스케일링 린 -2
스케일링 린의 후반부인 part 2와 part 3에 대한 요약입니다. ( 전반부는 여기에 )
전반부가 비즈니스 모델을 만들고 검증하는 내용이었다면, 후반부는 만들어진 비즈니스 모델의 제약을 파악하고 그 제약을 넘어 성장을 이끄는 방법에 대한 내용입니다. 전반부는 초기 단계에서 고민할 법한 내용을 정확하게 찍어서 설명해 주는데 반해 후반부는 뾰족함이 사라진 일반적인 내용들이라 읽는데 좀 아쉬웠습니다. 사실 모든 비즈니스에 적용되는 성공 방정식이라는 게 있기 어렵다 보니, 어쩔 수 없이 일반적인 방법론과 이야기들로 이어지게 되는 것 같습니다. 물론 빠른 실행과 반복이 아무리 일반적인 이야기이더라도, 이러한 패러다임이 메인이 되기까지는 다 이유가 있었겠죠. 한번 더 읽으면서 공부를 할 수 있다는 점에서는 좋았네요.
Part 2. 낭비를 우선적으로 처리하라
견인 모델의 분석
방향성을 잘 잡기 위해서는 견인 모델을 세밀하게 분석해야 한다.
고객 팩토리의 단계는 아래 다섯 가지이다. 이 5단계로 어떤 비즈니스도 모델링할 수 있다.
고객 확보
고객 활성
고객 유지
수익
추천
해적 지표(AARRR)와 유사하지만, 해적 지표는 고객 생애 지표를 퍼널로 설명하여 선형적 흐름을 가지고 있는 반면 고객 팩토리 모델링은 비선형 흐름을 가지고 있고 또 감정 요소를 포함한다는 점에서 조금 다르다. 또 더 시각적이기 때문에 복잡한 개념을 쉽게 설명할 수 있다.
성장 엔진
처리량을 높이는 성장 엔진에 대한 설명이다.
1. acquisition 유료 성장엔진
더 많은 고객 확보 장치(accquisition trigger)를 많이 사용하는 엔진. 유료 성장으로 불리는 이유는 시간 혹은 돈을 반드시 사용하게 되기 때문이다. 예) 고객 확보를 위해 소셜미디어를 많이 사용하는 경우
LTV > COCA 가 유지된다면 지속 가능하다.
2. retention 접착성 성잔 엔진
고객 유지 장치 (retention trigger)를 이용해 팩토리 내에 오래 머물게 하는 것이다. 강한 고객 가치 제안으로 반복적 이용을 하게 되는 경우, 혹은 계약들을 통해 강제적으로 머물게 하는 경우가 있다.
유료 고객 전환 후(고객 처리량) > 고객 이탈수
3. refferal 추천 성장 엔진
추천 장치(refferal trigger)를 활용하여 기존 고객이 다른 고객을 추천하여 새로운 고객으로 만드는 것
고객 팩토리에 여러 가지 성장 엔진을 적용할 수는 있지만, 효율을 위해서는 단 하나의 엔진을 활용하는 것이 좋다.
자신의 비즈니스를 고객 팩토리 단계와 성장 엔진으로 정의하라.
고객을 확보하거나 첫 방문객을 예상 고객으로 만드는 일이 초기 장애물이 된다.
그다음은 고객 활성과 고객 유지이다.
고객 확보, 고객 유지, 추천을 확대해 성장으로 집중하게 된다.
True Progress의 측정
- true progress를 측정하기 어려운 이유 중 하나는 좋은 소식보다는 나쁜 소식이 두드러지게 나타나기 때문이다.
- 보통 특정 기간 동안의 지표에 대한 주요 이벤트 발생수를 측정한다. 그러나 이 방식은 생애주기의 서로 다른 단계에 있는 사용자들로부터 이벤트가 혼합되고 되어 부정확한 통계로 이어질 수 있다.
- 실행 지표가 되기 위해서는 추가적으로 인과관계를 유도할 수 있어야 한다. 이를 위해서는 배치(또는 코호트)에서 고객 생애주기를 측정한다.
1. 사용자 그룹(코호트) 생성
제품 변경을 기준으로 가입한 시점에 따라 사용자를 그룹화할 수 있다.
또한 성별, acquisition traffic source, 사용 기능 등에 따라 나눌 수도 있다.
2. 단계 시각화
배치에 따라 5단계 처리량을 비교한다.
3. 인과 관계 파악
제약을 발견하라
병목 = 초과 재고가 축적되는 단계
시스템은 여러 병목 구간이 발생할 수 있지만, 전체 시스템의 처리량에 영향을 미치는 한 구간만을 진짜 제약이라고 볼 수 있다. 다른 단계의 병목을 개선하는 것은 시기상조이다.
고객 팩토리에서의 각 단계의 진행을 파악하여 병목을 발견해야 한다.
고객 팩토리의 각 단계는 결함을 갖고 있을 수 있다.
결함 = 고객이 떠나는 원인. 포지셔닝, 고객군, 가격정책, 솔루션 예측 실패 등이 있다.
결함은 병목 단계 이전의 결함보다, 병목 단계 혹은 그 이후의 결함이 전체 시스템이 더 큰 영향을 미친다.
병목 단계 이전 결함은 원료값에만 영향을 미치지만, 그 이후 단계는 판매 손실비용 (고객 생애가치 손실)을 의미한다.
병목을 발견하고, 병목에 도달하지 않도록 결함을 제한해야 한다.
part 3 돌파구를 성취하라
기업가들은 과학적 방법인 "가정 - 실험 - 결과 비교"를 차용해 혁신을 위한 방법론으로 삼았다. 그 대표적인 것이 검증 학습 반복인 "린 스타트업"이다. 그러나 가설과 검증하는 방법을 실행하는 것만으로는 충분하지 않다. 이 방법의 효과를 높이기 위해서는 가정의 질을 높여야 한다.
기업의 가정 실험을 위한 세 가지 단계
1. 제약 노출을 위한 모델링 (가정)
린 캔버스, 견인 모델, 고객 팩토리 모델링 등을 사용해 비즈니스 모델의 제약을 파악한다.
2. 제약 파괴를 위한 아이디어를 공식화한다. (계산 결과)
제약을 파괴하기 위한 하나 이상의 아이디어나 전략을 공식화한다.
3. 실험으로 아이디어를 테스트한다 (실험 비교)
구축/측정/학습 사이클을 빠르게 하나 이상 실행
이중 두 번째 단계인 제약 파괴를 위한 아이디어를 공식화하는 프로세스
1. 제약에 대해서 학습
- 5 whys로 root cause 파악
- 하위 지표 분석 대표 지표를 구성하는 하위지표를 분석하여 제약을 파악할 수 있다. 예) 이탈률 분석할 때, 어떤 사람들이
- 학습 실험 실행 문제 인터뷰 사용성 테스트 설문 조사
2. 제약의 영향력
"추가적인 자원 충족 없이 목표를 성취할 수 있는가?"를 고민하는 단계.
만약 이 단계에서 자원 충족 없이 제약을 파괴할 수 없다고 판단한다면 다음 단게인 제약의 향상을 시도해야 한다.
3. 제약의 향상
제한된 자원의 용량을 향상하는 것이다.
제약 파괴를 위한 접근 방법으로 한 장으로 된 검증 계획을 작성할 수 있다
- 보통 제약을 피하기 위해 제한의 용량을 늘리는(양적인 투자) 아이디어를 쉽게 생각하지만, 그전에 1,2 단계를 실행해보아야 한다.
- 제약이 기회가 될 수 있다는 마인드로 전환해야 한다..
매우 효율적인 실험을 위한 7가지 습관
1. 기대 결과를 사전에 정의하라
2. 팀 전체에 대한 결과를 만들어라.
- 실험의 예상 결과를 팀이 함께 만드는 것.
- 모든 팀원이 예측하고 어떻게 그 숫자에 도달했는지 논의한다.
- 너무 일찍 합의를 추구하는 것은 그룹 사고로 이어질 수 있다.
- 실험 후에는 설문조사를 실행한다.
- 이런 과정의 반복을 통해서 판단 능력을 드라마틱하게 향상할 수 있다.
3. 정확성이 아닌 계산을 강조하라
- 지나치게 정확성을 강조하면 예측이 어렵다.
- 리서치를 통해 가정을 한 뒤 현실에 맞춰 기대치를 조정할 수 있다.
- 견인과 고객 팩토리 모델을 사여 단순히 숫자로 선택하지 않아야 한다. 어떻게 작동하도록 할 것인지를 에측하는 것이 중요하다.
4. 단어보다는 행동을 예측하라
- 단순한 문제 목록에 대한 검증은 무의미, 고객들이 마주한 문제를 어떻게 대하고 있는지 확인하는 것이 중요하다.
5. 가정을 오류를 증명할 수 있는 가설로 바꿔라
- 구체적이고 측정 가능한 결과를 정의하는 것이 중요하다.
6. 실험을 위한 기간을 만들어라
- 더 나은 결과를 위해 "조금만 더 기다리면 된다"는 사고방식은 위험하다. 우리에게 시간은 돈이나 사람보다도 매우 부족한 자원이다.
- 기간을 강제하여 아주 큰 실험을 작은 실험으로 나누어 처리하면, 빌드 속도에 가시성이 생기고 더 높은 신뢰를 만들어 낼 수 있다.
7. 항상 대조군을 사용하라
한 장의 실험 보고서로 실험을 완료하라.
린 스프린트
좋은 아이디어는 어디든지 있다.
린 스프린트 2주 정도의 과정 아래 단계로 이루어져 있다.
문제 노출
솔루션 정의
솔루션 목록 작성
솔루션 테스트
솔루션 결정 : 포기/유지/피봇/재설정 중 다음 행동 결정
(린스프린트에 대한 내용은 다른 책에 더 잘 정리되어 있어서 넘어갑니다)
