투자자와 심사위원이 반한 사업계획서의 비밀
7가지가 다릅니다
사업계획서를 작성해본 경험이 있으신가요?
아직 작성해보지 않았으나 창업에 관심이 있다면,
훗날 검색창에 '사업계획서 템플릿'을 검색할 날은 반드시 찾아올텐데요.
그만큼 창업과 사업계획서는 뗄레야 뗄 수 없는 사이입니다. 공공기관의 지원사업이나 투자유치를 준비하게 된다면 사업계획서는 필수적으로 요구되니까요. 준비하는 사업에 대해서 '무엇을, 어떻게, 왜' 하고자 하는지 정리하는 것은 머리 속에만 머무는 것과는 커다란 차이가 있는데요.
사업계획서를 작성할 때, 대다수의 초기 창업자들은 첫번째로 '사업계획서 템플릿'을 검색해봅니다. 그리고나선 그럴듯해보이는 템플릿을 다운받아 빈칸을 채우게 되는데요. 여기서 치명적인 실수를 저지르게 됩니다. 무엇을 말해야 할지 갈피를 잡지 못하고 템플릿 빈칸만을 채우게 되죠. 정작 말해야 될 것은 말하지 못하고, 총체적으로는 전개가 삐걱거리는 경험을 하게 됩니다.
오늘은 이 같은 실수를 피할 수 있는 사업계획서의 핵심 요소 7가지를 설명해드리고자 합니다.
1. 무엇이 문제인가?
사업계획서에서 문제 정의는 매우 중요한 요소입니다.
투자자들은 기업이 해결하고자 하는 문제를 명확하게 이해할 때, 그 문제를 해결하는 솔루션의 가치를 인정하게 됩니다. 문제를 정의할 때는 그 문제의 크기, 즉 얼마나 많은 사람들이 해당 문제에 대해 어려움이나 고통을 겪고 있는지 구체적으로 설명하고 공감을 얻어낼 수 있어야 하는데요. 대체로 사업 아이디어가 개인적인 문제의식에서 출발하는 만큼 최대한 많은 사람들에게 생각을 공유하고 공감을 얻는 과정이 선행되어야 합니다.
예를 들어, 우버(Uber)는 "휴대폰으로 차량 서비스를 요청할 수 있다면 어떨까?"라는 단순한 아이디어에서 시작된 스타트업으로, 초기 사업계획서에서 "기존 택시 산업은 노후화되고 비효율적인 기술을 사용하며, 택시 운전자와 승객 모두에게 인센티브나 책임 체계가 부재하다"는 문제를 정의했습니다. 이 문제는 대중교통의 한계와 고비용의 개인 이동 수단 사이의 공백을 채울 필요성을 강조하면서 많은 도시 거주자들이 공감할 수 있는 문제로 제시되었습니다.
Uber의 초기 사업 계획서 (출처=SlideShare)예를 들어, 우버(Uber)는 "휴대폰으로 차량 서비스를 요청할 수 있다면 어떨까?"라는 단순한 아이디어에서 시작된 스타트업으로, 초기 사업계획서에서 "기존 택시 산업은 노후화되고 비효율적인 기술을 사용하며, 택시 운전자와 승객 모두에게 인센티브나 책임 체계가 부재하다"는 문제를 정의했습니다. 이 문제는 대중교통의 한계와 고비용의 개인 이동 수단 사이의 공백을 채울 필요성을 강조하면서 많은 도시 거주자들이 공감할 수 있는 문제로 제시되었습니다.
2. 어떻게 해결할 수 있는가?
문제가 정의되었다면 문제를 적절하게 해결할 수 있는 솔루션이 제시되어야 합니다.
솔루션의 기술적 또는 사업적 경쟁 우위, 비즈니스 모델의 차별성, 그리고 고객에게 제공되는 주요 혜택을 구체적으로 설명해야 하는데요. 사업계획서를 보는 사람들은 특히 제시된 솔루션이 경쟁사 대비 어떤 차별성을 가지고 있는지, 그리고 이 차별성이 시장에서 성공할 가능성을 얼마나 높일 수 있는지 관심을 가집니다.
우리의 솔루션을 고객들이 선택할 수밖에 없는 이유에 대해 명확하게 설명하는 것이 중요합니다. 이유가 많아서 좋은 것이 아닌, 명확한 1개 이유가 더 중요할 수 있습니다.
투자자들은 “안될 이유는 1천 가지가 넘지만, 될 이유 1개가 명확하다면 거기에 투자한다” 라고 말하곤 합니다. 그러기 위해서는 과거 문제를 해결하기 위해 시도되었던 다양한 대안들에 대한 탄탄한 분석을 통해 우리 솔루션의 우위를 주장할 수 있어야 하며, 솔루션이 문제의 근본 원인을 어떻게 해결하는지 구체적인 논리 전개 과정을 통해 설명할 수 있어야 합니다.
또한 가정으로만 존재했던 솔루션이 현실 세계에서 작동할 수 있다는 가능성을 입증하는 것이 중요한데요. 지금은 글로벌 플랫폼으로 성장한 에어비앤비 역시 투자자를 모집했던 초기에는 수많은 거절을 경험해야 했습니다. 문제 정의와 솔루션은 제시되었으나, ‘본인의 집을 여행객에게 과연 빌려줄 수 있을 것인가?’에 대한 검증이 되지 않았기 때문입니다. 그래서 창업팀은 직접 집을 빌려줄 호스트를 찾고 직접 사진을 찍어 플랫폼에 올리면서 검증 데이터를 획득하여 Y Combinator로부터 투자 유치에 성공했다고 합니다.
에어비앤비의 솔루션과 유저 반응 조사 (출처=SlideShare)