온라인 유통 폐쇄몰에 대해서 알아보자
온라인 유통&마케팅 #11
온라인 유통에서 폐쇄몰이란 폐쇄된 공간에서 특정 인원들에게만 가격 정보를 주고 다른 오픈된 공간보다 싼 가격으로 제품을 파는 쇼핑몰(공간)이다. 임직원몰, 복지몰, 그리고 SNS나 블로그에서의 공동구매가 폐쇄몰의 형태라고 할 수 있겠다.
공무원, 공기업들이 많이 사용하는 복지몰인 이지웰, 우리나라에서 가장 큰 기업인 삼성 임직원들이 사용하는 임직원몰인 블루베리몰이 가장 대표적인 임직원몰들이다.
이런 복지몰, 임직원몰의 수수료는 어떻게 될까? 보통 15~25% 정도의 수수료라고 생각하면 편하다. 보통 6% 정도의 네이버 스마트스토어나 10% 내외의 수수료인 지마켓, 옥션, 11번가 같은 오픈마켓에 비하면 수수료가 비싸다. 그리고 당연히 폐쇄몰인 만큼 판매가가 네이버 최저가 보다 싸야 한다. 그리고 보통은 직접 이런 폐쇄몰 쪽과 거래를 할 수 있는 것이 아니라 이 임직원몰 코드를 이미 가지고 있는 밴더를 통해서 거래를 진행하는데, 밴더 수수료도 10~20% 정도 줘야 한다. 즉, 네이버 최저가보다도 싸게 판매를 하고 폐쇄몰 수수료로 15~25%, 밴더 수수료로 10~20%를 줘야 진행이 가능한 임직원몰, 마진 구조가 나오지 않는 상품은 폐쇄몰에서 판매하기 힘들다.
그래서 이런 임직원몰의 경우 제조사나 총판 업체가 아닌 경우에는 진행하기 힘들다. 하지만 한번 입점하면 매출은 크지는 않지만 꾸준히 나올 수 있다는 장점이 있다.
그렇다면 SNS 공구는 어떨까?
SNS 공구나 블로그 공구도 판매가가 네이버 최저가보다 싸야 한다. 마찬가지로 공구 업체 쪽에 주는 수수료가 20~25% 정도. 또 중간에 끼는 밴더 업체의 수수료도 임직원몰과 마찬가지로 10~20% 정도 줘야 한다. 공동구매 쪽 또한 제조사 또는 총판 업체가 아닌 경우에 진행하기 힘들다. 다만, 제조사에서 폐쇄몰만 노리고 폐쇄몰 전용 제품을 만드는 경우가 있다. 비브랜드의 경우 아예 이런 SNS 공구나 폐쇄몰 쪽을 노리고 폐쇄몰용 제품을 만드는 경우가 있는데, 이런 경우는 네이버 최저가와 공급가의 갭이 크기 때문에 중간 유통업자들도 충분히 진행할 수 있다.
SNS나 블로그 공동구매의 경우에는 일시적으로 매출이 잘 나올 수 있다. 하지만 이것은 지속적인 매출이 될 수 없다. 어떤 상품이 SNS공동구매에서 매출이 잘 나온다면, 공동구매 앵콜을 바로 진행을 할 것이고 다른 비슷한 경쟁 상품들도 바로 공동구매를 진행들을 할 것이다. 한정된 공동구매 시장에서 비슷한 상품의 공동구매가 반복되다 보면 효율이 떨어질 수밖에 없다.
내가 11년 전, 처음 온라인 유통을 진행할 때에는 폐쇄몰에 막연한 환상이 있었다. 한정된 사람들만 들어갈 수 있고, 아무 상품이나 들어갈 수 없는 몰. 입점만 하게 되면 노다지라고 생각을 했었는데, 실상은 그렇지 않다. 복지몰 및 임직원몰에 직접 입점을 해보기도 했고, 벤더를 통해서 입점을 해보기도 했지만 결국 우리가 온라인 판매를 할 때 처음 시작하는 오픈마켓에 비해서 매출이 적었다.
그리고 SNS 공구의 경우도 일시적으로 매출이 잘 나올 수는 있으나 그 매출이 지속될 수 없기에 우리가 오픈마켓에서 파는 것처럼 평시 매출에 포함시킬 수 없다. SNS 공구는 오픈마켓에서 하는 행사 매출과 비슷하다고 보면 될 것 같다.
개인적인 생각은, 온라인 판매 채널 늘리는 순서는 우선은 스마트스토어, 쿠팡, G마켓 등 사람들이 많이 모이고 누구나 입점할 수 있는 오픈마켓 쪽에 먼저 집중을 하고, 그다음은 CJ오쇼핑, SSG, GS몰 같은 종합몰에 입점, 그리고 마지막으로 폐쇄몰 입점이라고 생각한다.
아직은 1인 셀러이거나 직원이 몇 명 없는 온라인 판매 업체에서는 괜히 폐쇄몰쪽에 힘 빼지 말고 그냥 편하게 벤더를 이용하거나 벤더를 써서 마진이 안 나온다면 나중에 직원이 어느 정도 갖춰졌을 때 폐쇄몰쪽에 직접 입점해 보길 추천한다.
