홍보를 하는데도 효과가 없는건 왜죠?
성공 창업 알고리즘_51 마케팅 최소량의 법칙
‘이번에 진행하고 있는 온라인 홍보, 반응이 어떤가요?’
‘몇달째 하고 있는데 고객 반응이랄까, 아직 감감 무소식이네요.
이거 효과가 없는게 아닐까요?’
무언가 새로운 전략을 결정하고 추진하는데 생각보다 그 결과가 나오지 않는 경우가 종종 있다.
기껏 노력과 돈을 투자해서 하는건데 반응이 느껴지지 않는다면 이걸 계속 해야하나 싶은 생각에 머리를 감싸게 되기도 한다.
과연 결과는 얼마나 있어야 나타날까?
우리의 고등학생 시절로 돌아가 보자(저자도 암담하던 그 시절로는 돌아가고 싶지 않지만).
고3이 되어 열심히 책과 참고서를 들여다보며 열심히 했을 것이다. 그런데 그런 노력의 결과가 과연 얼마나 지나서 나타났는지 기억을 거슬러 떠올려보자. 적어도 6개월은 지나서야 서서히 올라가는 성적을 확인할 수 있었을 것이다. 또는 공부한다고 했는데 성적도 안오르고 해서 도중에 포기한 사람도 있지 않을까?
왜 우리는 공부하고 노력한 만큼 성적이 오르지 않을까?
왜 우리는 홍보한 만큼 매출과 수익이 오르지 않을까?
이러한 노력이 성과를 내기 위해서는 ‘임계점’을 넘겨야 하기 때문이다.
임계점이란 어떤 물질의 구조와 성질이 다른 상태로 바꿀 때의 온도와 압력을 말한다. 어떤 상태에서 더는 견디지 못하고 다른 상태로 변화하는 한계점이다(구글 AI). 즉, 임계점에 도달하지 못한 노력은 결과를 얻지 못하고 소멸한다는 것이다. 마치 물이 100도가 되어서야 끓기 시작하는 것과 같다. 그리고 임계점을 넘긴 노력은 잠잠하던 물이 펄펄 끓는 물로 변하는 것 같이 우리가 생각했던 것 이상의 변화된 결과를 얻게 된다는 것을 의미한다.
노력을 하는 데 있어 ‘임계점’과 함께 생각해야 하는 것이 ‘최소량의 법칙(Law of Minimum)’이다.
독일의 생물학자인 리비히(J. F. Liebig)의 법칙으로 1843년에 식물의 성장과 생산량은 그 생육에 필요한 여러 요소(수분, 온도, 광선, 양분 등) 중 가장 공급비율이 낮은 요소에 의해 결정된다는 것이다.
아무리 양분이 넘쳐나도 그중 하나라도 부족한 것이 있으면 식물의 성장과 생산량은 최소량인 요소에 의해 결정된다고 한다.
예를 들어 ‘고객 만족’은 고객이 접하는 전체 종업원의 서비스 품질에 대한 평균적 만족도가 아니며 덧셈법칙이 아닌 곱셈법칙이 적용된다는 것을 우리는 알고 있다. 즉 어느 한명의 종업원이 만족도 ‘0’이라면 우리의 ‘고객 만족’ 결과도 ‘0’이 되어 우리의 평판은 엉망이 되고 만다.
따라서 우리가 온라인 홍보를 하든, 어떤 사업상의 노력을 진행하든, 우리는 각 요소, 각 참여자들이 각자의 역할을 할 수 있는 환경을 만들고 추진해야 한다.
우리는 사업에 있어서 여러 요소들을 함께 추진하며 성공의 길로 가야 한다. 어느 것 하나 최소량에 모자를 경우 우리의 목표는 달성하기 어려워진다.
이렇게 우리가 노력하는 과정에서 ‘결과’가 나올 때까지 아무것도 예측하지 못한다면 정말 힘들 것이다. 다만 우리가 노력을 열심히 하고 있다는 것을 확인할 수 있는 ‘이정표’는 있다.
‘1:29:300의 법칙(하인리히의 법칙)’이 바로 그것이다.
대형사고가 발생하기 전에 경미한 사고나 징후가 수차례 발생한다는 법칙으로 1건의 대형사고가 발생하기 전에 29건의 경미한 부상과 300여건의 사소한 사건이 발생한다는 통계법칙이다.
이를 역으로 생각한다면 하나의 큰 성공 결과를 얻기 위해서는 300여건의 소소한 반응과 29건의 소규모 성공이 이뤄져야 한다고 생각해 볼 수 있다.
예를 든다면, 온라인 홍보를 하는 과정에서 고객들의 ‘최고에요’반응이 늘어나고, 구매를 문의하는 연락이 온오프라인으로 전보다 늘어나고, 재구매가 늘어나는 추세와 같은 고객의 반응들을 느낄 수 있게 된다면 우리가 목표한 매출과 수익이 얼마 남지 않았음을 느낄 수 있을 것이다. 이러한 고객의 소소한 반응들이 바로 우리의 KPI(Key Performance Indicator, 핵심성과지표)가 될 것이다.
우리가 목표로 하고 있는 결과를 위해서는
각 요소들이 부족함 없이 제 역할을 하며(최소량의 법칙)
최소한의 변화수준(임계점)을 넘을 수 있도록 노력을 다하자.
그 사이 고객들의 소소한 반응을 1:29:300의 법칙을 생각하며 KPI로 확인하자.
우리가 생각하는 목표는 바로 저 언덕 다음에 있을 것이다.
자, 임계점을 향해, 지금 조금 더 힘내자!
