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by 김재성의 눈 Oct 19. 2024

제품 만들기도 힘든데 마케팅이요?

스타트업이니까 가능한.

많은 스타트업이 마케팅 수단으로써 시도하는 것 중 하나가 sns 계정이다. 스타트업의 장점인 진솔함을 들려줄 수 있는 무료 채널이기 때문이다. 그런데 리소스는 부족하고 중요한 일과 급한 일은 넘쳐나는 과정에서 sns 계정까지 관리하는 것은 쉬운 일이 아니다. 우리 팀 역시도 sns 계정을 위해서 몇 차례나 계정 운영 방안을 기획하고, 실제로는 4가지 계정을 시도했었다. 단순히 밈을 올리는 계정부터 유행'했던' 팔로워 1명 당 xx 하기, 기업임을 드러내지 않는 정보성 계정 등 많은 시도를 했었다. 이러한 과정에서 느낀 점은 2가지가 있는데, 첫 번째는 마케팅은 문화를 만들어내는 일이라는 점과 두 번째는 마케팅은 강요하는 것이 아니라는 것이다. 이에 대한 경험담을 지금부터 이야기해보고자 한다.

문화를 만든다?

우리는 대기업이 아니기 때문에, 단순히 저렴하다는 포지션으로 마케팅을 하는 것은 바람직하지 않다고 생각한다. 물론 저렴함이 강점 중 하나일 수도 있다. 하지만 스타트업이라면 가지고 있는 '문제 해결'이라는 훌륭한 스토리가 있다. 해결하고자 하는 문제가 있는 것은 문화를 만드는 토대가 된다. 해결하고자 하는 문제를 해결하는 제품을 개발한 스토리 자체가 마케팅 수단이 된다. 힘들게 제품을 만들어오면서 많은 수정 또는 피보팅을 경험했을 것이다. 그 과정에서 시장 진입을 위한 타깃 페르소나도 정의하고 만나게 되는데, 그들이 공감하는 스토리로서 문화를 만드는 것이다. 이윤을 추구하기 위해 소비자를 이용하는 것이 아니라, 소비자의 문제를 해결하는 데 마케팅을 이용하는 것이다.

더 자세히 설명하면, 소비자의 공감을 불러일으키는 콘텐츠를 제작하여 소비자들을 이해하는 데서 시작한다. 타깃 페르소나가 실제로 고민하고 있는 이야기를 콘텐츠로서 공감을 불러일으켜야 한다. '맞아', '나도 그래' 등의 반응을 이끌어 내는 것이다. 한 발 더 나아가, 제품으로 제공할 수 있는 경험을 사람들에게 전달하는 데 성공한다면, 솔루션에 공감하는 집단이 팔로우하는 채널이 형성된다. 그리고 그 채널이 제공하는 가치가 그 집단의 문화가 된다.

왜 지금 제품으로 스타트업을 진행하고 있을까? 진실한 이야기가 있을 것이다. 가짜 공감을 이끌어 내는 것이 아닌, 기업만의 진실한 이야기는 진짜 공감을 이끌어낼 수 있고, 그 문제를 겪는 사람들이 이야기를 중심으로 모여야 한다. 그리고 그 이야기의 중심에는 우리의 팀이 있게 된다.

강요하지 않는다?

초기에 팔로워를 늘리기 위해 팔로우의 대가로 경품을 지급하는 강제적인 마케팅을 수행했었다. 어쨌든 그들이 팔로우를 하게 되어, 우리의 이야기를 한 번 더 들을 기회를 얻는다는 것은 의미 있는 일이지만 마케팅의 핵심은 아니다. 강요하는 방식이 아닌 초대하는 방식으로 sns에서 소통하는 것이 핵심이다. 가슴이 뛰거나 공감되는 콘텐츠는 댓글이나 공유를 통해서 같이 공감할 수 있는 페르소나 지인을 초대한다. 또는 떠오르는 지인을 초대할 수도 있다. 강요가 아닌 초대하는 방식의 소통은 스타트업이 추구하는 가치를 이야기하고, 자연스럽게 그에 대한 문화를 형성해 나갈 수 있다.

이러한 방식은 10만, 100만의 조회수가 나오지 않을 것이지만, 초기에 소비자와 문화를 통해 의미 있는 관계를 형성을 기대할 수 있다.

그래서 어떻게 하고 있는데?

서두에 말했듯이 여러 시행착오를 거쳐 다시 sns 채널을 개설했다. 이전에 수행했던 sns 채널의 목적은 트래픽과 우리의 제품을 알리는 데 있었다면, 이번 채널은 목적이 다르다. 우리가 제공하는 솔루션에 '공감'되는 콘텐츠로 제작하여, 전하고자 하는 가치를 느끼는 집단과 함께 문화를 형성하는 데에 그 목적이 있다.

만약에 이 글을 읽고 같은 고민을 하고 싶다면, 누구에게 어떠한 변화를 일으키고 싶은 지에 대한 고민이 도움이 될 것이다. 이리저리 방향성이 흔들리는 초기 스타트업일수록 계속해서 이 내용이 변할 수도 있다. 사실 우리 팀이 겪었던 일이다. 계속해서 고민할 수밖에 없는 내용인 것 같다. 고민하는 나를 두고, 팀원이 한 말을 빌리자면, 나침반은 목적지에 가까워질수록 크게 요동친다고 한다. 충분히 진행한 이후일지라도 자명한 고객의 반응이 있다면, 그 반응에 맞춰서 수정하는 것도 좋은 생각인 것 같다.

어쩌면 이번 시도조차 시행착오일 수도 있다. 이번 도전이 궁금하다면, 다음 주소에서 인스타그램을 확인할 수 있다.

https://www.instagram.com/fitrace.official/reels/

참고 서적:

- 세스 고딘, 마케팅이다.

- 빌 올렛, 스타트업 바이블

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