한국 MDRT Day in 경주
안녕하세요. 드림썬입니다.
오랜만에 경주에서 1박 2일 일정을 마치고 돌아오는 SRT열차 안에서 글을 쓰고 있습니다. 경주는 몇 년 전에 와이프와 여행하면서 즐거웠던 기억이 있는데요. 이번에는 회사 대표님의 권유로 “한국 MDRT Day”라는 행사가 경주에서 열려서 참석을 위하여 다녀왔습니다. 참고로 MDRT는 Million Dollar Round Table의 약자로 MDRT회원들이 매년 10월경 모이는 날을 MDRT Day라고 부르며 뛰어난 재무설계사 및 보험 전문가의 세일즈 아이디어와 자긍심을 경험할 수 있는 강연, 그리고 다양한 화합의 장을 선사하는 자리입니다.
행사 안내이런 뜻깊은 자리에 재무설계업에 막 입문한 제가 선배님들과 함께 참여하여 훌륭한 강연을 들을 수 있어서 동기부여도 되고 업무에 어떻게 적용하면 좋을까 하는 생각을 해보는 의미 있는 시간이 되었습니다.
행사장 모습모든 강연이 재미있고 시사하는 바가 컸습니다. 그중에서 특히 인상 깊었던 내용을 적어보았습니다.
1. 영업은 상품을 파는 것이 아니다.
- 일반적으로 영업을 할 때 상품의 좋은 점과 필요성에 대해서 얘기를 먼저 시작하는 경우가 있는데, 이러한 전략으로는 상품을 잘 팔 수 없습니다. 대신에 아래의 과정을 거치게 되면 자연스럽게 성공적인 영업을 할 수 있다고 합니다.
신뢰를 얻는다. (고객 중심의 대화를 통해서 나를 좋은 사람이라 느끼게 만든다.)
나의 이야기를 들어줄 환경(분위기)을 조성한다.
가입할 이유를 만들어준다.( 설득이 아니라 납득시킨다. )
스티브 잡스의 유명한 마케팅 전략(고객 본인도 어떤 제품을 원하는지 모르기 때문에 뛰어난 제품을 만들어 제시해야 함)을 영업에서도 적용할 수 있고, 고객이 원할 상품을 제안하는 것이 아니라 내가 팔아야 할 상품을 가지고 고객의 상황에 맞게 영업을 해야 한다는 내용도 기억에 남습니다.
이영로 - 영업 절대로 하지 말라.2. 온라인을 활용하여 상담 고객수를 극대화한다.
- 언택트 시대가 오면서 온라인을 통한 미팅(ZOOM)을 자연스럽게 많이 하게 되었습니다. 기존에는 대면으로 상담을 진행하였기 때문에 시간과 장소에 따른 제약 사항이 많이 있었지만 ZOOM을 이용하게 되면서 하루에 15명까지 상담이 가능하였고, 덕분에 수익을 극대화할 수 있었다고 합니다. 저도 ZOOM 미팅을 적극 활용하여 상담을 진행해 볼 생각입니다.
강철 - 미래를 내다보는 ZOOM 미팅 성과3. 대면 채널은 여전히 건재하다.
- 코로나 시대 이후로 온라인으로 거래를 하거나 영업하는 비중이 엄청 높아졌을 거라는 생각을 바꾸어주는 의미 있는 시간이었습니다. 미국의 통계를 사례로 들면서 아직도 오프라인 거래 비중이 80%를 넘게 차지하고 있으며, 영업 관련 종사자의 수도 최근에 늘어나고 있는 추세입니다. AI가 지금보다 발전하여도 여전히 해결하지 못하는 감성적인 부분은 대면 채널을 통해서만 대응이 가능하기 때문에 앞으로도 대면 채널은 건재할 것이라는 시사점을 얻었습니다.
장문정 - 피어나는 꽃처럼 세일즈에 희망을4. 시계, 나침반, 지도 이야기
- 시계는 미래에 내가 어떤 모습일지 상상해 보는 연습을 해보라는 것입니다. 지금보다 잘 되어 있고, 기대하는 나를 구체적으로 상상하면 실제 그 모습에 한 발짝 다가설 가능성이 높아진다는 것으로 이해했습니다. 또한 가훈 얘기를 하면서 나의 또는 우리 가족의 정체성을 한 문장으로 표현하면 좋을 것 같다는 제안과 함께 나침반으로 비유를 하였습니다. 마지막으로 지도 이야기도 해주셨는데 잘 기억이 나질 않네요. 그러고 나서 10년 계획을 가지고 있어야 한다는 내용도 강조하였습니다.
이호선 - 시대와 세대를 넘어서는 소통의 기술앞서 언급한 강연 내용은 제가 나름 실행하고 있는 것이어서 반갑고 뿌듯하였습니다. 기존 계획에 MDRT 달성 계획을 추가하였습니다.
인생나침반 2023
인생 이력 및 계획5. 나를 브랜딩 화하여 고객의 신뢰를 얻는다.
- 여러 강연자분들이 공통적으로 들려준 내용 관련 영업의 가장 어려운 점은 프로스펙팅(가망 고객 발굴)이라고 합니다. 그만큼 고객을 만나는 경로에 한계가 있다는 것입니다. 해결책으로 나를 브랜딩 화하여 고객을 찾아가는 것이 아니라 찾아오게끔 만드는 세 가지 방법을 제시하였습니다. 첫 번째로 책을 집필하는 것입니다. 저도 지금 블로그에 글을 쓰고 있지만 내년까지 재무설계 관련 책을 집필해야겠다는 다짐을 해 보았습니다. 두 번째는 블로그 운영입니다. 블로그에 재무설계 관련 글을 쓰는 것이 아니라 본인이 잘하고 있는 분야의 글(육아, 자동차, 인테리어 등)을 꾸준하게 올리다 보면 팔로워도 늘어나고 고객의 신뢰를 얻어서 연락이 오게 된다고 합니다. 본인이 잘할 수 있는 분야를 당장은 모르기 때문에 일단 이것저것 다양한 시도와 경험을 해 볼 것을 추천하였습니다. 세 번째는 강연을 하는 것입니다. 강연자 본인은 전국적으로 약 1300회 정도의 강연을 하면서 열혈팬을 확보함과 동시에 많은 고객으로부터 재무설계 요청을 받고 있다고 합니다. 제가 말 주변이 없고, 여러 사람 앞에서 긴장을 많이 하는 편이라 자신이 없기는 하지만 지속적으로 강연하는 연습을 해야겠다는 생각을 해 보았습니다.
김선미 - 애 잘 키운 설계사의 기적의 영업 비법이번 행사의 참석규모(약 1300명)에 놀라고 강연의 퀄리티에 한번 더 놀랐습니다. 제대로 동기부여가 된 것 같습니다. 끝으로 이번에 비회원으로 참석하였지만 내년에 열리는 MDRT Day에는 회원 자격을 갖추어 참석하고 싶다는 목표를 가지고 열심히 달려 볼 생각입니다.
회사 단체 사진
회식 후 단체사진
이홍렬 - 소통을 위한 즐겁게 사는 법
브론즈 후원사 한국재무설계(주)