B2B 글로벌 시장 진출 마케팅
고객의 격에 맞는 가격을 제시하자.
과감하게 높은 가격을 제시해보세요.
최고의 고객은 최고와 일하고 싶어 합니다. 최저가를 원하는 게 아닙니다.
미국 비즈니스에서 흔히 하는 말이 있습니다.
Big kids and little kids don't play well together on the same playground.
큰 애들과 작은 애들이 놀이터에서 같이 놀 수 없다는 것이죠.
즉, 고객의 격에 맞는 서비스와, 그에 합당한 가격을 제시해야 합니다.
심지어 똑같은 서비스라도 사용하는 고객에 따라서 더 높은 가치를 창출해낼 수 있습니다.
그럼 더 높은 가격을 부과해도 되는 것이죠. 이렇게 주장하는 것이 바로 '가치기반 가격설정 전략'입니다.
이를 위해 생각해봐야 할 몇가지 요소가 더 있습니다.
1) 시급성: 다음달에 출시해야 되는 제품인데, 개발이 지연되고 있다? 그럼 높은 가격을 지불하고라도 기일을 맞추려고 할 것입니다.
2) 고객의 문제해결 능력: 나에겐 아무리 쉬운 일이라도, 고객사는 못하는 일이 있습니다. 고객사 내부에 해당 문제를 해결할 인력이나 역량이 없는 경우가 있습니다. 이럴 때는 내 기준에서 생각하지 말고, 고객 기준에서 생각해야 됩니다. 나는 1분 만에 할 수 있는 일이라도, 고객사 입장에선 10시간이 걸리는 일이라면 10시간에 준하는 가격을 책정할 수 있겠죠.
3) 의존성: 대기업 제조업체 1차 벤더들은 매우 높은 의존도를 보유하고 있습니다. 한번 장비를 도입시키면, 설비의 호환성 때문에 양산 중에 장비를 교체할 수 없는 것이죠. 이렇게 높은 의존도를 보이는 제품/서비스라면 가격 협상 능력이 생깁니다.
혹시 글로벌 진출에 대한 고민이 있으시면 댓글로 알려주세요. 제가 가능한 선에도 도와드릴 수 있는 부분은 도와드리겠습니다.
이글을 보시는 모든 분들의 글로벌 진출을 응원합니다!
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"글로벌 진출은 글로벌 스탠다드로"
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