그로쓰 해킹 마스터가 되는 법
국내 최고의 그로쓰 해킹 컨설팅 조직 해킹그로스에 합류한 4주 소회
그로쓰 해킹 마스터가 되고 싶은가?
3-4년 전만 해도 국내에는 그로쓰 해킹이란 말 대신 디지털 마케팅이란 용어가 트렌디했다. 어느새 시간이 흘러 국내에도 그로쓰 해킹이란 말이 어느 정도 통용되고, 대부분 알게 되었다.
비즈니스 업계는 야생과도 같아서 학교와 같은 커리큘럼이 별도로 있는 것도 아니고, 커리큘럼만 밟으면 졸업하는 것의 류도 아니다. 결국 끊임없이 학습하며 자신만의 뷰로 업을 재정의하고, 새로운 업무의 롤을 만들어내는 자가 앞서게 되어 있다. (린치핀이란 책을 읽어보시면 도움이 되실 것 같다.)
그로쓰 해킹이란 단어도 마찬가지이다. 션 엘리스라는 사람이 2000년대 초반 드롭박스를 급속히 성장시키면서 유명세를 타기 시작했고, 에어비앤비/페이스북/우버와 같은 기업들이 사내 그로쓰 팀을 통해 폭발적인 성장을 일구어내면서, 실리콘벨리의 블루칩과 같은 직무로 성장했다.
미국의 탑 12위 그로쓰 해커 중 일부를 꼽아보자면 다음과 같다.
#1 션 엘리스.
(출처: growthlocks.com)드롭박스 그로스 해킹으로 유명하고, 그가 마는 그로스 해킹 커뮤니티로 잘 알려져 있다.
#2 앤드류 첸
(출처: growthlocks.com)2015년부터 약 3년 간 우버 라이더 그로스 프러덕트 팀을 이끌었다. 현재는 안드르센 호로위츠 벤처 캐피탈의 파트너로 있다.
#3 브라이언 발포어
(출처: growthlocks.com)허브스팟의 전 CMO로서 허브스팟의 성장을 이끌었다. 현재는 Reforge라는 그로쓰 교육 프로그램 업체의 CEO로 있다.
#4 노아 캐건
SUMO & APP SUMO의 그로쓰를 만든 것으로 유명하다.
#5 수잔 파텔
국내에는 잘 알려져 있지 않지만 Mailshake and Voila Norbert라는 메일 서비스를 만들어 SaaS 그로쓰 씬에서는 꽤나 알려진 사람이다.
이외에도 많은 사람들이 있지만, 시간상 생략.
나 또한 그로쓰 커리어를 밟아나가고 있는 사람 중 하나이다. 그리고 기왕이면, 그로쓰 해킹 마스터가 되고 싶은 사람 중 하나이기도 하다. 마스터가 되려면 국내에서 마스터인 사람을 찾아가야 하지 않겠는가? 그게 가장 빠른 레벨업이 될 것이라고 판단했다.
이거슨 바로 도제식 훈련...누군가 옆에서 잘하고 있는지, 무엇이 부족하고 잘못되었는지 피드백 해주는 사람이 없으면 빠른 성장을 도모하기 어렵다. 그래서 나보다 더 앞서 간 사람들의 코칭과 피드백이 있는 환경으로 날 옮기고자 했다.
(출처: unsplash.com)내가 배우고 싶은 길드 마스터 급 국내 그로쓰 해커를 꼽아보자면 이렇다. (물론 더 많이 계시겠지만, 제가 아는 선에서)
#1 폴
- 현) HKG 길드 마스터
– 전) 클래스101 / Growth Lead
– 전) 한국신용데이터(캐시노트) / Growth Lead
– 전) Noom Korea / Director of Growth
#2 심슨
– 전) 스카이스캐너 그로스매니저
– 전) 데일리호텔 그로스매니저
– 전) 익스피디아 온라인 마케팅
이외에도 숨은 고수들이 많이 계시지만, 내가 아는 선에서만 정리했다는 점 양해를 부탁한다. 그리고 이 두분이 속해 있는 길드가 바로 해킹그로스 길드(aka HKG)이다. 힙합을 개인적으로 좋아해서 HKG가 일반 회사와 달리 레이블과 같은 형태라고 생각하면 이해가 쉽다. 즉, 전문가들의 느슨한 연합체로서 회사의 형태가 아닌 연대의 형태를 띠고 있다는 점. (AOMG 팬이라서 가져왔어욧)
(출처: aomg official 사이트)길드에는 경험 많은 그로쓰 해커들이 프로젝트가 생길 때마다 마케터, PM, 엔지니어, 디자이너 등 풀스택으로 구성되어 함께 일한다. 이런 길드에서 일을 하는 것이 나의 그로쓰 해킹 레벨업에 가장 빠른 도움이 되리라 판단했기에 주저하지 않고 합류하게 되었다.
자 그럼 그로쓰 컨설팅, 그로쓰 컨설턴트는 뭘 하는 사람인가?
이에 대해 답하기 앞서, 먼저 컨설팅의 사전적 정의부터 살펴보자.
사전적 의미로는 컨설팅은 특정 분야에 대해 전매적인(proprietary) 지식이나 정보, 전문성(expertise) 등을 바탕으로 의뢰인(client)으로부터 대가를 받고 자문이나 조언을 제공하는 서비스 활동을 말한다.
"경영 컨설팅은 객관적이고 독립적인 방식으로 클라이언트사의 문제를 정의하고, 분석하고, 해결책을 추천하고, 도움을 줄 수 있도록 특별히 훈련되고 자격을 갖춘 사람이 제공하는 자문 서비스입니다."Geiner, L. & R. Metzger, '경영 컨설팅', Prentice-Hall, 1983.
흔히 컨설팅을 사람들이 들으면, 1) 경험과 전문성을 토대로 자문이나 조언을 하거나 2) 진단과 의사결정을 도와주는 페이퍼워크인 경우로 대부분 생각한다.
반면 HKG가 하는 그로쓰 컨설팅은 A to Z까지 다 하는 실무형 컨설팅에 가깝다. 다시 질문으로 돌아와 그로쓰 컨설팅은 그럼 무엇인가? 라고 묻는다면, 가치가 있는 문제를 해결하기 위한 자문 및 실무 서비스이다. 또한 이를 위해 함께하는 컨설턴트들은 해당 서비스를 제공하는 전문가다.
한국 스타트업 내에서 행해져 온 컨설팅의 경우 대부분 조언이나 자문의 형태가 많았다. 이와 같은 조언이나 자문과 같은 형태는 그 동안 전문가가 가진 경험 안에서 나눠주는 형태이기 때문에 개인의 업무적 성장을 도모하기 어려운 구조, 다시 말해 경험만 나눠주며 방전되는 구조에 가깝다.
반면 지금 HKG에서 하고 있는 실무형 컨설팅이 가지는 장점은 크게 두 가지이다.
1. 가치 있는 문제를 선별하고, 문제를 해결해준다. 이 과정에서 HKG 인원들의 레벨도 향상된다. 즉 성장한다.
2. 혼자 일하는 것이 아니라 그로쓰 풀스택 팀이 붙어 해결한다. 크로스 펑셔널 기능 조직이 일을 하기 때문에 그 안에서 시너지가 생기고, 상호 배움과 자극이 생긴다.
그럼, 이 일을 바라보는 나의 관점은 무엇이고, 내가 하는 일을 나는 어떻게 재정의하고 있는가? 고객사의 문제를 해결하고, 그들의 비즈니스가 번영하도록 돕는다는 건 그들의 비즈니스가 번창하도록 돕는다는 의미이다. 우리의 문제 해결로 인해 특정 비즈니스 부서가 생겨나고 채용하는 인원이 생기기도 한다. 번영을 촉진하는 사람들인 것이다. 이건 HKG의 길드 마스터인 폴의 뷰이기도 하고, 나 역시 이에 동의한다.
그럼, 나는 왜 그로쓰 컨설팅을 하기로 마음먹었는가?
1. 오지라퍼 기질. 나는 남의 문제가 눈에 밟히면 말을 해야 속이 시원한 타입이다. 여러 고객사들의 문제에 관여하고 해결할 수 있다는 것이 무척 매력적이었다.
2. 처음부터 빌딩할 때 만족감을 강하게 느껴서. 이미 구축된 상태보다 내가 제로부터 빌딩해나가는 것에 큰 매력을 느꼈다. HKG의 프로젝트들에 조인할 때마다 처음부터 빌딩해 나갈 수 있다.
3. 주도하는 성향이 워낙 강해서. 전문가로서 특정 영역에서 의사결정을 하고 책임을 지는 구조가 성향에 맞기 때문.
한 달 동안 경험해 본 결과, 컨설팅에 필요한 역량은 무엇인가?
1. 기업가 정신 - 가치가 있는 문제를 잘 선별하고, 이를 해결하고자 하는 마인드셋. 혹은 높은 불확실성에도 불구하고 스스로 고민해서 행동으로 옮기고 책임을 지는 사람이라고 생각한다.
2. 열정적인 - 이 업에 대해 할 말이 너무나도 많은 상태. 그로쓰를 떠올리면 하루 종일 이야기할 수 있는 자세면 충분하다.
3. 고객지향적인 - 고객의 니즈를 얼마나 파악하고, 이를 대응하느냐. 모든 서비스의 목적은 고객사의 문제 해결이기도 하지만, 그들을 만족하는 것에 있기 때문에 얼마나 고객사에게 맞추어 커뮤니케이션하느냐도 무척 어렵지만 중요하다.
나는 지금 어떤 문제를 풀고 있는가?
특정 회사의 주어진 제약사항 안에서 온라인 몰의 매출 성장을 드라이브하는 문제를 해결하고 있다.
컨설팅을 하면서 연구된 리서치들을 근거 삼아 소구점 개발에 적용해보는 작은 프로젝트를 진행했다. 그 결과, 4주 정도가 지난 후 리스펙하는 동료들과 함께 일평균 매출 3x 성장을 만들어냈다.
나는 무슨 일을 했는가? 한 달 동안 내가 플젝을 하며 경험한 업무의 범위
1. 문제 해결을 위한 데이터와 현황 분석하기
2. 아이디어 제시, 주도적인 어젠다 던지고 액션 아이템 실행하기
3. C레벨과의 적극적 커뮤니케이션으로 버틀넥이 생기면 해결하기
4. 매출의 성장 요인을 찾고, 이를 그로쓰하기
4주 간 배운 점은 무엇인가?
여기서 얻은 배움을 간략히 정리해보자면, 다음과 같다.
1. 크리에이티브를 터질 때까지 무작정 만드는 접근보다는, 이 또한 나름 체계적인 프레임웍으로 접근하고 에 따라 우선순위를 두고 진행할 때, 서로 무슨 일을 하는지에 대한 메타인지도 높아졌고, 성과도 올라가더라.
2. 결국 마케팅은 사람의 마음을 설득하는 일이더라. 제아무리 좋은 tactic을 쓴다손 치더라도 고객을 정의하고 고객에 빙의되지 않으면 안 된다. 업계 용어로는 RTB. Reason To Believe를 정립한다고 표현한다. 이걸 깊이있게 고민할 때 결과도 더 잘 나오더라.
3. 믿커페라는 워딩은 소위 말해 밑도 끝도 없는 자극적 소재, 과장 광고에 기반한 설득에 기초해 있다. 좋은 제품은 과장 광고를 하지 않아도 여전히 많이 산다. 결국 좋은 제품이 시장과의 합이 잘 맞을 때 마케팅은 성장 속도를 더할 뿐이다. 마케팅이 메인 본질은 아닌 셈.
4. 기술과 플랫폼, 매체는 변하지만 사람은 변하지 않는다. 마케팅을 하더라도 변하지 않는 사람을 더 잘 이해하고 싶다는 생각이 들더라. 편향적으로 더 사고해보자면, 그래서인지 유명한 경영자들은 결국 인문학, 철학, 심리학으로 회귀하는 것도 마찬가지가 아닐지?
내가 속한 HKG에 대한 간략한 소개
저희는 풀스택 그로스팀으로써, 다음 3가지 조건에 해당되는 스타트업 또는 기업 내 신사업 팀의 성장을 돕습니다:
아직 시리즈-A 전인데 PMF(Product-Market fit)을 근거기반으로 검증하고 싶은 팀, (zero to one)
좋은 제품이 있는데 빠르게 데이터 마케팅을 통해 매출을 키우고 싶은 팀, (one to ten)
내부에 근거기반의 성장을 만드는 팀(그로스팀)을 셋업/교육/코칭하여 퍼포먼스를 높이고 싶은 팀. (ten to hundred)
토미에 대한 소개는 링크드인을 참고.
現) HKG 그로쓰 컨설턴트
前) 마켓디자이너스 PO
前) IT 스타트업 CGO (공동창업)
前) 뷰티 스타트업 미팩토리 마케팅 팀장 ("에이블씨엔씨"에 매각됨)
프로젝트 컨설팅 의뢰에 대한 문의
이메일 tommy@mfitlab.com
