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계정을 잊어버리셨나요?

by 이재홍 May 01. 2024

훌륭한 고객은 최고를 원한다. 최저가가 아닌.

B2B 글로벌 시장 진출 마케팅

고객의 격에 맞는 가격을 제시하자.

과감하게 높은 가격을 제시해보세요.

최고의 고객은 최고와 일하고 싶어 합니다. 최저가를 원하는 게 아닙니다.

미국 비즈니스에서 흔히 하는 말이 있습니다.

Big kids and little kids don't play well together on the same playground.

큰 애들과 작은 애들이 놀이터에서 같이 놀 수 없다는 것이죠.

즉, 고객의 격에 맞는 서비스와, 그에 합당한 가격을 제시해야 합니다.

심지어 똑같은 서비스라도 사용하는 고객에 따라서 더 높은 가치를 창출해낼 수 있습니다.

그럼 더 높은 가격을 부과해도 되는 것이죠. 이렇게 주장하는 것이 바로 '가치기반 가격설정 전략'입니다.

이를 위해 생각해봐야 할 몇가지 요소가 더 있습니다.

1) 시급성: 다음달에 출시해야 되는 제품인데, 개발이 지연되고 있다? 그럼 높은 가격을 지불하고라도 기일을 맞추려고 할 것입니다.

2) 고객의 문제해결 능력: 나에겐 아무리 쉬운 일이라도, 고객사는 못하는 일이 있습니다. 고객사 내부에 해당 문제를 해결할 인력이나 역량이 없는 경우가 있습니다. 이럴 때는 내 기준에서 생각하지 말고, 고객 기준에서 생각해야 됩니다. 나는 1분 만에 할 수 있는 일이라도, 고객사 입장에선 10시간이 걸리는 일이라면 10시간에 준하는 가격을 책정할 수 있겠죠.

3) 의존성: 대기업 제조업체 1차 벤더들은 매우 높은 의존도를 보유하고 있습니다. 한번 장비를 도입시키면, 설비의 호환성 때문에 양산 중에 장비를 교체할 수 없는 것이죠. 이렇게 높은 의존도를 보이는 제품/서비스라면 가격 협상 능력이 생깁니다.

혹시 글로벌 진출에 대한 고민이 있으시면 댓글로 알려주세요. 제가 가능한 선에도 도와드릴 수 있는 부분은 도와드리겠습니다.

이글을 보시는 모든 분들의 글로벌 진출을 응원합니다!

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