brunch

매거진 매칭플랫폼

라이킷 13 댓글 1

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 캐스팅엔 Sep 29. 2022

B2B 시장에서 IT아웃소싱을 실패하지 않는 방법

매칭 플랫폼은 외주개발 피해를 해결할 수 있을까?

이런 분께 꼭 필요한 콘텐츠에요.
●해결하기 어려운 업무가 있는 대표님, 담당자님
●외주업체를 찾는 대표님, 담당자님
●외주에서 실패를 겪으신 대표님, 담당자님

이 콘텐츠로 어떤 것을 알 수 있나요?
●it아웃소싱 시장의 문제에 대비할 수 있어요
●외주 업체와의 거래에 유의할 수 있어요

1. 내가 아는 정보가 가격과 서비스의 질을 결정한다면?

미국으로 유학 후 현지에서 가정을 꾸린 처남 가족이 오랜만에 휴가를 나왔습니다.

돌아갈 시간이 얼마 남지 않았을 무렵 자연스럽게 가족 사진을 촬영하기로 했습니다. 때 마침 SNS 후기가 좋은 연남동의 오픈 스튜디오를 예약했지요. 예약 당일에 온 가족이 즐겁고 행복하게 사진을 찍었습니다.

촬영 후에는 사진이 마음에 들었는지 부모님들이 대형 액자를 원하는 눈치시더라고요. 그래서 가로 1.5m크기의 액자 가격을 알아보게 되었습니다.

우선은 촬영했던 스튜디오에 가격을 문의했는데요. 글쎄, 100만원을 이야기 하는겁니다. 조금 과하다는 생각이 들었지만, 제작 가격을 모르니 우선 알겠다고 했지요.

그 즉시, 동네 사진관을 검색해서 물으니 50만 원을 이야기합니다. 혹시 몰라 조금 떨어진 다른 사진관에도 물으니 60만 원을 이야기 하는겁니다. 결국은 처음 스튜디오에 연락해서 전후 상황을 설명했습니다. 애초 사진을 촬영한 곳이기도 해서요. 보정 작업과 운송비를 포함, 모두 60만원에 제작을 마치게 되었습니다.

아주 짧은 에피소드인데요. 그럼에도 일상 생활에서 정보를 알고 모르느냐에 따라 거래의 질과 가격이 결정된다는 사실을 엿볼 수 있었습니다. 한편으로는 다행이다 싶었고, 씁쓸하기도 했었지만요.

위 사례처럼 시장에서 정보의 공개 된 정도가 낮아, 거래의 질이 좋지 않은 시장을 흔히 '레몬마켓'이라 부릅니다.

그중에서도 대표적인 곳은 1. 중고차시장, 2.IT외주,아웃소싱 시장이 있는데요. 이외에도 많은 비공개 시장이 있습니다. 오늘은 비교적 회사와 직장인들에게 친숙한 IT외주,아웃소싱 시장에 대해 알아보려 합니다.

이 시장은 각각 의뢰하는 회사와 의뢰를 받아 개발하는 외주업체가 있는데요. 특징이라면, 각자가 원하는 이익을 얻게 위해 팽팽한 긴장관계를 가지고 만나게 됩니다.

출처 : 캐스팅엔 <정보 유무에 따른 시장 수요의 변동 곡선>

외주 개발업체는 프로젝트에 대해 이용 기업보다 더 잘 아는편이죠. 반면, 개발이 필요한 회사들은 상대적으로 정보가 부족해요. 그래서 지인을 통해 업체를 소개 받은 경우가 많습니다. 물론 검색을 통하면 광고중인 다양한 업체에게도 견적을 문의할 수 있습니다.

이렇게 소개 받거나 어렵사리 찾은 1~2개 업체로부터 견적을 받게 되는데요. 보통은 개발 하려는 범위나 기능이 구체적이지 않으면, 부르는게 값이 될 수 있습니다. 개발 지식이 많지 않은 회사는 평균 가격으로 계약하기도 하지요. 하지만, 실력이 좋은 업체라면 낮은 금액으로 계약 하지 않을 가능성이 큽니다. 반면, 겉만 번지르르하고 실력이 부족한 업체는 시장 가격 보다 높거나, 낮은 가격으로 견적을 내고 계약까지 이를 가능성이 큽니다.

결과적으로, IT 외주개발 시장은 나쁜 거래만 이루어지는 레몬마켓(lemon market)으로 변질됩니다. 그래서 이 시장을 '비대칭 시장' 또는 '불완전 정보시장'이라고도 부르기도 해요.

만약, 어떤 시장에서 내가 경쟁 우위를 차지하려면 어떻게 하면 될까요? 이론적으로는 생각보다 쉬운데요. 진입하려는 시장에서 정보를 일부만 공개하고 정보의 우위를 선점하면 됩니다. 그럼 협상에서 유리한 위치를 확보 할 수 있거든요.

비양심적인 IT개발업체들은 바로 이 지점을 파고들어 이익을 취하거나 고의적인 사고를 내기도 하지요. 물론, 정보의 우위를 차지하더라도 계속되기는 어려워요. 제공하는 제품이나 서비스가 가격을 더 지불해야 할 근거가 없다면, 오래 지속되기는 어렵겠죠.

앞선, 에피소드에서 스튜디오 사장님은 100만 원을 지불해야 할 이유를 제시하지 못했지요. 그래서 60만원에 제작 할 수 밖에 없으셨어요.

그렇다면, 회사에서 외주, 아웃소싱이 필요할 땐 어떻게 하면 좋을까요?

예전이나 지금이나 외주시장은 지인과 검색이라는 강력한 거래수단이 있는데요. 그럼에도 수천, 수억 원에 이르는 기업의 IT프로젝트가 턱없이 제한되고 부족한 정보로 결정되고 있다는 사실을 주목할 필요가 있습니다.

소규모의 외주,아웃소싱이라면 소개나 검색만으로도 충분합니다. 하지만 프로젝트 금액이 크고, 한꺼번에 많은 업무를 맡겨야 되면 문제가 달라지죠. 더우기 외주,아웃소싱이 필요한 회사들이 매번 똑같은 과정으로 거래를 한다면 선의의 피해자가 양산될 수도 있습니다. 그래서 2010년이후 기업 시장에 등장한 대안이 다양한 형태의 거래 플랫폼입니다.

플랫폼의 역할은 사실상 시장 정보의 격차를 줄이는데 있는데요. 쉽게 검색할 수 있는 포털에 비해 필터링된 업체 정보를 확인 할 수 있는게 특징입니다. 뿐만아니라, 고객들의 평가로 필터링이 가능하기도 하죠. 경우에 따라서는 플랫폼 매니저로부터 업체 선택에 필요한 비공개 정보를 제공받을 수도 있습니다.

2. 정보 비대칭을 해결할 수 있을까?

이런 정보 비대칭의 문제는 보통 신호(Signal)를 주거나 선별(Screen) 하는 것으로 일정 부분 해결할 수 있습니다.

신호(Signal)를 준다는 건 정보를 가진 외주업체 쪽에서 자신의 정보를 직접 공개하는 걸 말해요. 반면 선별(Screen) 한다는 건 정보를 가진 외주업체에게 의뢰 기업과의 거래에 필요한 조건을 제시하는 건데요. 어떤 선택을 하는가에 따라서 의뢰한 기업의 정보를 오픈하고 프로젝트 참여를 유도하게 되죠.

예를 들어, 의뢰하는 기업이라면 프로젝트에 참여하는 외주업체가 불안할 수 있는데요. 이 때 의뢰 기업들을 위해 계약이행 보증보험이나 플랫폼 3자계약으로 프로젝트 사고 방지책을 제공하는거죠. 또는 플랫폼에서 문제 있는 업체를 미리 선별해서 제안에 참여하지 못하도록 하기도 합니다.

만약, 신호(Signal)와 선별(Screen)이 작동하지 않는다면 어떻게 될까요? 정보가 없는 기업은 나쁜 업체를 좋은 업체로 생각하게 될 수 있겠죠. 그리고 허위 업체 여부를 알수 없는 기업들은 이를 모르고 의뢰하게 되겠죠.

그 결과로 외주 업체에 대한 정보가 없는 상태가 지속될수록 외주,아웃소싱 시장은 균형을 잃게 됩니다. 신뢰할 수 없는 상태가 지속 되는거죠. 정보 비대칭 때문에 거래에 문제가 발생 됩니다.

출처 : 캐스팅엔 <소싱플랫폼의 전문업체 평가 및 필터링>

그래서, 캐스팅엔에서는 업체별 레퍼런스(수), 견적서 제출(율), 고객과의 미팅 만족도 (평가)가 이루어지고 있는데요. 이 정보들은 IT 외주, 아웃소싱을 신청하는 기업들에게 전문 업체를 매칭 용도로 적극 활용되고 있습니다.

만일의 경우를 위해 가입을 신청한 업체에 대해서는 사무실을 직접 방문하기도 합니다.계속 영업 유무를 확인하는거죠. 그 외에도 업체가 등록한 레퍼런스의 진위를 파악하는데요. 정보를 알 수 없는 고객들의 프로젝트 실패를 차단하기 위한 활동입니다.

3.시장의 문제를 해결하고 사고 없는 거래를 지원

거래 플랫폼의 가치는 고객과 업체간의 상호작용에서 만들어 집니다.

예컨대 기업은 서비스를 이용한 후에 업체를 평가합니다. 외주, 아웃소싱을 이용하는 다른 사용자들에게도 거래 경험을 이야기하는거죠. 반면 외주업체들은 본인들의 개발 역량을 높일 수 있는 기회가 주어 지게 됩니다.

결과적으로는 IT 외주, 아웃소싱 시장에 선순환 가치가 공급됩니다.

소싱플랫폼에서는 업체 정보와 평가 정보가 기업과의 매칭 데이터로 활용됩니다. 기업고객들이 평소 알 수 없던 정보들을 축적하고제 제공하는거죠. 아직도 시장에서는 업체의 분쟁 정보나, 거래에 필요한 핵심 정보가 누락되는 경우가 많은데요. 소싱 플랫폼은 이 지점을 중요한 사회적 문제와 역할로 인식하고 있습니다.

이와는 별개로 기업들이 가격 주도권을 가지는 것이 중요한데요.

소싱 플랫폼은 기업에게 필요한 가격 정보 제공을 위해 견적을 활용합니다. 또한 최소 3개 업체를 매칭하고 비교할 수 있는 솔루션을 제공합니다. 기업 손실 방지를 핵심 활동으로 삼는거죠. 이 과정과 매니징에는 10년 차 소싱 매니저들이 중재 역할을 담당하고 있습니다. 보다 안심된 거래를 지원하고 있습니다.

출처 : 캐스팅엔 <소싱플랫폼의 전문업체 포지셔닝맵>

4. 소싱 플랫폼의 역할

코로나 팬데믹은 기업의 디지털화로 불리는 DT와 DX를 가속화 시켰습니다. “네카라쿠배당토”라는 신조어가 대변하듯 개발직 군의 몸값이 고공행진을 펼치고 있고요. 네이버 개발자는 초봉이 약 5000만 원, 카카오 약 5000만 원, 쿠팡 6000만 원, 배달의민족 6000만 원 정도로 5~6천만 원이 기준이 되고 있는데요. 그 사이 중소기업과 스타트업의 개발직 군 가뭄과 시름은 더욱 깊어 졌습니다.