스타트업이 투자자를 고를 수 있다구요?
성공 창업 알고리즘_048
‘대표님은 어떤 투자자를 원하세요?’
‘투자자를 고른다면 우리 사업의 기업가치를 가장 많이 쳐주고 또 투자자금도 가장 많이 주는 데가 최고 아닌가요?’
투자유치를 하는데 우리기업의 가치를 높게 생각해주는 투자자를 만난다면 더할 나위 없을 것이다. 그런데 투자를 원한다면 그건 ‘돈’만을 위한 것은 아닐 것이다.
돈 이외에도 우리회사와 같은 목표를 바라보며 같이 성장할 수 있는 투자자, 우리를 진심으로 응원하고 도와줄 수 있는 투자자가 바로 우리에게 필요한 투자자이다.
‘유니콘빌더’로 유명한 패스트트랙아시아 박지웅 대표는 ‘스타트업이 투자파트너로 벤처캐피탈을 선택할 때 고려해야 할 6가지(패스트파이브)’로 아래와 같이 제시하고 있다.
장기적 관점을 보유한 투자자. VC의 펀드 만기(7~8년)로 인해 3,4년만에 투자한 구주를 매각하더라도 기업의 성장을 생각하며 엑싯을 추진하는 투자자가 필요하다.
벤처캐피탈 파트너와 직접 이야기가 가능한 곳. 책임자급과 투자추진을 진행하여 투자가능성을 높여야 한다(실제 VC 넘버2와 추진하다 실패하는 케이스도 있다)
잘 들어주고 질문을 잘하는 카운터파트. 우리가 필요로 할 때 질문하고 도움을 받을 수 있는 투자자여야 한다.
SI(전략적투자자)보다 FI(재무적투자자). 사업 초기단계에 전략적투자자를 통한 시장 진입 가능성보다 담당자 변경 등으로 인한 사업진행 정체 가능성이 높다. SI는 시장확장단계에서 검토하는 것이 효과적이다.
창업 경험 있는 엔젤투자자. 일반 개인투자자의 경우 스타트업에 대한 이해도가 낮아 분쟁가능성이 상대적으로 높다.
투자라운드별 확실한 Lead Investor가 있는 투자. 우리 비즈니스에 대한 확신을 갖고 있는 투자자가 리딩하는 투자여야 지속적인 지원이 가능하다.
6가지 요건을 보게되면 투자자와 스타트업의 관계가 단지 돈으로 연결된 일회성이 아니라, 적어도 3년 이상, 길게는 앞으로 성장하는데 있어 ‘파트너’와 같은 관계를 맺는 것임을 알 수 있다.
투자자 중에 후속투자를 진행하는 업체가 있고 그렇지 않은 경우가 있다.
후속투자란 무엇인가? 투자자와 스타트업이 만나는 것은 관계를 구축하는 것이고, 그 관계 속에서 스타트업이 기존에 제시하고 약속한 목표를 달성해 나가며 성장할 때, 누구보다도 먼저 투자를 추가로 진행하는 VC. 그런 VC를 찾아야 한다.
그리고 후속투자자를 찾아 이끌어 주는 VC가 우리가 만나야 할 VC이다.
VC 입장에서 후속투자는 하고싶어도 못하는 곳이 많다. 한정된 자금을 운영하기 때문에 소규모인 경우 특히 그렇다.
투자를 받는데 있어서 우리는 무엇을 보여줘야 할까?
앞으로 적어도 3년 이상 시장에 대응하며 성장해 나가기 위해서는 Pivot이 불가피하다. 이를 위해서는 대표를 포함한 팀의 역량과 노력, 그리고 학습을 통한 성장능력이 무엇보다 중요하다.
양현봉 박종복, 국내 엔젤투자 실태분석과 발전과제, 2020.
위의 표에서 알 수 있듯이 투자에 있어서 사업성과 창업팀은 다른 요소보다 중요하게 판단되어 진다. 특히 창업팀에 대한 비중은 사업성에 거의 버금가는 정도로 엔젤투자에 있어서 창업팀은 사업아이템의 성과지표와 더불어 스타트업의 성장을 예측하는 중요요소이다.
그래서 지금의 비즈니스모델, 시장규모는 그다지 중요하지 않다. 단, 지금의 시장을 진입하고 고객을 검증하여 목표를 달성하는 팀의 노력과 역량에서 Pivot하고 성장할 그들의 미래를 꿈꾸며 투자자들은 가슴이 뛰게 된다. 그리고 더 큰 성장을 위해 네트워크를 활용하고 조언과 정보를 자신들의 것으로 만들어 사업을 고도화하는 것을 보여줄 수 있다면 투자자들은 줄을 서서 지갑을 열 것이 분명하다.
어떻게 보면 세상에 가장 많은 것이 ‘돈’이 아닐까 하는 생각을 투자업계에 발을 걸치고 있으면서 느끼게 된다. 한쪽에선 투자받기 어려워서 힘들어 하는데 다른 쪽에선 너도나도 투자하려고 줄을 서니 말이다.
소프트뱅크그룹의 손정의가 알리바바에 2000만달러(한화 약 260억원)를 투자하는데 걸린 시간은 단 5분이었다고 한다. ‘당신은 세상을 변화시키려 하는군요!’라고 손정의가 마윈에게 말했다고 하니 정확하게는 알리바바가 아닌 ‘마윈’에 투자한 것이 맞겠다.
대표의 어쩌면 허황되어 보이는 원대한 꿈에 대한 믿음과 열정, 그리고 그 꿈을 실현시키기 위해 지금 하고있는 일에 누구보다도 더 집중하는 모습에 투자자는 마음이 흔들리게 된다.
투자 IR을 준비한다면 팀, 시장, 그리고 현재까지 달성한 숫자에 집중하자.
예비창업패키지와 같은 정부지원사업이 아닌 민간투자자에게서 투자를 받고자 한다면 이 중에서 ‘숫자’에 더욱 신경써야 한다.
비즈니스모델이나 개발중인 제품(서비스)는 언제든지 Pivot이 가능하다.
하지만 팀, 그리고 처음 시작한 시장을 바꾼다는 것은 Pivot이 아니라 리셋(re-set)에 가까운 일이다.
따라서 앞서 이야기한 것과 같이 투자를 받을 단계에 있다면 먼저 팀을 챙기고 짧은 기간안에 우리가 확보한 초기 시장의 성과지표를 제시할 수 있어야 한다.
여기에 추가한다면 투자받을 금액을 어디에 쓰고, 이는 우리의 사업 성장에 어떻게 활용되는지에 대한 명확한 전략 제시가 필요하다.
투자에 있어서 돈이 다가 아니다.
앞으로 우리가 사업을 성장시켜 나감에 있어 중요한 파트너를 만나는 것이 바로 투자유치이다.
정말 멋지게 우리와 같이 사업할 투자 파트너가 될지 어떤지 다시한번 생각해보고 골라보자!
