매출을 확! 끌어올리는 상세페이지 5블록 : 후킹 편
후킹과 설득의 미학을 담은 5블록 중 첫 번째
스마트스토어를 하거나 재능마켓에 상품 혹은 서비스를 판매를 하기 위해서 꼭 필요한 것이 상세페이지다. 판매를 하고자 한다면 절대로 없어서는 안 되는 작업이다. 이 글은 매출을 끌어올리는 상세페이지를 쓰기 위해 어떻게 구조를 잡아야 하는지 몰라 방황하시는 분들을 위한 글이다.
후킹과 설득이라는 미학을 담은 5블록 상세페이지 쓰기를 쉽게 이해하실 수 있도록 정리해 드리려 한다.
< 이 글을 통해 알 수 있는 3가지 >
1. 상세페이지의 역할과 쓰임
2. 구매전환을 높이는 상세페이지의 특징
3. 상세페이지의 첫 번째 블록인 후킹 Hooking 3가지 요소 (택1)
왜 상세페이지가 중요한가?
상세페이지의 역할을 이해한다면 어떻게 써야 할지 감을 잡기 쉽다.
도대체 왜 상세페이지가 그렇게 중요한지 생각을 해본 적인 있는가?
상세페이지는 내가 판매하고자 하는 상품이나 서비스가 있는 '상점'과 같다.
상세페이지는 '상점'이다
이커머스 (eCommerce), 온라인에서 무언가를 팔고 있다면 상세페이지의 역할이 바로 오프라인에서의 '상점'과 같다. 대신 차이가 있다면 오프라인은 여러 개의 상품을 진열한다면 온라인에서는 딱 1개의 상품을 진열했다고 생각하면 된다. 오프라인 상점과 온라인의 상점의 가장 큰 차이점은 온라인 고객들에게는 1개의 단일 상품만을 보게 배려해 줄 때 판매가 쑥! 올라간다는 것이다. 다른 곳으로는 고객의 얼굴을 돌리지 못하도록 '퍼스널 쇼핑'을 시켜준다 생각하면 된다.
상세페이지에 대해 이야기를 하면 보통 광고와 홍보를 생각하시는 분들이 많다.
이 두 가지의 차이점을 먼저 구분해 이해를 해보자.
광고는 상점에 놀러 오라고 보내는 '초대장'이다.
초대장을 보내기 위해 판매자가 '돈'을 내고 사람들에게 보낸다.
홍보도 역시 초대장이다. 대신 판매자가 돈을 내지 않고 무료로 보내는 초대장이다.
광고는 '초대장'이다. (유료)
홍보는 '초대장'이다. (무료)
광고와 홍보에서 중요한 것은 명확한 대상과 전달하고자 하는 메시지가 무엇인지를 결정하는 것이다.
이 내용은 좀 더 아래에서 설명할 것이다.
상세페이지의 궁극적인 목적은 무엇일까?
상세페이지는 단일 상품을 위한 상점이고 고객이 상점을 들어왔다가 '구매'를 하게 만들어 주기 위해 쓰는 것이다. '구매전환'을 위한 것이다. 들어왔다가 구경만 하고 나가게 하는 게 아니라 실제로 물건을 사는 행위로까지 연결된 것을 구매전환이라고 말한다.
상세페이지의 역할은 '나만 바라봐'라고 이야기하는 설득의 연애편지다.
상세페이지의 궁극적인 목적 = '구매 전환'
구매전환 = 훅 Hook + 설득
페이지에 들어가는 설득의 태도는 글로 고스란히 나타나게 된다. 고객에게 '간택'을 받기 위한 구구절절한 몸부림을 보일 수도 있고, 한 번만 만나주세요 하는 '읍소'형도 있다. 쿨하게 '내가 제일 잘 나가'라고 한껏 장기자랑을 할 수도 있는 곳이다. 어떤 방법을 쓰느냐는 판매자의 의사소통방식에 의해 결정한다.
상세페이지를 단순한 '상품 설명'으로만 보면 안 된다. 상세페이지는 뾰족한 고객층을 초대해 상품을 볼 수 있게 해주는 상점과 같다고 했다. 페이지에 쓰인 글이 판매 사원이라 생각하면 된다. 페이지에 담긴 글이 판매자의 목소리, 태도를 속속들이 느낄 수 있게 해줘야 한다. 한 번은 들어봄직한 톤 앤 매너, 상세페이지에 브랜드의 요소가 담기는 이유가 여기에 있다. 브랜딩의 외부적인 요소는 색상, 이미지 및 동영상의 종류, 글자 폰트, 로고, 전달 방식등이 들어간다. 브랜딩의 내부적인 요소로는 상품을 설명하는 보이스, 차분하거나 명랑하다거나 친절한 성격, 회사이 중요하게 생각하는 가치가 표현된다.
구매전환이 높은 상세페이지의 특징
모두를 만족시키는 100% 상세페이지는 존재하지 않는다. 하지만 잘 팔리는 상품 설명을 드려다보면 공통적으로 나타나는 특징들이 존재한다. 내 장점을 잘 어필하면서도 주눅 들지 않고 자신 있게 당당히 연애편지를 쓰는 비법이라고나 할까?
이상적으로 생각하는 고객대상이 구매를 하기까지, 다른 말로 표현하자면 이상형과 직접 만나 데이트에 성공하는 특징들을 보면 무조건 결론부터 이야기로 시작해야 한다는 것이다.
판매를 확! 올리는 상세페이지는
고객이 얻는 실질적인 이득을 설명하는
'후킹 Hooking'으로 시작한다.
여기서 실질적인 이득이란 '그래서 이걸 사면 나한테 뭐가 도움이 된다는 건데?'에 대한 답변이다.
연애로 치면 '난 이런 사람이야'라는 인식을 심어주는 것이다. 자기 어필과 같은 의미로 상품을 사용했을 때 '최종적인 이득'을 가장 먼저 이야기해 줘야 한다.
낚시를 할 때를 생각해 보자. 물고기가 좋아할 만한 미끼를 끼워 넣은 훅 Hook으로 물고기를 잡는 '훅킹 Hooking'이 필요하다. 판매하는 상품이나 서비스를 사용했을 때 결론적으로 뭐가 도움이 된다는 것인지를 먼저 알려주는 것이 훅킹이다. 타깃 고객 (이상적인 고객)의 관심을 낚아채는 갈고리를 쓰는 것이다.
후킹을 잘 쓰려면 다음 3가지 중 1가지를 선택해서 어필해 쓰면 된다.
좋은 후킹 메시지 (택 1)
1. 얼마나 빠른 시간에 이득을 보는가 (시간단축)
2. 얼마나 확실하게 만족할 수 있는가 (기능강화)
3. 얼마나 드라마틱한 효과를 가질 수 있는가 (확실한 변화)
각 후킹 메시지에 조금 더 설명을 붙이자면 다음과 같다.
1. 얼마나 빠른 시간에 이득을 보는가는 효과가 나타나는 기간을 알려주면 좋다.
(예: 2주 만에 사라진 집중력을 10배 상승)
2. 얼마나 확실하게 기능적 만족할 수 있는가는 고객의 어떤 특정한 고민을 해결해 주는지 명시하면 좋다.
(예: 눈가 잔주름을 쏵 사라지게 하는 지우개 아이 크림)
3. 얼마나 드라마틱한 효과를 나타내는가는 상품이나 서비스의 사용 전과 후를 비교해 설명하거나 사진으로 달라진 모습을 보여줄 수 있다.
(예: 확찐자에서 몸짱으로 변신하게 한 하루 10분 00 운동)
주의할 점은 후킹에 사용하는 메시지는 '관심'을 끌기 위한 것이기에 '짧고 간단한 메시지'로 적어야 하고 '숫자가 포함'되면 더욱 좋다. 많은 장점이 있다고 하더래도 중요한 것은 딱 1가지를 강조해야 한다는 것이다. 한 번에 한 마리의 물고기를 낚아야 한다. 잡고 싶은 물고기가 가장 좋아할 만한 단 1개의 미끼를 써야 한다. 이런저런 물고기를 다 잡고 싶다고 하나의 훅에 잡다한 미끼를 마구 끼워 넣는 상품설명 페이지가 얼마나 많은지 모른다. 여러 개의 미끼를 마구 끼워 넣는 것은 낚시를 안 하니만 못하다.
위 3가지 후킹 메시지가 하는 주요 역할은 고객이 상상할 수 있게 만들어준다는 점이다. 이루고 싶은 욕망을 현실로 만들 수 있다고 꿈을 꾸게 해 준다. 그게 후킹 메시지를 1개를 선택해야 하는 가장 큰 이유다.
