation 프로그램에 대한 교육을 할 수 있었습니다.
제가 교육에 관여한 학교와 학생들이 최종 결과를 평가하는 성과발표회에서 이런저런 소정의 성과를 거두었지만, 그런 표면적인 성과들보다는 교육을 통해서 만났던 학생들에게 보다 현실적인 창업에 대한 관점을 공유할 수 있었다는 것만으로도 꽤 보람있는 한 학기를 보낼 수 있었다는 점만으로도 스스로 만족할 수 있었던 시간들이었습니다.
3. 싱가포르로 떠난 고객 검증 활동 이야기
이렇게 2018년도 KDB 창업교육에서 우수 창업팀으로 선정된 중부대학교, 영남대학교, 삼육대학교 등 3개 대학 창업팀 멤버들과 우수 교육자로 선정된 교육자들이 함께 싱가포르 현지로 떠나게 되었습니다.
해외에서의 고객검증 활동을 통해 시장의 특성, 고객의 특성, 환경의 특성에 따라 어떻게 달라지는지, 그리고 어떤 인사이트를 찾아내야 하는지에 대한 고민을 해볼 수 있는 체험할 수 있는 기회가 주어진 것이기에 사전에 창업팀 학생들과 교육자들이 함께 모여 사전 멘토링을 통해 현지에서 수행할 일들도 계획하고, 사전에 준비해야 할 일들, 확인해야 할 리스트들도 점검하고 출발할 수 있었습니다.
오후 늦게, 어쩌면 저녁 일찍 출발하는 항공편이었기 때문에 싱가포르 창이 공항에 도착하니 이미 12시가 넘어 있었습니다.
출국장을 나서는데 유일하게 문을 연 곳이 출국장 옆 파리바게뜨 매장이었습니다.
이제는 우리나라 브랜드들을 해외에서 보게 되는 일이 익숙한 일이 되어버렸습니다.
싱가포르에서의 첫날 일정은 현지에서의 고객 검증에 앞서 One-north 지역에 위치한 BLK71를 찾아서 싱가포르의 창업 환경과 현황 등에 대한 브리핑도 듣고 현지에서 스타트업을 하기 위해 필요한 내용들에 대한 Q&A를 통해 사전지식을 습득할 수 있었습니다.
One-north 지역에는 모두 6개 블럭에 500개의 스타트업과 2,000명의 창업가들이 활동하고 있다고 하며, 다양한 지원도 활발하게 이뤄지고 있다고 합니다.
3년 전에 모 대학의 창업동아리 10개팀을 인솔해서 현지 시장조사를 하기 위해 왔었을 때와 비교하면 그 사이에 엄청난 발전과 확장이 이뤄진 모습이었습니다.
게다가 이곳에서는 해외 학생들이 싱가포르 스타트업에 인턴으로 지원하면 1년간 지원하는 프로그램도 있다고 하니 글로벌스타트업을 준비하는 학생들에게는 싱가포르 현지 스트타업에서 인턴으로 근무하면서 글로벌 시장을 준비하기 위한 시각과 네트워크도 확장하고 필요한 지식과 경험도 키우는 좋은 기회가 될지도 모르겠습니다.
두번째로 싱가포르 최대 통신사인 Singtel에서 후원하고 NUS(National University Singapore)에서 운영하는 엑셀러레이터인 <innov8>을 방문했습니다. 통신사답게 파트너 기업들도 통신 관련 글로벌 기업이나 IT 업체들로 이루어져 있었고, 많은 스타트업들이 그 울타리 안에서 활기차게 크고 있는 현장을 볼 수 있었습니다.
아쉽게도 보안 문제 등으로 내부에 들어가서 그들과 얘기해볼 수 있는 기회는 없었지만, 마침 점심시간이 되어 BLK 내부에 있는 푸드센터(현지인들은 '호크센터'라고 발음을 합니다만...)에서 점심을 주문하기 위해 줄을 서 있으면서 몇몇 현지인들과 대화를 할 수 있었고, 현지 스타트업에서 일을 하고 있는 우리나라 젊은이들 몇몇과도 얘기를 나눌 수 있었습니다.
BLK 내부의 Food Center. Food Center는 싱가포르의 생활을 이해하기 위해서는 한번쯤을 들러봐야 할 장소다.일을 하는 분위기나 조건은 어쩌면 우리나라보다 더 자유롭고 규칙적이며 많은 부분에서 만족스럽다는 얘기들을 들을 수 있었습니다. 하지만 일을 마친 이후에 즐겨야 할 일들은 제한적인 부분이 많아서 그런 부분들에 대한 아쉬움이 크다는 얘기들이 공통적이었습니다.
다만, 선배나 직장 상사가 강요하는 문화가 없다는 점은 어쩌면 가장 큰 장점이라고 볼 수도 있겠습니다.
창업팀의 현지 고객 검증 활동은 매일 매일 저녁마다 모두가 모인 자리에서 그날 있었던 일들을 공유하고 서로가 느낀 점들을 나누면서 다음 날 해야 할 활동의 자양분으로 소화시키는 디브리핑을 통해서 마무리 되어졌습니다.
숙소 주변에 모여서 따듯한 차 한잔을 앞에 두고 얘기를 나누면서 고객 검증 활동뿐만 아니라 이번 프로그램에 참여한 교육자들 개개인이 갖고있는 경험과 지식까지 배울 수 있었을 것이라고 생각합니다.
둘째날, 창업팀들이 미리 약속된 고객과의 인터뷰를 위해 떠나고, 교육자들끼리 현지의 소비 트렌드 및 시장 현황을 알아보고 가능하면 현지 소비자들과의 얘기도 나누기 위해 찾은 곳은 싱가포르 서쪽에 위치한 아울렛 단지였습니다.
이곳은 IMM, JEM, BigBox, WesGate 등 서로 다른 특색을 가진 아울렛들이 하나의 통로로 연결되어 있어서 무더운 날씨에 바깥으로 나가지 않고도 쇼핑을 즐길 수 있었습니다.
싱가포르의 차이나타운 역시 많은 관광객들이 몰리는 장소로 현지의 상인들, 특히 돈을 버는 일에는 가장 발빠르다는 화교 상인들이 어떻게 관광객들을 맞이하는지를 알 수 있는 곳입니다.
예전에 찾았을 때와는 다소(어쩌면 아주 많이) 한산한 분위기였는데, 심지어 맥도널드 매장도 텅텅 비어있는 모습을 보자니 차이나타운도 불황의 여파에서 벗어나지는 못하는가 봅니다.
멀라이언을 볼 수 있는 '리버 크루즈'를 탈 수 잇는 장소로도 유명한 장소인 <클락키>는 젊음의 거리 그 자체입니다. 다양하고 새로운 점포들로 가득 차 있으며, 밤이면 다채로운 조명과 음악들이 관광객들뿐만 아니라 현지에서 살고 있는 젊은이들을 불러 모으는 곳입니다.
고객 검증은 딱딱하고 정형적인 인터뷰에만 의존하는 것이 결코 아니기 때문에, 목표 고객의 가슴 속에 있는 정말 중요한 그것을 꺼내기 위해서는 익숙한 음악이 흐르는 바에 앉아서 맥주 한병을 앞에 두고 서로의 이야기를 나누는 것 역시 한가지 방법이 될 수 있기 때문입니다.
모든 일정을 마쳐야 하는 마지막 날까지도 현지 활동은 이어졌습니다.
도심 다운타운 중심지에 위치한 코워킹 시설이면서 엑셀러레이터의 역할을 하고 있는 <SCAPE>에서 열리는 <MTM: Meet the Master> 행사에 참석해서 현지 스타트업들이 어떤 관심을 갖고 어떻게 서로간의 협업과 네트워킹을 하고 있는지를 지켜보았습니다.
<SCAPE>는 다운타운의 쇼핑센터의 일부분을 창업자들의 공간인 'HUBQUATER'를 비롯한 뷰직 스튜디오, 댄스 스튜디오 등의 엔터테이너를 양성하는 시설과 다양한 갤러리 등까지 문화 예술적인 창작 활동도 지원을 하고 있는 곳입니다.
싱가포르에서의 마지막 일정은 현지의 meetup 행사인 <MtM: Meet the Master>에 참석하여, 첫번째로는 주차요금 자동 정산을 통해 easy parking을 제공하는 서비스 및 공공문서 자동작성 앱을 만들고 있는 스타트업인 Open Government Tech 팀이 자신들은 어떻게 비즈니스를 완성시켜 왔는지에 대한 얘기를 참석자들과 나누었습니다.
두번째는 싱가포르를 이끄는 젊은 리더들이 주요 패널로 참석하여 Future Business에 대한 주제로 토론을 하고 참석자들로부터의 질문에 대한 얘기를 나누는 시간을 가졌습니다.
slido 서비스를 이용한 관심주제 투표에서 가장 많은 키워드는 risk taking이었습니다. 스타트업이 갖는 도전 자체가 불확실성이 크기는 하지만, 준비하는 과정에서 시장에 진입하는 과정에서 생기는 다양한 형태와 크기의 위협에 대해서 어떻게 대응하여야 할지에 대한 고민이라니... 조금은 우리나라에서 스타트업들이 갖고있는 관심사와는 다른 관점을 갖고있다는 점을 느낄 수 있었습니다.
Q&A에서도 다양한 질문들이 나왔는데 상당 부분이 Innovation에 대한 내용들로 채워졌는데, "Ten types of Innovation"에서 제시된 내용에 대한 언급도 자주 등장하던 것이 조금은 이채로운 부분이었습니다.
MtM 행사 참석 이후에는 현지 엔젤투자자 및 엑셀러레이터 등을 앞에 두고 진행한 미니 데모데이 형태의 pitch였습니다.
창업팀 모두 자기들의 아이템을 소개하고, 싱가포르에서의 활동을 통해서 글로벌 시장으로 진출하기 위한 인사이트를 어떻게 구하고 어떤 것들을 느꼈는지에 대해서 현지 전문가들로부터 많은 얘기를 나눌 수 있는 자리를 만들었습니다.
함께 갔던 우리나라 대학생 창업팀들의 피칭 이후에는 SCAPE에서 스타트업을 준비중인 현지 대학생 팀들의 아이디어 피칭도 들을 수 있었습니다.
그들의 아이디어에 대해서 우리 교육자들의 의견도 함께 나누며 어쩌면 협업이나 연계의 가능성도 옅볼 수 있는 교류의 시간을 가질 수 있었던 점이 성과라면 조그만 성과였습니다.
모든 활동을 성공적으로 마치고 한국으로 돌아오기 직전의 해외 고객검증 체험팀이렇게 짧고 굵은 싱가포르 현지에서의 고객 검증 체험이 무사히 막을 내리고 저희 일행은 다시 한국으로 돌아오며, 나름 소정의 성과를 거두었음을, 서로의 조그만 인사이트들을 모아서 나름 생각해볼만한 인사이트를 만들 수 있었음을, 공유할 수 있었습니다.
