마케팅은 단번에 매출을 올려주지 않는다

#인트로

마케팅 관련 일을 하다 보면 다양한 문의를 접하게 됩니다. 

그중에서도 가장 쉽게 듣는 이야기를 소개합니다. 

"이번 달에 매출이 좀 많이 올라가야 해요. 바로 광고 돌려주세요."

"지난주에 광고 시작했는데, 왜 매출이 안 오르죠?"

광고 마케팅을 통해서 매출을 견인하는 방법은 이미 대단히 보편적인 전략이라 할 수 있습니다. 광고를 통해 많은 매출을 만들어내는 쇼핑몰 등을 보면서 "우리도 광고만 운영하면 이만큼 매출이 오를 거야" 같은 상상을 쉽게 하는 이유이기도 합니다. 

신규 서비스 혹은 브랜드가 자리잡지 못한 경우에는 십중팔구 이러한 광고 마케팅 활동을 통해 즉각적인 매출의 변화를 느끼는 경우는 사실 거의 없습니다. 고객은 광고에서 보여주는 상품을 보고 즉시 구매를 결정하지 않으니까요.

"이 제품은 믿을 수 있는지?"

"이 서비스는 나에게 맞는지?"

"비슷한 상품 중에 더 저렴한 곳은 없는지?"

"A/S가 잘 되는 제품인지?"

실제 구매를 하는 입장에서는 이 외에도 다양한 것들을 고려하게 됩니다. 

해당 서비스 혹은 제품에 대한 충분한 정보가 없는 상황에서 아무런 안전장치도 없이 심리적 안정감도 가지지 못하고 호기롭게 지갑을 열 고객은 생각보다 많지 않습니다.

물론 매우 저렴한 1만 원 미만의 상품은 일부 고객이 속는 셈 치고 구매하기도 하겠지만, 실제로는 이보다 더 많은 고객이 구매를 꺼려하는 것이 사실입니다. 

그만큼 고객에게서 전환을 이끌어내는 것은 단순하게 우리 제품을 구매하라는 메시지 하나만으로 해결하는 것은 어렵습니다. 이런 식의 광고가 통용되던 시점은 1960년대의 TV광고 정도겠죠.

하물며 1990년대의 국내 TV광고조차도 지속적으로 브랜드가 각인되도록 많은 노력을 했고, 전환 효과를 끌어내기 위해 긴 시간 동안 스타마케팅에 집중하기도 했었으니까요. 

마케팅이 제대로 효과를 보고, 고객이 제품을 구매하기 위해서는 상호 신뢰가 만들어질 필요가 있습니다. 우리가 아이폰을 구매하거나 아반떼를 계약할 때는 각 기업이 가진 브랜드의 신뢰가 있기 때문에 쉽게 구매하고 계약할 수 있듯, 새로운 무언가를 만들어내고 시장에 선보일 때에는 이와 같은 노력이 뒷받침 되어야 하죠. 

예를 들어 새로운 쇼핑몰이 오픈하고 멋진 스타일의 의류를 이미 준비했다고 하더라도 고객 입장에서는 이 제품의 원단 품질이 뛰어난지, 배송은 잘해주는지 등을 당장 확인할 방법은 없습니다. 이러한 고객의 불안감을 해소하기 위해서는 소량이라도 판매를 촉진하여 경험치가 시장에 쌓이도록 하고 망설이는 고객 중 일부에게는 프로모션을 통해서 앞서 이야기한 것처럼 속는 셈 치고라도 도전해볼 만한 가치를 부여하는 등 다양한 마케팅 활동이 시도되어야 합니다. 

그냥 광고로 제품 디자인이 고객에게 전달된다고 될 문제는 아니라는 거죠. 

마케팅 활동은 마치 연금 적금과도 같습니다. 

일단 신뢰가 쌓인 시점부터는 고객을 설득하기 위한 수많은 노력은 더 높은 가치와 성과로 이어질 수 있고, 더 빠르게 브랜드가 성장할 수 있는 밑거름으로 전환됩니다. 

하지만 아무 기반 없는 브랜드에서 마케팅은 상상보다 더 어렵고 험난하고 수많은 시행착오로 점철될 수 있죠.