도대체 투자자들은 뭘 주로 보죠?
성공 창업 알고리즘_047
‘컨설턴트님, 투자자들은 투자할 때 어떤 걸 주로 보나요? 투자유치를 준비하고 있는데 몇군데 찾아가봐도 반응이 그닥인거 같아서요.’
‘그러시군요. 혹시 대표님이 투자를 하신다면 어떤 부분을 가장 중점적으로 보실 것 같으세요?’
‘저요? 사업아이템이나 시장성 그런거를 많이 보지 않을까요?’
투자자는 투자할 때부터 엑싯을 생각한다. 정확하게 이야기하면 얼마나 큰 수익을 얻을 수 있는지에 대해 관심이 있다. 그런 측면에서 ‘엔젤’투자라는 표현이 정확한가 하는 생각을 하게 된다. 투자와 동시에 회수를 생각한다면 말만 엔젤이지 않을까?
우리나라의 경우, 해외 다른 나라와 비교해서 상대적으로 정부 주도의 스타트업 활성화 시스템이라고 할 수 있다. 이로 인해 예비창업자들의 경우, 창업진흥원의 예비창업패키지를 시작으로, 창업 후에는 초기창업패키지, 창업 3년 이상인 경우에는 창업도약패키지에 R&D 지원사업 등을 주요 목표로 사업계획서 작성에 심혈을 기울이는 추세이기도 하다. 이러한 지원자금은 1차적으로 정부 출연자금이다.
아무래도 저자도 참여하고 있는 엔젤투자조합이나 벤처캐피탈보다는 상대적으로 진입장벽이 낮은 투자처라고 할 수 있다. 5천만원 내외로 정부지원자금 수준인 엔젤투자 정도의 단계에서도 투자조합원들은 눈에 불을 켜고 스타트업의 IR에 날카로운 질문들을 쏟아 낸다. 스타트업 대표 입장에서는 잘 알지도 못하면서 왜 그렇게 추궁하듯이 물어보지? 라고 생각할 정도이겠다. 투자조합원들이 그러는 이유? 바로 투자금은 바로 조합원들이 그간 모아온 금쪽같은 돈이기 때문이다.
여기에서 우리는 생각해보게 된다. 스타트업이 바라보는 ‘투자’와 투자자가 바라보는 ‘투자’가 어떻게 다른 지에 대해서이다.
바로 ‘Know Your Investors’(KYI, 스타트업펀드레이징전략, 서리빈 외, 2019 인용)가 필요한 것이다. 스타트업은 린스타트업 프로세스에서 타겟고객 문제정의를 통한 아이디어 고도화와 MVP측정이 얼마나 중요한지, 디자인씽킹에서 타겟고객에 대한 공감(empathize)이 얼마나 필요한지 잘 알고 있다.
‘창업자들이 판매하는 것은 회사의 지분이다’(스타트업펀딩의 기술, 알레한드로 크레마데스, 2017)라고 하는 것은 다시 말해서 투자자=타겟고객을 뜻한다고 할 수 있다.
즉, ‘모든 투자자는 이윤을 추구한다’는 KYI 제1요소와 같이, 저자 역시도 엔젤투자자의 한명으로써 1. 스타트업 성공을 위한 마중물로 든든한 지원자의 마음과 동시에
2. 내 돈을 10배로 불릴 수 있는 성장성 있는 스타트업을 찾는 투자자 마음을 스타트업은 파악하고 있어야겠다.
다시 말해 투자유치를 희망한다면, 우선 타겟투자자를 설정하고, 그들의 이와 같은 니즈를 파악한 후, pain-point를 해결 할 수 있는 솔루션을 제시해야 한다,
투자자들은 절대로 원하지 않는 결과인 손실, 그리고 스타트업의 호구가 되는 것을 방지하기 위해 가능성 있는 스타트업을 만나더라도 바로 투자하는 경우는 매우 드물다. 적어도 3개월은 지켜보려고 할 것이다. 그 동안, 스타트업이 제시한 사업계획서가 그 짧은 3개월여 동안 얼마나 진전되는지를 보여준다면 투자의 가능성은 상당히 높이 올라갈 것이다. 바로 실행력과 팀역량을 증명한 것이니까 말이다.
왜 10배 이상 성장할 스타트업을 원할까?
투자한 10개 스타트업 중에 성공하는 기업이 1,2개업체도 어려운 엔젤투자의 경우에는 살아남아 성공하는 스타트업이 적어도 10배 이상의 성장을 이뤄야만 전체 투자조합 출자금 원금 수준을 확보한다고 할 수 있다. 즉, 여러분의 사업계획서와 지금까지의 사업활동이 3년이내에 10배 이상의 성장을 투자자들이 기대하게 할 수 있어야 한다는 뜻이다.
위의 두가지를 IR, 그리고 투자를 검토하는 3개월간에 증명한다면 여러분은 원하는 투자자로부터 투자를 받을 수 있을 것이다. 저자 역시, 투자자의 한사람으로써 투자를 한 스타트업은 한 배를 탄 것과 같은 마음이다. 투자자는 투자를 한 그 순간, 여러분의 든든한 지원자가 될 것이다.
밤낮으로 성공을 위한 고난의 여정 속에서 워라벨을 포기하고 분투하시는 스타트업 대표 여러분!
위의 내용을 마음에 담아두고 IR을 준비하셔서 성공적인 투자유치로 이어지시기를, 그리고 그 투자를 시작으로 여러분의 스타트업 성공의 여정에 든든한 투자자들을 후원자로 삼아 함께 성장의 방법을 찾아 비즈니스모델을 피벗(pivot)하고 부스트업(boost up) 할 수 있기를 기원하고 또 응원하겠다.
투자자, 또는 멘토, 경영컨설턴트로써 성장과 새로운 가치 제안의 가능성을 가진 멋진 스타트업을 만날 수 있다는 기대감으로 오늘도 설레이는 하루다.
자, 투자자를 알아가는 이 여정, 바로 시작하자!
