스몰 브랜드에게 유튜브는
마케팅 플랫폼이 아니다
스몰 브랜드의 유튜브 활용법
작은 브랜드가 세상에 알려지기 위해서는 정말 다양한 방법이 있을 것이다.
그리고 많이 선택하는 마케팅 소통 중 하나가 [ 유튜브 채널 ] 일 것이다.
그런데, 막 기대감을 가지고 유튜브 채널을 개설하고 콘텐츠를 기획하여도 처음부터 많이 유입되거나 영상이 도달되지는 않음을 느낄 것이다.
관련 카테고리에 상당한 실력자들이 있는 것도 맞으며 대부분 힘을 줘서 만든 콘텐츠의 반응이 미지근하거나 아예 없어서 포기하는 스타트업이나 기업들이 많을 것이라고 본다.
사실, 뻔한 소리지만 유튜브 채널은 TV매체와 다르게 채널의 선택권이 철저하게 [ 소비자 ] 중심으로 편향되어 있다. 어쩔 수없이 노출되는 환경을 제공하는 TV와 다르게 유튜브는 [ Skip ]이라는 매직이 존재하기 때문이다.
나 또한 스타트업에 재직 중일 때는 어떻게든 회사의 유튜브 채널을 키워보려고 노력하였다.
하지만, 정말 쉽지 않았고 늘 고정관념식으로 틀이 갖춰져야 하고 형식이 일정해야 한다는 프레임에 사로 잡혔었다.
그러나, 유튜브의 생태계는 우리가 흔히 대학교 시절에 배웠던 마케팅 세상의 원리와 비슷하면서도 철저하게 다르게 흘러가고 있음을 느꼈다.
바로, [ 진실함 ] 이 반드시 내포되어야 한다는 것이다.
누구나 그럴듯하고 좋게 보이는 것과 같은 눈속임은 할 수 있지만, 우리의 치부와 약점을 드러내면서 소통하려는 기업은 은근히 많이 없기 때문이다. 그런데, 사실 약점이라고 생각했던 부분이 오히려 [ 구매의 호기심 ]을 만들 수 있다는 것이다.
시대가 변하는 만큼 소비자의 인식의 수준도 바뀐다. 단지 생존을 위해 구매하였던 예전의 노멀 한 소비 패턴과 다르게 지금은 복잡적이고 다양한 구매 형태가 존재하기 때문이다.
대표적인 것이 [테무깡]이다. 초저가 가격으로 판매하는 테무에 필요성보다는 [ 어떤 실험적 상품을 초저가 가격으로 구매할 수 있을까?라는 기대감을 탑재하여 ] 구매하는 특이한 소비 행태도 MZ세대를 넘어 알파세대에게도 널리 퍼져있는 소비문화의 형태이기 때문이다.
# 여러분의 약점을 속 시원하게 공개하세요. 단, 꼭 대표자가 나와야 해요!
세상에 처음부터 완벽한 제품과 서비스는 없다. 만약 여러분들의 브랜드나 제품에 헤리티지가 아직 없다면 만들어져 가는 과정을 과감하게 보여주는 것이 좋다. 많은 대표님들이 서비스의 완전성과 무결성을 갖추고 [ 바이럴 ]을 하려고 하는데, 사실 큰 조직이라면 상관없지만 시장을 빠르게 선점해야 하는 언더독의 위치에서는 자칫 이 전략이 잘 먹혀들어가지 않을 수 있기 때문이다.
[ 출처: 유튜브_숙박왕 권대표 ]
"너무 화가 나네요" 5개월 전 리뉴얼까지 했지만 최악의 리뷰 달린 호텔 긴급점검
최근 숙박 관련 유튜브 채널이 이 부분을 정말 잘 활용하고 있다. 유튜브 기먼성 채널이나 숙박왕 권대표가 대표적인 예이다. 단, 공통점이 있다. 성장하는 브랜드의 [ 대표 ]가 직접 나와서 서비스의 개선 포인트의 서사를 영상으로 찍고 전달한다는 것이다.
그러면 이렇게 서비스가 개선되는 영상을 보는 시청자의 반응은 2가지이다.
브랜드를 선택 안 하거나 개선된 브랜드를 실험적으로 사용해 보거나...
떠나가거나 어떤 이유로든 악평을 쓰며 우리 브랜드를 안 쓰려는 구매자보다는 실험적 정신이 있는 뒤의 구매자를 우린 빠르게 우리의 유입 퍼널에 넣어야 하는 것이다. 그리고 이 실험적 구매자의 가장 큰 특징 중 하나는 바로, [ 미디어 마이크로 인플루언서 ]가 많아다는 것이다. 다양한 소셜 미디어에 흔히 말하는 메가 인플루언서가 아닌 천명에서 5만 명 이하의 고유 팬층을 가진 성향의 소비자들이 많다는 것이다.
( 미디어 마이크로 인플루언서의 또 다른 장점은 브랜드 앰베서더로의 전환이 메가 인플루언서보다 쉽다는 것이다. 그리고 바이럴의 충성도와 전달의 의무도 강하다. 왜냐, 각 분야에서 성장 야한 욕구가 브랜드와 개인이 딱 일치하기 때문이다 )
실험적 소비의 대표적인 키워드가 바로 [내돈내산]을 떠올릴 수 있을 것이다.
그런 내돈내산의 구매자들의 실험적 소비를 잘 활용한다면, 경험의 재구매를 통해 발견하지 못한 새로운 팬을 흡수할 수 있는 기회를 얻을 수 있기 때문이다. 유튜브 영상에서 대표가 반드시 나와야 하는 것은 일종의 작은 게렌티(보증서)와 같은 역할이 필요하기 때문이다. 아직 미약하거나 성장하는 브랜드의 신뢰의 방점은 [ 대표자 ]이기 때문이다.
# 리뷰에 대한 피드백은 유튜브 영상으로 개선 스토리를 들려줘야 해요!
다양한 서비스들은 다양한 채널을 통해 VOC 즉 고객의 소리를 듣는다.
더 쉽게 말하면, 서비스에 대한 [ 고객 리뷰 ]를 전달받는다.
어느 정도 평판이 입증되고 성장에 안착한 브랜드 서비스는 다양한 고객의 소리를 CS전담팀이 답변을 달거나 체계화를 가져간다. 하지만, 아직 많은 도전과 성장이 필요한 브랜드들은 이런 전략보다는 핵심적이고 빠르게 개선해야 할 우선 리뷰들을 수집하여 [어떻게-무엇을-왜]의 서사를 가지고 유튜브 채널에 한 번씩 전달해 주는 것이 좋다. 작은 브랜드나 신규 브랜드일수록 구매자는 [ 빠른 소통과 피드백 ]을 기대하기 마련이다.
사실, 이런 부분들을 잘 활용하여 유튜브 채널에 소통하는 브랜드는 단연 [모베러웍스]라고 본다.
[ 출처: 유튜브_모베러웍스 ]
신규 브랜드일수록 브랜드의 서사에 [ 구매자 ]가 단순히 구매자가 아닌 [ 파트너 ] 관계로 개입할 수 있는 여지를 많이 만들어야 한다. 그 서사는 결점의 서사로 생각하는 것이 아닌 [ 여정의 서사 ]가 될 것이기 때문이다. 앞서 이야기한 것과 같이 신규 브랜드를 구매하는 사람들은 그 브랜드의 신뢰성보다는 [ 가치에 대한 투자 ]를 생각하여 구매하는 경우도 있음을 잊어서는 안 될 것이다.
# 서비스를 팔려하기보다는 [ 경험적 스토리 ]를 파는 구조가 먹히는 시대
많은 스타트업이나 기업들이 유튜브 채널에서 고객 전환의 재미를 보지 못하는 것은 단순히 [ 판매 ]를 고려한 접근만 하기 때문이다. 유튜브는 애초에 커머스 플랫폼이 아니었다. 최근 들어 커머스 기능을 도입하여 편의성을 제공하고 있지만, 유튜브는 본질적으로 [ 영상 기반 커뮤니티 ]에 더 가까운 플랫폼이었다.
커뮤니티의 본질에는 [ 공통적인 화제나 이야기 ]가 존재하기 마련이다.
그런데, 그런 본질은 이해하지 못한 채 지속적으로 [ 판매 ]만 강요하니, 소위 품질이 낮은 채널로 인식되기 쉽기 때문이다.
[ 고객의 문제점이 무엇인가? -> 그리고 우리는 왜? 이것을 해결하는가? ]만 잘 표현해야 되는데 [ 그래서 나는 무엇을 남기고 싶어! ]를 너무 강조하는 경우가 빈번하다. 그렇게 되면 유튜브 채널 본질을 잘 활용하지 못한 좋지 못한 예가 될 수 있다. 어쩌면 그런 양식은 숏폼 커머스 양식에 더 맞을 수 있을 것이다.
[ 출처: 유튜브_진영민 중고차 ]
EP.04 동두천 A업체 꼭 봐라 피해자는 365일 고통 속에 살아가신다... (Feat. 이젠 울지 마시고 꽃길만 걸으세요~)
이 부분을 잘 활용하는 곳은 아이러니하게도 [ 중고차 ] 판매 관련 유튜브를 참고하면 도움이 많이 된다.
최근 허위매물이나 허위계약으로 인한 [ 소비자의 피해 해결 ]에 초점을 맞춘 영상들이 많다.
그 유튜브 채널들을 모아서 분석하면 하나 같이 소비자의 문제를 해결하는 여정을 담지 우리 '중고차 판매 업체에서 구매하세요!'를 강력하게 어필하지 않는다.
경험적 스토리를 만들게 된 구매자는 어떻게든 여러분의 브랜드나 서비스로 돌아오는 순환 고리가 만들어진다.
다만 그것의 시간의 시차가 각기 다를 뿐...
어설픈 유튜브 판매 공식 강의를 듣기보다는 지금 유튜브 채널의 트랜드와 소비자 코멘트의 흐름을 분석하여 우리도 한번 적용해보고 꾸준히 전달하려는 자세가 필요한 시점은 아닐까?라는 작은 의견을 남기며 글을 마무리해본다.
