사업이 잘 안풀릴 때 가장 먼저 해야할 일은?
성공 창업 알고리즘_042
‘대표님, 지금 이쪽 상권과 기존 고객 반응을 봤을 때는 이 시장에서 더 매출을 확대하는 것은 어려울 것으로 판단되네요. 지금 하고 있는 아이템에 추가적으로 이런 서비스를 적용하면 기존 고객분들이 반응할 것으로 판단됩니다.’
‘좋은 생각이시네요. 그런데 과연 고객분들이 어느 정도 반응하실까요? 추가로 기기도 사야하고, 부담이 되네요...’
우리는 현재의 상황을 타개하기 위해 먼저 생각하는 것은 ‘홍보’, ‘마케팅’이다.
이것이 상대적으로 설비 투자에 비해 비용이 적게 든다고 생각해서이다.
또한 현재 하고 있는 사업 아이템에 대한 ‘자신감’도 작용한다.
하지만 이러한 방법은 ‘마른 행주 물짜기’와 같다.
이는 고객과 현재 처해 있는 외부상황에 대한 우리의 개선이 아닌, 현재 상황에서 매출을 늘리기 위한 방법이다. 이 방법으로는 우리의 상황을 바꿀 수 없다.
그렇다면 어떻게 해야 현재 상황을 바꿀 수 있을까?
여기에서 생각해볼 수 있는 개념이 바로 ‘피봇’이다.
피봇(Pivot)이란,
MVP(Minimum Viable Product)로 시장(타겟고객) 반응을 확인하고 제품을 고도화시켜 나가는 방법을 의미한다.
광의적 의미로는 제품 고도화를 넘어서 비즈니스모델, 사업전환까지 포함하여 시장 반응에 맞게 사업을 전환하여 좀 더 타겟고객에게 가깝게 가는 것이다.
즉, 지금 하고 있는 비즈니스가 ‘정답’이 아니라 하나의 ‘가정’이라는 전제인 것이다.
이 가정을 MVP를 통해 고객들이 얼마나 좋아하고 사용하는지를 체크하고 보다 고객의 적극적인 반응을 얻을 수 있도록 기존의 ‘가정’을 보완하고 개선하는 것이 바로 ‘피봇’이다.
스타트업의 사업화 프로세스의 대표적인 저서인 에릭 리스의 ‘린스타트업’을 보게 되면 스타트업 피봇팅의 유형과 방법을 아래와 같이 10가지로 정리하고 있다.
줌인 전환(Zoom-In Pivot, 기존 사업의 제품/서비스의 일부분을 메인 기능으로 하는 방법)
줌아웃 전환(Zoom-Out Pivot, 기존 사업의 제품/서비스에 추가 기능을 적용하는 방법)
고객군 전환(Customer-Segmentation Pivot, 기존 고객이 아닌 다른 고객층으로 전환하는 방법)
고객 필요 전환(Customer-Needs Pivot, 고객니즈를 파악, 기존 사업과 다른 새로운 제품/서비스를 제공하는 방법)
플랫폼 전환(Platform Pivot, 앱에서 플랫폼으로 전환, 또는 플랫폼에서 앱으로 전환하는 방법)
사업구조 전환(Business Architecture Pivot, 고이윤 소규모시장–저이윤 대규모시장으로 상호 시장 전환하는 방법)
가치획득 전환(Value Capture Pivot, 기업의 수익모델을 개선하는 방법)
성장엔진 전환(Engine of Growth Pivot, 바이럴/재방문/유료고객 모델 중 기업의 성장모델을 바꾸는 방법)
채널 전환(Channel Pivot, 판매채널을 변경하는 방법)
기술 전환(Technology Pivot, 기존의 제품/서비스를 개선된 기술로 구현하는 방법)
* ‘피봇팅’에 대해 더 궁금한 분들은 도서 ‘린스타트업’, 그리고 ‘스타트업 피봇’ 검색시에 확인가능한 다양한 온라인 정보를 활용해보자.
그렇다면 자영업에게 있어 지금의 상황을 더 나은 방향으로 피봇을 하려면 어떻게 해야 할까?
자영업은 원래 고객의 니즈를 확인하고 창업하는 경우가 적다. 대개 내가 갖고 있는 자금과 역량, 트랜드 등을 감안해서 창업하게 된다.
그래서 피봇이 어렵다. 이미 투자할 만큼 투자했기 때문이다.
지금 하고 있는 것이 잘 안된다 하더라도 여기에서 수정하거나 하기보다 폐업을 선택하는 경우가 더 많게 된다.
하지만, 자영업을 위의 10가지 유형을 적용한 스타트업으로 생각해보자.
‘린스타트업’의 에릭 니스는 앞서 정리한 10가지 피봇유형 중 하나인 ‘고객 필요 전환’의 예로 1971년 골동품가게로 시작한 ‘폿벨리 샌드위치숍(Potbelly Sandwich Shop)’을 들고 있다.
폿벨리 샌드위치는 미국 시카고에 있었는데 골동품 고객에게 제공할 샌드위치를 팔았는데 이것이 대박이 나서 1977년 완전히 샌드위치가게로 전환하였다. 샌드위치 사업은 확장되어 2013년에는 나스닥 주식시장에 상장되었으며 현재 미국 전국, 유럽 등에 500곳 이상 프랜차이즈점을 운영하는 브랜드로 성장하였다.
폿벨리 샌드위치숍 로고
자, 우리의 사업을 다시한번 돌아보자.
1. 우리의 고객은 어떤 반응을 보이고 있나
2. 우리 주변의 경쟁매장은 어떻게 하고 있나
3. 우리가 지금 하고 있는 일에 어떤 부분을 더하거나 빼고 집중하는 것이 좋은가
스타트업의 피봇 유형 중 ‘고객군 전환(기존 고객 외 고객 유입 위한 세트 구성 등)’, ‘고객 필요 전환(기존 서비스에 추가 서비스 적용 등)’, ‘채널 전환(기존 오프라인 외 온라인 활용 등)’, ‘가치획득 전환(기존 1회성 외 다회성, 구독형 멤버쉽 등)’과 같은 방법은 충분히 자영업에서도 활용가능한 방법이다.
자영업도 스타트업 같이 할 수 있다.
자영업도 스타트업 같이 성장할 수 있다.
지금 바로 시작해보자!
