솜씨당은 성장을 위해 어떤 지표를 모니터링 했을까?
해적지표로 알아보는 성장
일상을 채우는 취미공간, 솜씨당오늘 분석할 프로덕트는 솜씨당이다. 아직 직접 클래스를 구매해 사용해보지는 않았지만 원데이 클래스 플랫폼을 이곳 저곳 비교해보던 당시 눈에 들어왔던 서비스였는데, 이번 기회에 분석해 보기로 했다. 솜씨당은 원데이클래스, 취미 플랫폼으로 클래스와 DIY키트, 그리고 핸드메이드 상품을 판매하는 서비스이다. 지난 번에 봤을 때는 없었던 것 같은데, 최근에 모임 기능도 새로 생긴 것 같다. 클래스101, 탈잉과 비교했을 때는 오프라인 클래스 위주라는 점에서 차이가 있고, 프립과 비교했을 때는 핸드메이드, 수공예 클래스 위주라는 점에서 차이가 있다.
정리하자면, 솜씨당은 2030 여성을 타깃으로 하는 수공예/핸드메이드 오프라인 원데이클래스 플랫폼이다.
현재 솜씨당의 매출에 기여하는 기능들은 아래와 같다.
오프라인 원데이클래스 중개 수수료
DIY키트 상품 판매액, 중개 수수료
핸드메이드 상품 판매액, 중개 수수료
오늘은 위의 세 기능 중 고객이 오프라인 원데이 클래스를 구매하기까지 어떤 프로세스를 거치는지 분석해보고자 한다. 광고를 통해 솜씨당을 처음 인지한 고객이 솜씨당에서 오프라인 원데이클래스를 등록하기까지의 프로세스를 표로 정리하면 아래와 같다.
이제 AARRR 지표로 위의 프로세스를 분석해보자.
1. Acquisition
위의 그래프는 혁신의 숲에서 제공하는 솜씨당의 월 버즈량이다. 해당 버즈량은 트위터, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 및 기타 카페와 블로그에서 솜씨당 기업명을 포함한 포스팅 수이다. 2021년 4월 경 버즈량이 치솟은 것을 볼 수 있는데, 당월 진행했던 프로모션을 살펴보면
위와 같이 CJ와의 대규모 제휴 이벤트를 진행했음을 알 수 있다. 만약 내가 당시 2021년 솜씨당의 PM이었고, 1. 해당 이벤트를 통해 유입된 고객이 실제 클래스 등록까지 이어지는 것을 확인했다. 2. 모든 마케팅 채널 중 CAC가 가장 낮았다는 정보를 확인했다면 해당 이벤트로 유입된 고객을 가입시키기 위한 앱 내 배너를 설치하거나 별도의 랜딩페이지를 마련하는 등 CJ 제휴라는 채널에 공을 들였을 듯하다.
이렇듯, 정리하자면 Acquisition 단계는 고객이 어떻게 유입되는지, 고객이 어떻게 프로덕트를 발견하게 되는지에 해당하는 단계이다.
솜씨당의 경우 해당 단계에서 확인해야 할 요소는 아래와 같다
1. 제휴 이벤트 랜딩페이지/광고의 CTA요소 클릭률
2. CAC를 통한 효과적인 유입 채널 판별
3. 광고, 이벤트를 통한 앱 설치 수
4. 이벤트, paid광고 이외의 온드미디어, 바이럴을 통한 오가닉 유입의 추이
2. Activation
유저가 솜씨당이라는 프로덕트를 발견해 설치했다면, 이제 솜씨당에서 클래스를 구매하기까지 특정 활동을 하도록 유도하는 단계가 필요하다. 이 단계가 바로 Activation이다. 다르게 말하면, 앱을 설치해 접속한 유저에게 긍정적인 경험을 제공해 구매로 이어지도록 하는 것이다.
솜씨당의 Activation 퍼널에 해당하는 페이지는 아래와 같다.
관심 지역 선택 - 클래스 검색 페이지 - 클래스 상세 페이지 - 클래스 신청 페이지(예약일, 인원 선택) - 클래스 구매 페이지(도안이나 코스 선택) -> 결제 페이지(Revenue)
결제 페이지에 다다르는 동안 유저의 행동을 바탕으로 퍼널을 나누어 보았다. 솜씨당의 PM이라면 위의 퍼널들에서 무엇을 확인해야 할까? 아래에 다시 정리해보자.
1. 관심 지역 선택 버튼 CTR
2. 클래스 검색 버튼 CTR
3. 메인에서 클래스 검색 페이지로의 전환율
4. 클래스 검색어
5. 클래스 검색 페이지 체류시간
6. 클래스 검색 페이지에서 클래스 상세 페이지로의 전환율
7. 클래스 상세 페이지 뷰 수
8. 클래스 상세 페이지 체류시간
9. 상세 페이지 UI요소 클릭률(더보기, 후기, 댓글 등)
10. 상세 페이지에서 신청 페이지로의 전환율
11. 예약일, 인원 선택 버튼 CTR
12. 신청 페이지에서 구매 페이지로의 전환율
13. 도안, 코스 선택 버튼 CTR
3. Retention
다음으로, 솜씨당을 경험한 고객이 주기적으로 솜씨당을 사용하도록 만드는 리텐션 요소에 대해 살펴보자. 오프라인 원데이클래스로 한정지어두었기에 해당 카테고리에 해당하는 리텐션 요소만을 살펴보면, 가입 후 솜씨당 메인 진입 시 사용자의 취향과 거주지를 파악해 맞춤 클래스 추천 알림을 등록하도록 하는 기능이 이에 해당할 수 있겠다.
원데이클래스 특성 상 사람들이 매일 혹은 매주 클래스를 구매하러 솜씨당에 방문하지 않고, 리텐션 주기가 길기 때문에 고객에게 맞는 새로운 클래스를 추천해 접속을 유도하는 것으로 보인다. 이 경우 확인해야 할 요소는 아래와 같다.
1. 사용자의 평균 재접속 주기
2. 맞춤 클래스 알림을 통해 솜씨당에 접속한 사용자 수
3. 2의 사용자 중 실제 클래스를 결제한 사람의 수
4. 만약 3이 터무니없이 낮다면 2의 사용자가 구매에 이르는 과정에서 이탈하는 페이지 확인
5. 평균 재접속 주기가 매우 짧거나 긴 사람들의 특징을 확인해 코호트 분석
4. Referral
다음으로, 고객으로 하여금 솜씨당을 다른 잠재고객에게 추천하도록 하는 Referral 단계에 해당하는 기능은 친구 초대 페이지이다. 현재 솜씨당에서는 마이페이지의 프로필 하단에 친구 추천을 유도하는 CTA버튼을 배치하고, 버튼 클릭 시 별도의 친구 초대 페이지로 랜딩되어 이벤트 참여를 유도하고 있다. 이 단계에서 살펴보아야 할 요소들도 정리해보자.
1. 친구 초대 이벤트로 솜씨당에 가입한 사용자 수
2. 바이럴 계수
3. NPS
5. Revenue
마지막으로, 드디어 핵심에 해당하는 클래스 구매 단계에서 확인해야 할 요소를 살펴보자.
1. 고객 1인당 평균 클래스 구매 건수
2. 전체 판매 클래스 매출/전체 판매 클래스 건수
3. 유독 등록 건수가 치솟은 클래스 종류가 있다면 해당 클래스가 무엇인지 파악
4. 월별/분기별 매출 추이
5. CAC대비 매출액 추이
