자영업과 스타트업은 무슨 차이가 있나요?
성공 창업 알고리즘_039
‘컨설턴트님, 저희도 스타트업이라고 생각합니다. 자금이 부족한데 투자받을 길 없을까요?’
‘대표님, 우리사업이 스타트업이라고 생각하시는 이유가 어떻게 되실까요?’
스타트업이길 희망하는 소상공인분들을 뵙는 경우가 종종 있다.
하지만 왜 스타트업인지에 대해 명확하게 설명해주시는 분은 거의 없었다.
스타트업과 소상공인은 어떤 차이일까?
소상공인 같은 스타트업, 그리고 스타트업 같은 소상공인을 컨설팅에서 마주하게 되면서 이 둘의 차이는 사업 성공에 있어서 중요한 이슈로 생각하게 되었다.
세부적으로 나눈다면 여러 가지 요소에서 차이가 있다고 생각된다.
1. 고객 니즈 중심의 차별화된 솔루션
2. 검증된 솔루션의 변동비 최소화 확대 재생산
3. 기존 성과(확보고객, 데이터 등)를 기반으로 한 시장 확장성
이들 요소 중에서 소상공인과 스타트업을 가장 크게 나누는 것은 ‘솔루션의 확대 재생산’이라고 할 수 있다.
즉, 현재과정에서 확보한 시장진입 가능한 솔루션을 낮은 변동비로 확대 재생산이 가능한지 여부이다. 이것이 가능하다면 ‘스타트업’이다.
초기 고정비는 과하게 지출된다고 하더라도 한번 ‘셋팅된’ 고도화된 솔루션이 추가 비용을 최소화하면서 동일 이상 수준의 결과를 고객에게 제공할 수 있는 비즈니스모델이라면 충분히 J커브를 그리며 성장하는 스타트업의 모습이다.
치킨 전문점을 생각해보자.
치킨을 판매하기 위해서는 매장 확보와 더불어 치킨과 같은 원재료비, 인건비, 마케팅비, 배달비까지 50% 이상의 변동비가 발생하게 된다.
물론 요즘은 공유주방과 같은 초기 투자비용을 줄이는 방법도 생겨나고 있지만, 이는 변동비가 아닌 고정비를 줄이는 것으로 변동비에 영향이 적다.
결국 치킨 전문점은 초기 고정비 투자보다 더 큰 변동비로 인해 성장을 하기 위해서는 지속적인 비용 부담이 발생하게 된다.
스타트업은 어떨까? 여기서 컨설팅한 사례를 소개해보자.
이 업체는 주얼리의 온오프라인 판매솔루션을 가진 스타트업이다.
온라인의 차별화된 자체 기술력과 비즈니스모델도 갖고 있어 상당히 매력적인 업체이다.
실제 오프라인에서도 고객의 반응이 상당히 높았고, 주요 쇼핑몰에서도 입점요청이 있을 정도로 인지도도 확보하고 있는 상태로 수익성까지 확보한 상태이다.
하지만 여기에 한가지 부족한 부분이 있었다.
바로 그 ‘온라인의 차별화된 서비스’에 대한 고객의 이용률이 낮다는 점이다.
오프라인에서의 선전은 긍정적이었지만, 유사 서비스의 등장 가능성이 있었다.
이들과의 격차를 확보하는 것은 바로 온라인에서의 기술적 차별성이었다.
하지만 이 온라인 솔루션에 대한 고객의 반응이 낮다는 것은 초기 고정비 이상의 변동비적 투자를 최소화하면서 성장하는데 한계가 있게 된다.
이 업체에 있어서 현재의 매출과 수익은 그다지 중요한 것이 아니었다.
지속적 성장을 확보할 수 있는 온라인 솔루션의 고도화로 고객의 반응을 높여 서비스를 ‘확대 재생산’ 가능한 구조로 만드는 것이 이 스타트업의 숙제였다.
‘쿠팡은요?’
이제야 흑자로 전환했다는 쿠팡은 어떨까?
쿠팡 역시도 지금까지 수조원의 투자가 이뤄져 오면서 추구하고 있는 방향 역시 위의 조건과 동일하다.
고객 중심의 솔루션: 로켓배송을 기반으로 한 신속하고 저렴한 온라인쇼핑
솔루션의 확대 재생산: 2000만명 쿠팡 고객 대상으로 로켓배송, 로켓그로스(풀필먼트)
기존 성과를 기반으로 한 시장 확장성: 초기 이커머스로 확보한 고객 대상으로 빅테크 시장으로 확장(쿠팡이츠, 쿠팡플레이, 쿠팡풀필먼트 등)
단, 쿠팡의 경우, 솔루션의 핵심요소인 로켓배송, 풀필먼트에 대한 초기 투자 및 고객/판매량 증가에 따른 배송/물류 추가투자가 타 유니콘 스타트업(네이버, 카카오 등) 대비 높다는 것이 최근까지 수익전환이 어려웠던 이유 중의 하나이다.
그렇다면 우리의 사업은 어떠한가?
우리의 비즈니스는 낮은 변동비로 서비스를 ‘확대 재생산’할 수 있는 구조인가?
아니면, 현재의 비즈니스에서 어떤 부분을 더 집중해야 ‘확대 재생산’ 가능한 시스템이 될 수 있을까?
치킨 전문점을 운영하고 있다면 어떻게 할 수 있을까?
지금의 치킨 전문점 운영에서 우리가 수익 외에 무엇을 얻을지가 중요하다.
치킨 전문점 운영 노하우를 축적해서 프랜차이즈 시스템을 스스로 구축하는 것도 하나의 방법이 될 수 있다. 자체 브랜드를 만들어서 대리점을 모집한다면 이는 확대 재생산 가능한 하나의 스타트업 시스템이라고 할 수 있을 것이다.
지금부터 ‘확대 재생산’을 마인드셋하고 우리의 비즈니스를 재점검해보자!
