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by 김성제 Mar 03. 2023

기학급수 기업 세우기 전략_1부

Exponential Organizations

지금까지 기하급수 기업의 의미와 특징을 살펴봤다면 지금부터는 기하급수 기업을 세우는 전략에 대한 부분을 정리하려 합니다.

기존에 사업을 영위하고 있든 새롭게 시작하는 기업이든 무관하게 모두 적용될 수 있는 부분임을 참고 하시고 보시면 좋을 것 같아요.

그럼 시작해 볼까요?

1단계 – MTP를 선정한다.

MTP 선정은 스타트업의 가장 기초적이고 근간이 되는 부분입니다. 이런 질문으로 시작해보세요. ‘해결되는 것을 보고 싶은 가장 큰 문제는 무엇인가?” 문제 영역을 확인한 다음, 그에 해당하는 MTP를 생각해 내세요.

하지만, MTP는 사업적인 결정이 아니라는 점을 명심해야 합니다.

우버의 CEO 트래비스 캘러닉은,

“스스로를 알고 스타트업 아이디어와 목적을 찾아내야 한다. 사업가로서의 당신이 아니라 사람으로서의 당신에게 꼭 맞는 아이디어와 목적을 찾아야 한다.” 라고 했습니다.

MTP를 찾는 일이 뜬구름처럼 느껴진다면 다음과 같이 질문해보는 것도 좋습니다.

내가 정말로 마음 쓰는 일은 무엇인가?

나는 무엇을 하도록 만들어진 사람인가?

열정을 더 빨리 찾아내는 데 도움이 될 만한 질문 두 가지를 소개하면,

절대로 실패하지 않는다면 나는 무엇을 할 것인가?

오늘 10억 달러가 생긴다면 나는 무엇을 할 것인가?

이것은 사업가뿐만 아니라 직원들에게도 해당되는 질문입니다. 페이팔의 공동 설립자인 피터 틸은 스타트업이 MTP를 가졌는지 알고 싶다면, 즉 친구들 같은 개인적 인맥을 넘어 동기를 공유한 직원들까지 끌어당길 수 있는 MTP가 있는지 알고 싶다면, 다음과 같은 질문을 해보라고 말합니다.

“스무 번째 직원이 당신의 스타트업에 합류할 이유는 무엇인가? 더 이상 공동 설립자나 타이틀이나 스톡옵션 같은 특전이 없는 사람들 말이다.”

따라서, 이윤이라는 동기만으로는 기하급수 기업을 세우기에 충분하지 않습니다. 사업가로 하여금 모든 스타트업이 겪을 수밖에 없는 흥분과 절망의 롤러코스터를 넘게 해주는 것은 끈질기고 복잡한 문제를 해결하고자 하는 불타는 열정입니다.

2단계 – MTP 커뮤니티에 합류하거나 커뮤니티를 직접 만든다

커뮤니티의 협업이 갖는 힘은 모든 기하급수 기업에게 매우 중요한 요소입니다. 당신의 열정이 무엇이든 똑같은 성전을 치르는 데 헌신하는 열정과 목적을 가진 사람들로 가득한 커뮤니티가 어딘가에 존재합니다.

하지만 커뮤니티 주도의 스타트업에는 언제나 커뮤니티의 이해와 기업의 이해 사이에 긴장 관계가 존재합니다.

크리스 앤더슨의 경우는 선택하기가 어렵지 않았지만 말이죠.

“ 조직의 근본적인 DNA는 일단 한 번 형성되고 나면 바뀌기가 쉽지 않다. 당신은 일차적으로 커뮤니티인가, 기업인가? 이 질문을 해봐야 하는 이유는 조만간 두 가지가 충돌할 것이기 때문이다. 우리(DIY드론즈)는 일차적으로 커뮤니티다. 매일같이 우리는 커뮤니티에 유리하고 기업에 불리한 의사결정을 내리곤 한다.”

기본적으로 커뮤니티를 제대로 만들면 기회는 저절로 나타날 것이라 합니다. 커뮤니티를 잘못 만들면 혁신의 엔진이 사라질 것이며 더 이상 회사도 없을 것이라 하니 커뮤니티의 중요성과 영향력이 얼마나 큰지 가늠이 되시죠?

3단계 – 팀을 짠다

적은 자원으로 빠르게 확장하는 기하급수 기업의 경우는 특히나 주의 깊게 설립 멤버를 구성하는 것이 매우 중요합니다.

패트릭 렌치오니는 그의 책<무엇이 조직을 움직이는가>에서 조직의 건강을 판단하는 가장 좋은 방법은 “회의 중에 리더들을 관찰하는 것”이라고 말합니다. 리더들 간의 소통 방식은 팀의 역학 관계와 명료성, 결단성, 인지 편향에 대한 정확한 척도라는 것입니다. 나아가 성공적인 기하급수 기업의 설립 멤버를 구성하는 핵심 열쇠는 MTP에 대한 열정을 모두 공유하도록 하는 것입니다.

무엇보다 다양성이 중요하고 한 가지에 대한 열정은 같지만 각자가 지닌 기술이 상호보완적인 관계가 이상적이라는 거죠.

기하급수 기업의 설립 팀이 다양한 배경을 가지고, 독립적으로 생각하며, 상호 보완적인 능력을 가지려고 할 때 중요한 역할을 나열해 봤습니다.

선지자, 몽상가 : 기업의 스토리를 만드는 중요한 역할이다. 회사에 대한 가장 강력한 비전을 가진 설립자는 MTP를 생각해내고 조직을 MTP쪽으로 이끈다.

이용자 경험 디자인 : 이용자의 니즈에 초점을 맞추고, 이용자와의 모든 접촉이 최대한 직관적이고 간결하며 분명할 수 있게 만드는 역할이다.

프로그래밍, 엔지니어링 : 제품이나 서비스를 만드는 데 필요한 다양한 기술을 결합하는 책임을 진다.

재무, 비즈니스 : 기업의 성공 가능성과 수익성을 평가하는 기능 조직으로서 투자자들과의 소통에 중심적인 역할을 하고, 가장 중요한 경비지출을 관리한다.

설립자들은 내부 동기를 가진 자발적인 사람들이어야 합니다. 무엇보다 급격한 성장과 변화 앞에서 서로의 판단에 대해 완전히 신뢰할 수 있어야 하죠.

기하급수 기업은 성장 속도가 매우 빠르기 때문에 핵심 멤버들이 시너지 효과를 내는 것이 아주 중요합니다. 아리아나 허핑턴의 말처럼 말이죠. “나는 아주 뛰어나면서 조직에 독이 되는 사람보다는 훨씬 덜 뛰어나더라도 팀플레이를 하는 사람, 솔직한 사람을 택하겠다.”

4단계 – 획기적 아이디어를 부단히 실행한다

기하급수 기업은 급격한 변화를 꾀하는 기업입니다. 마크 앤드리슨의 말처럼 “대부분의 기업가들은 비전통적으로 성공하기보다는 전통적으로 실패하는 쪽을 택한다.”

기하급수 기업의 아이디어가 성공하려면 다음과 같은 세 가지 핵심 요소를 갖추어야 한다고 합니다.

첫째, 현 상태보다 최소한 10배의 개선을 이룬다.

둘째, 정보를 활용하여 공급 한계비용을 극단적으로 낮춘다(즉 사업의 공급 측면에서 확장 비용은 최소여야 한다).

셋째, 아이디어가 래리 페이지의 이른바 ‘칫솔 테스트’(우리가 칫솔만큼 자주 사용하는 것인가’라고 물어보는 것을 말한다. 많은 사람들이 자주 사용하는 것이 ‘정말로 중요한 것’이라고 말하는 것.)를 통과해야 한다. 해당 아이디어가 고객의 진정한 문제 또는 잦은 사용에 대한 니즈를 해결하는가? 아주 유용해서 이용자가 하루에도 몇번씩 찾을 제품인가?

커뮤니티나 크라우드를 활용해 획기적인 아이디어나 새로운 실행 패턴을 찾을 수도 있습니다. 하지만 특정 ‘문제’를 해결하려면 아이디어나 기술을 갖고 시작하기보다는 열정을 갖고 시작하는 편이 낫다고 생각합니다. 여기에는 두 가지 이유가 있습니다.

첫째, 문제 영역에 집중하면 한 가지 특정 아이디어나 해결책에 얽메이지 않을 수 있습니다.

둘째, 아이디어나 새로운 기술이 부족한 일은 없습니다. 실리콘밸리 같은 곳에서는 ‘누구나’ 새로운 기술 기업을 세울 수 있는 아이디어를 갖고 있습니다. 하지만 성공의 핵심 열쇠는 부단한 실천입니다.

휼렛과 패커드가 그들의 사업을 시작했던 때부터 적용되는 이야기이기도 한 부분은 “사업적 성공이 아이디어에서 비롯되는 경우는 거의 없다.” 입니다. 오히려 사업적 성공은 설립 멤버들이 지닌 불요불굴의 태도와 지치지 않는 실천에서 나옵니다. 무언가를 ‘정말로’ 바라면 대안을 찾게 될 것입니다. 그저 그런 정도로 바란다면 이유와 변명을 찾게 될 것이라고 하니 무엇보다 중요한 건 열정과 실행인 듯 합니다.

5단계 – 비즈니스 모델 캔버스를 만든다

핵심 아이디어나 돌파구가 정해지고 나면, 다음 단계는 그것을 어떻게 출시할지 세부 사항을 마련하는 것입니다. 이때 사용할 수 있는 것이 비즈니스 모델 캔버스라는 툴입니다.

[비즈니스 모델 캔버스] * 제공 : 알렉산더 오스터발더[책 : 가치 제안 설계]

중요한 것은 비즈니스 모델 캔버스를 지나치게 깊이 생각하기보다는 간단하게 만드는 것이 중요하는 점입니다. 이 활동을 통해 최선의 길을 찾고 더 정확한 그림을 그리게 될 것입니다.

6단계 – 비즈니스 모델을 찾는다

많은 웹사이트들이 기본 서비스는 무료로 제공하면서 이용자가 비용을 내면 업그레이드나 스토리지 확장, 추가 기능 등을 할 수 있게 해줍니다. 광고, 교차 보조, 회원가입 등의 비즈니스 모델 역시 기본적으로 공짜인 정보 위에 수익을 내는 영업을 추가하는 방식입니다.

케빈 캘리는 기저에 놓은 정보가 공짜일 때 비즈니스 모델을 만드는 방법에는 다음과 같이 8가지가 있다고 말하고 있습니다.

1. 즉시성 : 사람들이 아마존에서 사전에 주문을 하고 영화 개봉일에 극장을 찾는 것은 즉시성 때문이다. 무언가를 가장 먼저 알거나 가장 먼저 경험한 사람이 되는 것은 자체로 문화적, 사회적 심지어 상업적인 가치를 지닌다. 간단히 말해, 시의성은 특혜를 부여한다.

2. 맞춤화 : 나만을 위해 맞춤화된 제품이나 서비스를 갖는 것은 경험의 질이나 사용 편의성, 기능성 측면에서 추가적인 가치를 만들어줄 뿐만 아니라 ‘끈끈함’을 만들어낸다. 맞춤화하는 과정에서 쌍방이 무언가를 투자하기 때문이다.

3. 설명 : 제품이나 서비스가 공짜라고 하더라도 그것을 사용하기 위해 혹은 더 잘 사용하기 위해 필요한 내요을 더 빨리 배우게 해주는 서비스가 있다면 상당한 추가적 가치가 있다. 켈리는 농담으로 자주 이렇게 말한다. “소프트웨어 가격 공짜, 매뉴얼 1만 달러.”

4. 권위 : 해당 제품이나 서비스가 ‘진짜이고 안전하다’는 보장이 있으면 추가적 가치가 생긴다. 켈리의 표현을 빌리자면 ‘버그가 없고, 신뢰할 수 있으며, 보증서가 있는’ 제품이나 서비스는 추가적 가치가 있다.

5. 접근성 : 소유하게 되면 관리 및 유지를 해야 한다. 수백 개의 앱과 여러 개의 플랫폼을 가진 지금 같은 시대에 무엇이든 정리하도록 도와주고 원하는 것을 빨리 찾게 해주는 서비스가 있다면 특히 높은 가치가 있다.

6. 구현 : 디지털 정보는 ‘실체’나 물리적 형체가 없다. HD, 3D, 영화 스크린, 스마트폰처럼 우리가 그 형체를 줄 때까지는 말이다. 공짜 소프트웨어가 만약 우리가 좋아하는 물리적 포맷으로 제공된다면 사람들은 기꺼이 더 많은 돈을 낸다.

7. 후원 : 켈리는 이렇게 말한다. ‘관객은 창작자에게 대가를 주고 싶어 한다는 것이 내 신념이다. 팬은 아티스트, 뮤지션, 작가에게 감사의 뜻으로 보상을 하고 싶어 한다. 그런 식으로 그들과 관계를 맺고 싶기 때문이다. 그러나 지불 방법이 아주 쉽고, 금액이 적절하며, 그 돈이 창작자에게 직접 도움이 된다고 확신할 때에만 대가를 낼 것이다.’ 켈리는 또한 결제 프로세스가 간단하면 이용자의 충동을 부추겨 이용할 수 있는 이점이 있다고 덧붙인다. 예를 들면 아이튠즈의 노래나 스포티파이, 넷플릭스에 가입하는 것이 그런 이유다.

8. 검색성 : 잠재 관객이 찾아낼 수 없다면 창작품은 아무런 가치가 없다. 이런 ‘검색성’은 콘텐츠를 모아서 보여주는 사이트 수준에서나 가능하고, 개별 창작자는 인터넷의 소음 속에 파묻혀 버리기 쉽상이다. 따라서 잠재적 이용자가 창작자를 쉽게 찾을 수 있는 앱스토어나 소셜 미디어 사이트, 또는 온라인 장터 같은 효과적인 채널이나 디지털 플랫폼이 있다면 창작자에게 상당한 가치가 있을 것이다.

이 8가지 요인은 매출을 창출하고, 경쟁자들로부터 차별화하고, 특정 산업 내의 비슷한 기하급수 기업들과 발맞춰 개별 재화나 서비스가 아니라 기존 기업들을 완전히 파괴할 수 있는 장기 전략을 세우게 해줍니다. 강력한 이중 파괴 시나리오입니다.

7단계부터 12단계는 "기하급수 세우기 전략_2부"에서 다시 정리해 보겠습니다.

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