비즈니스 모델은 만능인가?

스타트업 사업 전략 가이드 - 4

비즈니스 모델은 만능인가?

스타트업 사업 전략 가이드-4

스타트업들이 창업을 준비하거나, 창업을 한 후에도 제일 많이 중요하게 잘 준비해야 하고, 또 다양한 이해 관계자들에게 질문을 받는 사항 중에 하나가 "당신의 비즈니스 모델은 무엇입니까?"입니다.

비즈니스 모델 (Business Model)은 누구나 많이 들어보고 인지하고 있는 항목인데, 스타트업들의 성공을 위해서 가장 중요하게 다뤄지고 있으며, 그래서 많은 기업들이 기존에 없었던 새로운 비즈니스 모델을 만들어내기 위해서 많은 고민들을 합니다. 좋은 비즈니스 모델만으로도 투자자들의 투자 유치가 가능한 세상이고, 실제로 많은 성공 사업가들이 기존에 없었던 새로운 비즈니스 모델들을 통해서 창업하고, 혁신 기업으로 성장합니다.

그래서 많은 스타트업들이 비즈니스 모델 개발에 집중하고, 구체화를 위해서 노력합니다. 무수히 많은 비즈니스 모델과 관련된 서적들 중에서 "비즈니스 모델 제너레이션 (Business Model Generation)"라는 책이 최근에 가장 많이 활용되는 비즈니스 모델과 관련된 가이드 북입니다. 창업을 하는 분들이나, 기업에서 기획, 전략을 하는 분들은 한 권 정도씩을 다 갖고 있거나, 참고를 하는 책이기도 합니다. 혹시 스타트업 창업자들 중에서 이 책의 존재를 모르고 있다면, "아직은 사업적으로 마음의 준비가 덜 되었다"고도 표현할 수 있겠습니다. (저는 분량이 많아서 다 읽어 보지는 못했습니다.)

비즈니스 모델 캔버스에서 제안한 방법론을 통해서 내가 시작하는 사업의 비즈니스 모델을 점검해 보면, 성공하는 사업에서 필요한 주요 요인들에 대해서 일차로 점검이 가능합니다. “비즈니스 모델 캔버스 방식의 비즈니스 모델 개발”에서는 (1) 명확한 가치 제안 (Value Proposition), (2) 수익 메커니즘 (Revenue Mechanism), (3) 선순화 구조 (Virtuous Cycle), (4) 모방 불가능성 (Inimitability)을 쉽게 파악 가능하도록, 9 가지 관련된 주제(항목)들을 보기 쉽게 정리해서 분석하고 판단하는 방법을 추천합니다.

기본적으로 고객들에게 확실한 가치 제공(Value Proposition)이 가능한 지 여부와 이를 통해서 수익 발생 (Value Creation, Value Appropriation) 가능성 여부, 해당 가치 창출과 수익 발생 등의 지속적인 선순환 사업 구조 구축을 통한 지속 가능성 및 경쟁자의 진입이 어려운 구조 확보 (모방 불가능성, 진입 장벽 여부) 등을 점검하기 위한 것들입니다.

다양한 방법으로 활용하지만 일단 관련된 9 가지 주제는 하기와 같습니다.

새로운 사업 아이디어가 떠오르면 우선적으로 점검해야 하는 것들로 하기와 같은 내용들이 있습니다.

Customer Segment: 사업 모델, 사업 아이디어의 목표 고객은 누구인가? 고객의 어떤 어떤 문제들과 고민들, 고객 니즈를 해결할 수 있는가?

Value Proposition: 나의 새로운 사업 모델은 고객들에게 새로운 가치 창출이 가능한가? 그 규모는 큰가? 고객들에게 어떤 이익을 줄 수 있는가?

Channels: 새로운 비즈니스 모델의 상품이나, 서비스들을 고객들에게 제공하기 위한 유통 경로 등이 가능한가? 어떻게 고객들과의 채널을 확보할 것인가?

Customer Relationships: 비즈니스 모델의 목표 고객들과 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가? 우리의 충성 고객 형성이 가능한가?

Revenue Streams: 고객으로부터의 현금 창출 가능성, 어떻게, 얼마나 돈을 받을 수 있는지?

Key Resources: 비즈니스 모델을 구축하고, 지속하는 데 필요한 주요한 자원들의 종류는? 물적자산, 지적자산, 인적자원, 재무자원

Key Activities: 비즈니스 모델을 구축하고, 지속하는 데 필요한 주요 핵심 활동들은? 생산, 문제해결, 플랫폼/네트워크 기타 등등

Key Partnerships: 비즈니스 모델을 성공하기 위해 필요한 주요 파트너들은? 그들과의 우호적인 관계 형성은 가능하지 여부와 방법론 등등 / 네 가지 파트너십 유형 - 비경쟁자 간의 전략적 동맹/ 경쟁자 간의 전략적 파트너십(Coopetition) / 새로운 비즈니스 개발 위한 조인트벤처 / 구매자-공급자 관계

Cost structure: BM 운영에 발생하는 모든 비용. 고정비 & 변동비 등등

비즈니스 모델과 관련해서 일단 중요한 질문은 성공하는 비즈니스 모델은 무엇인가? 무엇이 필요하고, 무엇을 점검해야 하는가?라는 것들입니다. 사업에 있어서 우선적으로는 (1) 사업의 연속성을 확보하는 것과 (2) 연속성을 기반으로 사업의 성장성을 획득하는 것이 중요합니다. 비즈니스 모델은 두 가지 측면에서 관련 사항들을 점검하고 구체적으로 내가 하고자 하는 사업의 성공 요인들을 분석하고 판단하기 위한 방법이라고 할 수 있습니다.

사업의 연속성은 기본적으로 나의 비즈니스 모델이 창출하는 가치의 규모와 이에 필요한 비용의 규모의 차이에 의해서 획득되겠습니다만, 창출되는 가치(수익)의 경우에는 실현이 가능해야 하고, 이를 위해서 필요한 자원과 역량이 확보되어야 하며, 주로 고객에게 주는 가치와 영업 채널, 고객과의 관계 이를 확보하기 위한 자원과 활동, 파트너 등이 필요하겠습니다. 이러한 사항들을 시각적으로 점검하기 위해서 사용하는 방법론이 "비즈니스 모델 캔버스"입니다. 스타트업 창업자들은 잘 활용해 보시기 바랍니다.

비즈니스 모델을 분석하고 타당성을 검토하기 이전에 이전 글에서 일차로 설명드린 바와 같이 사업에 있어서 경쟁(Competition)에 대한 이해가 필요합니다. 사업에 있어서 경쟁은 경쟁자 대비 경쟁 우위 (Competitive Advantage)를 확보하기 위해 관련된 모든 것들로 우리 삶에서의 다양한 경쟁과 사업의 경쟁이 다를 바는 없습니다만, 사업 모델 점검 등에 있어서 경쟁에 대한 이해가 불충분하면, 전략적으로 중요한 사항들을 놓치고 사업 모델의 사업 타당성, 성공 가능성을 판단함에 있어서 오판할 수 있습니다. 스타트업들이 주의하고, 유념해야 하는 사항입니다.

기업의 경쟁력, 경쟁 우위의 관점에서 사업 전략을 주로 설명하는 마이클 포터가 특정 산업 환경에서 기업의 경쟁력을 결정한다고 강조하는 5 가지 힘(Five Competitive Force)은 아래와 같습니다. 기본적으로 경쟁에 관한 주요 변수들을 논의할 때 거론되는 핵심 사항들이기도 합니다.

1. 경쟁자의 진입 (Entry of competitors) : 진입장벽이 존재하는 시장에서, 새로운 시장진입자가 경쟁을 시작하는 것이 어느 정도 쉬운가, 어려운가?

2. 대체품의 위협 (Threat of substitutes) : 제품이나 서비스가 어느 정도 쉽게 대체될 수 있는가? 특히 저가일 경우.

3. 구매자의 교섭 능력 (Bargaining power of buyers) : 구매자의 포지션이 얼마만큼 강한가. 구매자들은 대량주문을 할 수 있는가?

4. 공급자의 교섭 능력 (Bargaining power of suppliers) : 판매자의 포지션이 얼마만큼 강한가. 많은 잠재적인 공급자가 존재하는가 또는 단지 몇몇 잠재적인 공급자, 독점자가 존재하는가?

5. 기존 기업과의 경쟁(Rivalry among the existing players) :  기존 기업들 사이에 강한 경쟁이 존재하는가? 한 기업이 매우 우세한가 아니면 모든 기업이 동일한 힘과 규모를 갖고 있는가?

비즈니스 모델은 만능인가?

답은 "비즈니스 모델은 만능은 아니다"입니다.  

비즈니스 모델 점검을 통해서 사업의 성공 요인과 관련된 주요한 사항들을 사전에 점검하고, 준비 가능하도록 가이드 역할을 해주기 때문에 아주 중요한 사항에 해당합니다만, 사업 성공과 관련된 모든 것을 보장하지는 못합니다. 그래서 스타트업들은 기본적으로는 비즈니스 모델을 점검해야 하지만, 사업적으로 중요한 다른 사항들에 대해서도 이해하고 준비해야 합니다.

추가적으로 실전 비즈니스를 진행하면서 경험하게 되는 다양한 사항들에 대해서 지속적으로 정리해 보도록 하겠습니다.