스타트업을 제대로 작게 시작하는 법 #1
스타트업 평생의 딜레마: 스케일링과 니치함
참고도서: 린 스타트업, Cold Start Problem, 제로투원, 사업의 철학, 혁신의 딜레마, 블리츠스케일링, 리워크, Category Pirate, 7 Powers
“작게 시작하라(Start Small)”라는 조언은 스타트업 업계에서 일종의 만트라처럼 전해집니다. 그러나 동시에 투자자나 어드바이저들은 창업자에게 시장이 너무 작다는 비평을 자주 남깁니다. 도대체 사업을 작게 시작하는 것은 무엇이며, 작은 시작과 큰 시장은 어떻게 공존할 수 있을까요?
이번 시리즈에서는 스타트업을 제대로 작게 시작하는 법에 대해 다룰 예정입니다. 본 시리즈는 가설 검증이나 제품 개발에 대한 특정 방법론을 다루는 대신, 작게 시작한다는 것이 어떤 의미이고 스타트업의 덩치를 키우는 스케일링은 작은 시작과 어떤 연관이 있는지에 초점을 맞춘 내용입니다.
혹시 읽고 싶은 주제가 있으시면 댓글로 남겨주세요. 추후 시리즈로 다뤄보겠습니다.
0. 작게 시작하는 것은 모든 영역에 해당한다.
작게 시작하라는 말은 단순히 제품에 한정된 이야기가 아닙니다.
벤처계에서 매우 잘 알려진 “린 스타트업”이라는 책에서 에릭 리스는 최소 기능 제품을 통해 가설을 검증해 최소한의 비용으로 사람들이 원하는 제품을 개발하는 일의 중요성에 대해 설명합니다. 이를 통해 처음부터 완벽한 제품을 개발하려는 노력 대신 고객을 대상으로 하는 작은 실험의 중요성이 널리 알려지게 되었으나, 작게 시작하라는 이야기는 비단 제품이나 고객개발에만 한정된 이야기가 아닙니다.
피터 틸은 유명 저서 제로투원에서 작은 시장의 큰 점유율을 가지고 시작하는 일의 중요성을 설파합니다. 심지어 피터 틸이 투자 결정을 하기 위해 고려하는 핵심 질문 중 하나가 “큰 시장 속 낮은 점유율이 아닌 작은 시장의 높은 점유율을 갖고 시작하는가?” 입니다. 피터 틸은 처음부터 거대한 시장을 노리기보다 작은 시장을 성공적으로 점유하며 점점 주변 시장으로 확장하는 방식의 우월함을 강조합니다.
우버의 스케일링을 담당했으며 현재 세계 최고의 VC 앤더슨 호로위츠의 파트너인 앤드류 챈도 네트워크 효과를 설명하는 Cold Start Problem 이라는 저서에서 네트워크를 처음 구축할 때는 유저들이 혜택을 느낄 수 있는 최소 단위인 “초소형 네트워크 (Atomic Network)”에서 출발해야한다고 주장합니다.
이렇듯 작게 시작하라는 조언은 특정 영역이 아닌 경영 전반에 적용되는 이야기로, 스타트업의 초기 단계를 아우르는 하나의 거대한 패턴입니다.
이 패턴은 턴 키 혁명이라고도 불리우는 프랜차이즈 비즈니스 모델에서 가장 잘 드러납니다. 올바른 프랜차이즈 비즈니스 모델의 핵심은 단순한 브랜드 공유가 아닌, 올바른 타겟팅과 자원만 준비되면 바로 성공적으로 영업할 수 있을 정도의 체계화된 시스템입니다. 프랜차이즈는 이 시스템을 자원이 있는 투자자에게 팔아 자가 복제를 통한 확장을 하는 것이죠. 마치 자동차에 열쇠만 집어넣으면 시동이 걸리는 모습과도 닮았기에 이런 비즈니스 모델의 유행을 턴 키 (Turn Key) 혁명이라 부르기도 합니다. 맥도날드나 스타벅스가 이미 진출한 시장에 새로운 지점을 열 때 위치와 시작 자금을 제외하고는 지점 소유자 또는 본사 모두에게 새로운 고민거리가 거의 없다는 점을 생각해보시면 쉽게 이해할 수 있습니다.
이런 턴 키 모델의 코어 인터랙션 설립 후 복제 라는 패턴의 효율성이 바로 스타트업이 작게 시작하는 것이 유리한 이유입니다. 스타트업이 작게 시작해 크게 성장하는 패턴에는 3가지의 단계가 존재합니다. 경우에 따라 특정 단계를 건너뛰거나 순서가 바뀌는 일이 일어날 수 있기 때문에 꼭 대표님의 사업이 이런 단계를 따라가야하는 것은 아닙니다. 어디까지나 일반적인 패턴이기 때문에 현재 하시는 일의 특성을 더 잘 이해하고 다른 단계에 대한 계획을 미리 세우는데 활용하시기 바랍니다.
다음 이야기
1. 효율성의 단계: Core Interaction을 설립하라
2. 예측가능한 성장의 단계: 반복적인 복제 (Replication)
3. 새로운 Core Interaction을 찾아라
4. 현실에서는...
